实习报告

第1章 实习概况

1.1 实习单位概况

中信建投证券有限责任公司是经中国证监会批准，由中信证券股份有限公司、中国建银投资有限责任公司依据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》共同发起设立的综合类证券公司。公司于2005年11月2日正式成立，注册地在中国北京，注册资本金27亿元人民币。公司于2005年12月8日注册为保荐机构。

中信建投证券有限责任公司整建制地承继了原华夏证券股份有限公司的证券类资产、业务和人员。公司资产质量优良，无历史包袱，无不良债务。原华夏证券投资银行部自其成立以来，累计为包括青岛海尔、同仁堂、中化国际、歌华有线等百余家知名企业在国内资本市场（包含A股、B股）筹资总计400亿元人民币，历年承销金额和承销家数排名均位于国内券商前列。

公司的经营战略是：以股东利益最大化和客户利益最大化为宗旨，稳健经营、规范管理、开拓创新，充分发挥公司的人才、资金、技术优势，锐意进取，以市场为导向，以不断满足客户需求为目标，为广大客户提供高质量、全方位的服务。

1.2 实习目的

本次专业实习的主要目的是通过实习完成以下内容： (一)根据学校统一集中实习的安排,完成研二的专业实习。

(二)了解证券公司的组织结构和日常业务流程,进一步深化对证券市场的认识。

(三)能把课本上学到的相关知识和具体实践结合起来,并能够分析和处理一些基本问题。

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第2章 实习内容

2.1 实习的具体内容

2.1.1 了解中信建投证券概况

1.中信建投证券的发展历程及其在中国证券业中的地位 2.了解并领悟中信建投证券的企业文化

3.呼和浩特营业部的内部设置，下设业务部、财务部、信息技术部三个部门。业务部的工作包括接待客户，提供咨询服务；财务部负责会计核算；信息技术部则负责管理和维护数据。 2.1.2实习过程

1.我被安排在业务部门实习。主要就是负责客户的开发与维护。这个工作看起来很简单，其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说，由于社会经验的匮乏，在实际工作中也有许多困难。

2.我们每天早上8点上班，8点到8点半之间是每天早上的晨会时间，单位的安排是每个正式员工每天轮流支持晨会。晨会分为三个部分，第一个部分是总结前一个工作日的业务情况，单位要求每天整个营业部至少展业一户，再每个人具体汇报一下昨天各自完成了什么工作，比如产品的销售和客户维护工作，然后就是每个人再对各自今天的工作安排做一个具体的汇报。第二个部分是主持人分析大盘情况，首先分析昨日大盘走势，领涨与领跌板块有哪些，有哪些原因，有哪些利好或者利空消息。最后在个人针对今天的利好利空消息进行汇报，再分析今天大盘的走势，然后再向大家推荐自己看好的股票，并表述推荐的原因。第三个部分就是个人分享部分，这个也是我觉得比较好的一个环节，大家相互分享自我觉得很好的知识。你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换之后每个人还是只有一个苹果，但是你有一个想法，我有一个想法，我们交换之后每个人就都有两个想法。我觉得这个分享的过程是很值得学习的。每个人可以分享业务上相关的知识，也可以分享个人的生活阅历，比如为人处世方面的，或者工作经验，甚至祖国的自然风光也是可以的，都可以让大家收获良多。在晨会上我也学到了很多的东西，学到了很多学习和工作之外的东西。

早上的第二个环节就是总公司的在线晨会，也要开半个小时，从8点半到9点。首先是业务部门的同事对昨日或者近段时间表现突出的个人或者营业部提出表扬，对表现不好的营业部进行警示。还会有经验展示环节，对于表现优异的个人或者营业部请其在总公司晨会上进行经验的分享和传授，我觉得这也是一个很好的激励措施，激励大家可以努力拓展业务，让大家向成绩优异的同事学习，让公司的业务做得更好。然后再由总公司的专业人士对行情进行分析，分析各市场的行情，比如债券市场、股票市场、基金

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市场以及理财产品市场的情况。最后就是关于公司各业务产品的进展情况，以及销售情况。我记忆比较深刻的产品有信诚6号、天天盈6号、8号等。

3.在完成晨会之后就是进入了正式的工作，我们进入公司的第一个星期就是开展了业务培训，让大家对公司业务和证券市场有一个了解。比较基础的有证券市场交易品种、交易场所、交易者结构、交易过程、交易员类型、交易生态、市场价格的影响因素、交易策略、交易评价、盈利来源、交易风险等。再深一层次对证券公司的基本功能、交易类业务发展的基础条件、权益及衍生品交易业务目标等。在培训的过程中我也认收获了很多东西，让我对股票市场、基金市场、债券市场都有所了解，也对一些证券市场的用语进行了了解。

4.结束了培训之后，我们就开始进入了业务的学习，跟随理财经理学习做业务，我们跟着学如何整理客户资料，如何进行客户的跟踪回访，打电话进行客户回访也是我比较印象深刻的环节，我先练习了准备的问题，针对客户的问题详细的回答，这都需要对产品的了解和对业务的熟悉。

5.一般从9点开始接待客户，提供简单的咨询服务，和客户进行沟通。经过培训和多天的观察学习，我们可以根据我们的知识对客户的有关意见、相对简单的问题进行处理。不过大多数时候，我们还是要看客户部王经理如何处理一些问题，学习怎样和客户交流，并了解客户的需求。

6.柜台服务。客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料和银证通及银证转帐的开通和取消等等。开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此对于开户流程，手续进行了详细的了解。对柜台业务有了一定的了解后，我们可以指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等，以提高工作效率。

7.提高专业素养。在实习之前我就有过一年的炒股经验，并且有证券从业资格证。在实习期间，我更加关注股市的运行和对股民心理的揣摩，并对一些个股运用各种指标进行了分析和讨论，把所学的相关知识又回顾了一遍，熟练并且能充分的操作股票行情及分析软件，学到了一些新的知识。

8.整理客户资料。客户资料包括开户申请书、开户合同书、银证通申请书、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东代码卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：

①把当天业务所产生的各项单据、表扫描到各个业务科目目录下，然后统一发往总部。 ②理清相关的客户资料，按顺序装入客户档案，这一工作在档案室完成。

③对于上交所和深交所打回来的有问题的开户申请书的电子档案，进行核查和整理，然后再重新扫描反馈回去。

整理客户资料在实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当烦琐的的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。

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9.实习中还有一个令我印象深刻的就是参加周六单位组织的营销活动，单位当时跟随社会流行趋势，组织了一个集赞活动，只要转发了公司的朋友圈，并且累计了60个赞，便可以来单位参加领奖活动，在领奖的同时我们举办了一个小型的展示活动，针对中信建投证券的发展和中信建投证券产品的优势，以及目前主要产品做了一个简单的介绍，介绍完了之后就是一个抽奖的过程，现场抽出三名幸运观众，并对到来的客户进行颁发参加集赞活动获得奖品。在对于感兴趣的客户进行详细的介绍、推荐，果然有客户对我们的产品感兴趣，成功开户两人。我觉得这种跟随潮流发展，利用微信这样的社交工具进行营销也是一种很好很值得借鉴的方法。

第3章 实习收获与心得

3.1 实习收获

实习之前，感觉证券公司是有点神秘的，毕竟对证券市场还不太熟悉，具体到实务方面就更不清楚了。经过这次实习，对证券公司及其日常业务有了比较深刻的了解和认识，也让我收获了许多相关的知识，也有一些自己的思考。 (一)工作时间

股市开市是周一至周五上午9：30---11：30，下午1：00---3：00，证券公司办理各种业务也是同步的，以股市为中心展开。 (二)区分客户

证券公司都会根据客户的资产将客户分成大、中、小三类，重视发展大客户并为之提供完善的服务，这一点从营业部设有众多专门的单独大客户室就可以看出。另外，大客户还可以申请到更加优惠的交易佣金费率（正常是千分之三）。 (三)关于证券公司营业部所从事的主要业务和主要产品的学习

通过实习我了解到证券公司营业部的一个主要的工作就是一个前台的营销工作，通过不段增加开户，不断销售理财产品获得市场，还有作为投资顾问为客户投资提供咨询，为客户定制财富管理方案等，证券公司的理财产品收益率一般高于银行定期存款的利率，这正是他的优势所在。 (四)关于债券发行的学习

在日常业务以外，在单位每个人都一部分自己擅长或者关注的方面，有的研究港股、有的研究新三板等，我对债券市场一直比较感兴趣，而所在单位有一个员工是专门为总公司债券融资部门做承揽业务的，他主要承揽企业债一类。当时主要是城投债为主，产业债比较少，跟着他我也学习了很多关于债券市场的知识。了解了债券市场的发行程序、发行条件、发行过程中需要做的工作、需要协调的相关部门、需要拿到的审批文件。发行企业债需要关注的主要有发行人基本资料、净资产、净利润、经营活动现金流、募投

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