山东省2005年高等职业教育对口招生(1)

C、对企业的市场营销组合进行调整 D、密集性渗透市场 35、商标又是包括

A、使用权 B、禁用权 C、转让权 D、许可权 36、企业在进行广告宣传时必须遵循以下原则

A、计划性和效益性 B、真实性和思想性 C、艺术性 D、多变性 37、常用的市场调查方法有

A、询问法 B、观察法 C、对比法 D、实验法 38、推销人员应对具备的专业知识主要有

A、企业知识 B、用户知识 C、市场知识 D、法律知识 39、运用多方证实法的技巧主要有

A让顾客亲自以观 B、利用权威证书 C、利用有关技术资料 D、利用用户情况

40、推销人员在确定了推销区域后，应做好的工作有

A、了解区域内潜在顾客名单 B、了解区域内的行业情况 C、了解区域内的竞争情况 D、了解区域内顾客使用推销品的情况 41、建立客户档案的主要内容有

A、基本情况 B、联系方式 C、受教育情况 D、婚姻状况 42、对顾客购买决定权进行鉴定时，要审查

A、顾客的支付能力 B、推销对象有无购买决定权 C、对购买决策有巨大影响者

D、顾客对推销员的需求量 43、托人约见的方式有

A、口头约见 B、便条约见 C、信函约见 D、礼品约见 44、对不拥决策权的顾客，推销员应该

A、尽早摆脱他们 B、善待顾客，力争得到顾客的帮助 C、摆正心态，以礼相待 D、对顾客表示同情 45、顾客压价的目的主要有

A、心理上的自我满足 B、希望少付点线 C、希望捞到额外的好外 D、希望买到物有所值的商品

46、信用交晚通常采用的形式包括

A、赊销 B、预付货款 C、商业票据交易 D、现款支付 47、批发企业经常性的批发业务采用的销售方式主要有

A、各种销售会议 B、门市批发 C、市场批发 D、联营联销 48、进口计划的主要内空包括

A、品名、娄得、时间 B、国别的安排 C、交易对象的特点有 D、价格和佣金幅度的掌握 49、书面磋商的特点有

A、信息传递迅速 B、费用开支相对较高 C、费用开支相对较低 D、有凭证，发生争议时有据可查。 50、下列发盘中属于虚盘的有

A、“货号400，1000件纸箱装，每箱30件，每件8美元，CFR法国，5月装船，不可撤销即期信用证，发盘限15日复，以未售出为准”

B、“货号，400，1000件纸箱装，每箱30件，参考价每件8美元，CFR法国，5月份装船，不查撤销即期信用证，发盘限15日复”

C、“货号400，1000件纸箱装，每箱30件，每件8美元，CFR法国，5月份装船，不可撤销即期信用证，发盘限15日复，以我方时间为准”

D、“货号，4000，1000件纸箱装，每箱30件，每件8美元，CFR法国，大约5月份装盘，不可撤销即期信用证，发盘限15日复”

山东省2005年月日高等职业教育对口招生

商贸类专业实践综合试题

注意事项：

1、答卷前将密封线内的项目填与清楚。 2、用钢笔或圆珠笔直接答在试卷上。 三、简答题（本大题共8个小题，共42分） 1、简述市场细分的程序。（7分）

2、企业在进行促销组合时应考虑哪些因素？（4分） 3、简述“埃德帕”模式的推销步骤。（4分） 4、推销人员沟通关系的有效步骤是什么？（5分）

5、推销员在与顾客洽谈中，直观示范法有哪几种具体做法？（5分） 6、国际贸易惯例的特点有哪些？（4分）

7、我国进口企业申请开证的手续一般包括哪几步？（4分） 8、在出口合同中，出口方需要备制的常用单据有哪些？（8分） 四、计算题（本大题共2个小题，每小题6分，共12分）

1、某企业销售A产品，年固定成本总额为60000元，单位变动成本为6元，预计销售量8000件，目标利润50000元。 （1）计算该产品的保本价格。 （2）计算实现目标利润的销售价格。

2、某企业为了预测B产品下季度的销售量，经理召集推销人员，业务科长、财务科长，进行销售预测，根据有关信息，经分析预测，各自提出了下季度的销售望值：

经理的销售期望值 1000件 推销人员的销售期望值 980件 业务科长的销售期望值 960件 财务科长的销售期望值是 1050件

根据他们掌握信息的多少，分析推断能力的强弱，对其预测结果分别给予不同的权数：03、0.25、0.25、0.2，请运用综合意见法，预测该企业下季度的销售量。 五、综合分析题（本大题共4个小题，共46分） 1、（12分）

案例一；某城市红星服装厂几名失业女工最近合伙开办了一家中老年妇女服装商店，取各为“秋之韵中老年女装商店”，专营中高寞裆女装，根据以上资料请回答：

（1）她们对服装市场采用了什么标准进行细分，主要选用了哪些细分变量？ （2）该商店的目标市场是什么？ （3）采用了什么目标市场营销战略？ （4）理想的目标市场应具备哪些条件？ 2、（10分）

案例二：杭州饮料市场竞争异常激烈，杭州国力饮料厂开发研制了草莓法、波萝

法和胡萝卜汁。新产品刚上市时，该厂迫切需要批发商的支持和帮助，但不少批发商提出了较高的要求：“国外”饮料要打入抗州较有名望的大商场也是因难重重。

该厂通过分析清楚的认识到，“国力”饮料的特点是使用无菌塑料包装，价格较低，特别适合大众消费，于是在渠道的选择上做了调整，从当年春季开始，“国力”饮料摆上了2000余家零售店的货架，出乎意料，第一个销售就达2万箱，“国力”逐步与这2000余家小商店建立了稳定的供销关系。“国力”饮料直接进入小商店，不公减少了中间环节，有利于产品尽快进入市场，也使小店比从经销商进化增加了利润，从而调动了小店推销“国力”饮料的积极性，“国力”饮料很快在杭州饮料市场占据了相当的份额。

根据以上资料回答下列问题：

（1）该企业采用的分销渠道属于哪些类型？ （2）该企业为何做出这种渠道决策？ 3、（15分）

答案三：推销员王小拜访省工商局的一位处长，推销笔记本电脑。开始他向长处详细介绍商品并作了一番演示，处长接过笔记本电脑摆弄了一番，说“这东西不错，不过今天我还有点事，过几天我再和你联系”。很明显，这是顾客在委婉的拒绝。小王于是对处长说：“李处长，使用笔记本电脑很方例，随身携带也很气派，您说对吗？”李处长点点头说：“是很方例，也很气派，但我今天有点事，改天再说吗。”小王马上说：“咱们工商局的几位处长都买了这种笔记本电脑，你们都感到使用起来很方便，”李处长说：“是吗，但我觉得有点贵。”小王接着说：“噢，是这样，这类产品的价格差距是由其配置决定的，我们现在正在搞足销，您购买后，我们会随机赠送打印机和扫描仪，它们正好是配置的办公设备。这么好的机会，您为什么不马上购买吗？”要处长默默地想了一会儿，终于点点头：“好吗，我买一台” 请问：

（1）在此案例中，顾客表现出哪些成交信号？ （2）李处长在哪些方面提出了异议？