上海中远两湾城案例总结 - 图文

三房：

三、营销特色

1、运用政府号召力，建立样板楼盘

中远两湾城是迄今为止唯一被上海市重大工程办公室比照市重大工程对待的住宅开发项目，历届上海市委市府领导江泽民、黄菊、徐匡迪等对此项目都非常重视。中远集团充分利用这一优势，吸引市场的多方关注，制造城市新闻，建立样板楼盘，

在拆迁阶段，中远集团的大手笔、大举措更是震惊了上海楼市的上上下下：49.5公顷的土地一次动迁、一次拆平；动迁居民一次性安置；一次性投入23.8亿元前期动迁费，在很短的时间内，万余户居民彻底告别了危棚简屋，得到了妥善的安置。

1999年10月30日，当中远两湾城开盘锣声响起的时候，到场观摩的领导、嘉宾及市民就达2000人之多，偌大一个面积达2000平方米的现场售楼处，到处摩肩接踵，热闹非凡。 2、梯级开发，抬升房价

作为这样一个大规模的旧区改造项目，除了政策的拉动，低价位的倾斜，开发商从位置最差的地段开发起，不断提升产品质量，价格逐年上升，在前期产品成形的基础上推陈出新，给楼盘不断注入新鲜，成为楼市的热点。

1999年开盘时一期楼价为每平方米3700至3800元，均价为3770元每平方米。经过三年的开发，2003年三期晶彩视界的均价达到8000元/平方米以上，成为环线内知名的中高档超级规模大盘。2004年四期璀璨天成均价达到12000元/平方米以上。 3、促销不断，逐步完善自身营销模式

作为这样一个大规模楼盘，要为其长期的房源去化制定一套行之有效的销售模式形成了中远的特色：

（1）形象期累积客源

在本案推出以前，动用所有的新闻媒体和公众形象进行全方位的媒体报道，从上海城市级的等级造势，让全社会关注，并且利用政府的导向提升该楼盘的社会形象。 （2）广告、房展、巡回展建立强势通路，热点接连不断

? 销控房源，制造火爆气氛；

利用控台的销控作用，每天有计划地推出部分房源，让客户在现场始终感受紧张气氛，产生“稍有迟疑便与房源失之交臂”的感觉，产生良好的现场效应。 ? 房展会重拳出击，形成公众中心

在上海的历次房展会上，中远始终花重金搭台，成为房展会的明星楼盘，展台上歌舞升平，各种猜奖活动贯穿始终，是被围观最多的楼盘之一。 ? SP活动，热点不断

为让楼盘的热点长久不息，中远独创了商场循环秀，将售楼处搬到了上海的知名一流商场，分别在伊势丹、百盛、太平洋百货等商场进行楼盘展示，成为上海迄今为止的唯一的一家采用循环方式进行商场房展展示的楼盘。与此同时，中远还精心策划了一系列的SP活动，例如买房送部分装修，指定特价房等活动，来消化一些位置较差的房源。

四、销售状况

中远两湾城从1999年底开始销售，2000年挟轻轨明珠线与苏州河水景的优势呼风唤雨、一举拿下当年的上海市销售排行榜冠军，总销面积达到21万平方米；2001年以年销面积22万平方米， 2002年，在保持22万平方米销量的情况下位居全市第二。中远两湾城的销售价格保持着稳步的上升。

16000140001200010000均价80006000200001999年2001年2003年年份

140121127399006800540644883969377040002005年五、客源分析

对应两湾城每期产品定位的提升，相应单价上扬，客源层次也在逐步升级：由于地理位

置靠近市中心，属于环内地区，因此，收入相对较丰厚的工薪阶层选择在此，且基本为自主客。一期“两湾城”主力房型总价40万元左右，是上海最受普通消费者欢迎的房型。2000年中远两湾城的销售总价39-42万元，年龄30-50岁的客户比例最高。

自二期缤纷时代开始，开发商主动提出了投资概念，增加了小房型的比重，并将其作为投资产品着力宣传，单身白领和投资客急剧增多。

而自三期晶彩视界开始，产品定位大大提升，最先推出的房源售价在6000-8000元/平方米，而目前景观最好的帝景座均价要达到13000元/平方米，而且大部分为面积140平方米以上的三房，总价超过了100万，与市中心的高档盘已经相差不多，已经不是一般工薪阶层和白领能够承受的，因此开发商调整了销售对象，将整盘放置温州叫卖，吸引了大部分的浙江地区投资客，估计比重在40％以上。