药品营销策划

独使用的和合并使用的产品具有很大的市场。这种市场相对于他的劣势是微不足道的。

ST策略：利用内部优势，规避外部威胁。瑞舒欣与其他产品相比具有自己独特的优势可以与食疗相结合进行治疗，这样更好的根除高血压，在市场是独占一席之地。

WT策略：减少内部劣势，规避外部威胁。加大对产品的研发力度不断提高产品的科技水平，掌握产品的核心技术。 三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使高血压药品商家云集，竞争也日趋激烈，目前瑞舒欣2010年被列入国家级火炬计划项目，但同时需要解决以下几个的问题： 1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺少广告宣传支持 目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，鲁南是全国商品的重要集散地瑞舒欣培育成著名品牌提供了条件。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合 优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。 第二部分

一、 确立营销目标

确立营销目标促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式 （1）渠道分销（2）电视直销2．推广方案 立足鲁南，

建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。 3．市场营销目标 （1）近期目标 一年之内开发起鲁南市场，使鲁南市场目标销售网络渠道铺货率达 80%，并且在鲁南的选择目标县级市铺货 100%，使瑞舒欣成为鲁南知名品牌，是鲁南地区高血压患者首选药品。 （2）远期目标 三年内将瑞舒欣培育成全国知名品牌，成为高血压药品的主导品牌。 第三部分

一、 成立项目小组

成立项目小组由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。 二、高血压药品市场进行充分的市场调研

对高血压市场进行充分的市场调研通过市场调研为瑞舒欣找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面： 1．竞争对手调查：对瑞舒欣主要竞争对手在鲁南市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较， 从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、 销售管理、品牌知名度等。 2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷： 调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相

关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道瑞舒欣这类产品 ？消费者是否知道瑞舒欣这个品牌？消费者是否知道瑞舒欣的功效？消费者购买瑞舒欣最主要的原因是什么？消费者购买瑞舒欣的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买药的？…… 通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为 下一步的工作提供科学的依据。 三、产品重新定位

为瑞舒欣重新进行市场定位和功能定位鲁南是一个重要的小商品集散地对瑞舒欣的宣传提供了很好的条件。（1）特殊功能食疗品 （2）鲁南著名品牌（3）高血压患者的首选药（4）高血压患者的疗效药 四、找出消费群体根据以上的产品定位，目标消费群的构成大体如下： （1）高血压患者（2）有高血压病人的家属

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新网络营销根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：（1）作为一种高血压药品：与鲁南地区各大药店合作，进入他们的网络； （2）与各大医院进行合作；（3）进入乡村医疗所进行高血压宣传、推广合作。 六、加强销售渠道管理

加强销售渠道的管理：任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，

因此建立有效的销售网络必须做以下的工作： （1）建立客户档案 （2）对销售人员进行产品和业务的培训： A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的 20 个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一 回答。 B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。 C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。 D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。 （3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。 七、重新定价

瑞舒欣的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认瑞舒欣的正确定价，目前在鲁南市场上卖的较火的舒亚灵胶囊其定价为1250.00元/500g。根据市场定位及目标消费群分析，瑞舒欣的定价为：1300.00元/500g 八、塑造企业形象

建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象 （1）统一企业视觉形象 （2）制作企业宣传画册 （3）制作企业形象片及产品宣传片

九、加强广告宣传，进行整合传播在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。 为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括瑞舒欣与高血压科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸