沟通与说服技巧

沟通与说服技巧

一、沟通三要素

1、文字：文字是沟通过程中的一种载体；

2、语调：不同的语调在听众收到时表达的是不同的意思，语调对人的影响力非常大

案例分析： 一个20年来存活着却没发展的企业

案例启示：语调掌握不好，沟通就做不好；沟通做不好，人才就流失；人才一流失，企业就无法做大做强！

二、常见的几种沟通模式：

第一种：语气平缓。（批评中多了一份关心，站在关心对方的角度） 第二种：语气强硬。（责骂和批评）

3、肢体动作：人们在沟通过程中相信看到的大于听到的

三、说服三要素

1、什么人？（人格魅力）

不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、影响力和感染力是完全不一样的。

说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。*要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价值，提升自身的人格魅力。 2、说什么？（内容）

内容合符逻辑；内容合符常理；内容不会出现矛盾；内容真实可信。 3、怎么说？（表达方式）

表达方式要符合客户心里；根据客户的特点选择适合的沟通方式；注意双方的身

份特点和语言特征。 四、说服两大障碍

1、视觉障碍 2、听觉障碍 五、问话四种模式 1、开放式 2、约束式

例：付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 3、选择式

例：这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 4、反问式

例：这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗?

老总这件事怎么办？（反问：你觉得该怎么办？） 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？ 六、问话六种作用

1、问开始 2、问兴趣 3、问需求4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交

问问题的关键

1. 注意表情,肢体动作2.注意语气语调3.问简单容易回答的问题4.问是的问题5.

从小事开始6.问二选一的问题7.事先想好答案8.能用问尽量少说 七、聆听四个层面

1、听懂对方说的话。 2、听懂想说没有说出来的话。

3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。 4、听懂对方为什么说这句话 八、聆听的技巧

1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断插嘴 9.聆听中听到不明白的地方可以追问10.听话的时候不要发出声音，如是、嗯、嗯等 11.点头微笑12.聆听中可以看对方的鼻尖或额头，忌直勾勾的看着对方的眼睛。13.听别人讲话的时候不要组织语言 九、赞美的价值1、发自内心且真诚的赞美对方； 2、赞美别人的闪光点；3、赞美要具体；4、间接的赞美；（赞美与他相关的人、事、物） 5、通过第三者来赞美；6、赞美要及时；7、公众赞美。 * 经典四句赞美语

1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 十、肯定认同技巧

1、你说得很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感谢你的建议我认同你的观点5、你这个问题问得很好6、我知道你这样做是为我好

2009年11月11日