拓展和积累个人资源方法

原因：公司里,市场中一定会有错杀，如果一次错杀，还或是在面试期间的错杀都不能承受，到公司后，有点不公，他就要火烧公司,棒打客户吗？

方法二：如果方便，可以请面试的业务人员现场打电话，就是没有准备的情况下，让他打上几十通电话，看其反应。反应强烈者，如脸色越来越难看，甚至有痛苦表情者，就基本上要考虑不用录用了。当然，这一条，要看公司招人的要求而定，我们讨论的是如何识别营销精英，而不是讨论如何招聘一般的营销人员。一般的初级营销，很容易受不了，然后走开。此法仅供参考，要根据实际情况用。

方法三：降低面试者的期望值; 比如：说粗话(不用带脏字)，刺激一下面试人员，让他不要抱幻想，什么样的客户都有,什么样的领导也不少见。一句话，通过一些精心设计的场景，降低面试人员对公司和领导的期望值，看他的反应，反应强烈者，抗挫力就差。

真正的营销精英，是能在一无资源，二无品牌，三无人脉的情况下，自力更生，创造条件，达成营销。这种营销人员，善加培养，必成精英。我有幸，曾经与许多这样的营销精英共事，美其名曰:我是他们老师。其实，这种营销精英，是他们自己培养的自己，我们所要做的就是选好精英苗子，创造环境，好好培养； 2、 维护客户型的业务：职责是针对老客户重复营销或是新产品的重复营销。 岗位需要熟练的客户维护技巧，要自己对客户就像朋友的感觉，并天生对公司的产品有一种使命感，认为真的很好，能给客户带来价值。他们敢于也愿意要求客户来购买，能帮助客户算出利益和好处。他们像客户的私家顾问一样，他们总在节日前带给客户问候、关怀，生日前有任务提醒，有小礼物发给客户。他们知道在七夕前来临的时候，告诉他的女客户，你很美”你可以去寄份简历应聘嫦娥”。他们知道发有趣的好东东给客户的伙伴，带来人间的快乐和友人的信任。他们有一种愿意为他人服务的奉献精神，而且这种交往真的能带来成就给他们。这种特质在除了传统的客户维护技巧之外，还有更重要的一些要素，关爱他人和细节导向。

招聘营销精英第二点：测试其感同力 。我们日常说的随机应变，同理心，换位思考，感同身受，站在客户角度思考，都属于感同力的范围。营销人员没有感同力，做营销精英，完全是扯淡。 如果一个营销把客户当傻子，那么这个营销人就是傻子，要不就是神经病。时至今日，我们的客户都被教育的越来越成熟，客户需要的是利益，客户知道谁是为他好，谁是只想赚他钱，客户需要的是真诚为他好的营销员。让客户能相信营销员，营销员就得能站在客户的角度来思考问题，就得有很好的感同力，从而得知客户所思所想和所急。电话一接通，能够在很短的时间内，感受到对方的情绪和状态，甚至对方说的某个词，都能敏锐的捕获大量客户内心深处有用的信息 。

可以在面试时问以下问题：a.你会在别人需要的时候停下手头的事情来帮助他们吗？b.你的时间管理能力表现又如何？c 你一般愿意帮助什么样的人? D 客户一般因为什么原因和你成交? ---------------

5毛钱投入的积累

在一个小城市里，老王经营一家五金店已经很多个年头了。五金店里有各种各样的五金用品，虽然这个小店已经经营了很久，但是一直都是一种不愠不火的状态。有一天，他经朋友介绍，认识了一个行销专家，这位行销专家答应帮他一把。行销专家问老王，你知道你店铺里面新客户的价值吗?行销专家说，你把以往的客户记录拿出来，我们来做一个简单的算术题。根据以往客户的数据计算，每100个来到老王店铺进行首次购买的新客户，会在未来一年里，带来两万五千元的营销额。

老王的客户数据显示，如果有10个人进入他的店铺里消费的话，有5个人会重复消费，也就是说，10个新客户会有5个变成老客户。这5个老客户，在未来的1一年时间会重复消费l0次，而在每次消费的金额是50块钱，也就表示如果有一个新客户变成老客户的话，那么一年就会为店铺多贡献500元的营销额。开发l0个新客户就会在未来给他带来一年2500元的营销额。这样计算后，老王的新客户的价值，远远超过他的预期。一个新客户相当于能够带来250元左右的营销额。

知道了新客户的价值以后，老王大为震惊，于是他继续向行销专家求教，如何才能获得更多的新客户呢?行销专家指着刚算出来的数据告诉他，只要开发一个新客户的成本远远低于我们能够从他那得到的收入来说的话，那么就值得我们投资。现在我们知道，一个新客户能够在未来带来250元的营销额，那么我们就可以通过在第一次交易少赚甚至吃亏的情况下，获得新客户的第一次消费。

经过行销专家的分析发现，在老王的五金店中，锤子是几乎每个新客户都要购买的产品。他决定拿这个产品来做促销，吸引新客户。在正常情况下，一把锤子营销的价格是l5块钱，但是进货成本只有5块钱。于是，他以4块5毛钱的超低价格来销售锤子，并且强调，正常的价格是15元，但是4．5元的价格优惠仅对新客户有效。这样的话，对于新客户来说，他只要花4．5元就可以买到原价l5元的锤子，这样一个促销的吸引力是非常大的。老王这个促销措施一经发布出去就大受欢迎。同行业者都不敢相信他竟然敢这么干，所以这个小城市的很多人都知道在老王的店里可以买到超低价的锤子，大量的新客户都来购买他的锤子。老王的五金店的生意从此日渐红火。

老王是否是在做赔本生意呢?锤子的进货价格是5元，而他4．5元卖出去，是不是意味着他每卖出一个锤子就要亏掉5毛钱呢?在之前的客户数据分析的时候我们就已经知道，一个新客户可以给老王在未来带来250元的营销额，那么，相对于他未来的收益来说，他只花了5毛钱就获得了一个新客户，这是非常非常划算的。经过这样的一个促销方式，每周平均都有l5个新客户上门买锤子，一年以后，老王的营销额就会增加l5×52×250=195000元，而事实上老王为每个新客户所做的投资是非常小的。

对大部分的买家来说，价格是有效的吸引力工具，在很多种竞争手段中，包括增值服务、赠品策略等，不管使用什么手段，价格永远都是最直接的市场竞争的工具，也是吸引新客户的工具。聪明的卖家会使用价格的工具，那么是否把所有的产品都降价营销呢?我们有一个基本的原则，就是将敏感性产品的价格设置较低，引导消费者产生冲动型购买，从而不断的进行重复消费。

老王的五金店不只是卖锤子，他还有很多的产品，但是很多客户都需要锤子这样的五金工具，所以，锤子是一个很常见，到处都有营销的敏感性产品。当锤子这种产品的价格到

处都被注意到的时候，而老王又在锤子的价格上面做了这样一个大幅的让利的话，就会给消费者一个强烈的冲击，他会认为老王的店里的产品都是物美价廉的。所以，这个锤子就是老王打开消费者购买冲动的一个敏感性产品。

你可以经常在超市里看到，很多时候，他们会在那边打出促销的牌子，一般都是大米，衣服等产品。为什么他们会经常在这样的产品里做出大幅度的让利呢?因为这些产品都是日常生活中比较需要的，购买量大的，而且价格比较关注的产晶。在这些产品的价格变动比较大的时候，会对客户产生比较强烈的购买欲望的刺激。所以这类商品属于敏感性商品。一般的超市里还会卖其他产品，比如钟表，家具等，这些产品消费者就不容易敏感，不会注意到，就算是降价了，也没有一个概念可以衡量，这样就从非敏感性产品的收入来弥补了敏感性产品收益的缺陷。

首先以锤子来吸引新客户上门，然后当客户购买锤子以后，可能还有更多购买的欲望，所以他们还会购买钉子、插座、水龙头、电灯等产品，经过这样重复的消费，老王就在后续的营销过程中获得更多的收益。所以锤子就成为打开客户购买欲望的敏感性产品。真正的利润都是来源于升级消费的，这就是老王成功的秘密。从后续营销中获取更多的收益，这才是这个方法真正的威力所在。