(2020年更新)《推销策略与艺术(专科必修)》期末试题和答案

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《推销策略与艺术(专科必修)》2016期末试题及答案

一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）

1．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( ) A．有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体 C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式

2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 3．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．和新客户握手时，应以轻触对方为准

B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 ． D．-般应采取站立姿势与对方握手

4．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品

5．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。

A．产品接近法 B．好奇接近法 C利益接近法 D．戏剧接近法

6．积极假设促成法是建立在( )的基础上。 A．顾客不会买 B。顾客会购买

C．顾客不会主动购买 D．顾客有从众心理 电大资料精品

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7．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的几率很小。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。

A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法

8．十分关心客户但不关心销售的推销员属于( )。 A．客户导向型 B。事不关己型 C．强力推销型 D．推销技术导向型

9．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为( )。 A．产品的特性 B．产品特性的优势

C．产品优势会给客户带来的利益 D．产品的优势

10．新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用 ( ) A．产品接近法 B．好奇接近法 C戏剧接近法 D．赞美接近法

二、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）

11．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：( ) A．实际履行原则 B．全面履行原则 C．非全面履行原则 D．协作履行原则

12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容：( ) A.组织规模 B．组织性质 C．家庭状况 D．个人特点

13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( ) A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C环境和物质准备 D．反驳的准备 14．对推销人员的激励方式主要有：( ) A．物质激励 B．精神激励 电大资料精品

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C．目标奖励 D．反馈激励

15.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A．好的销售人员必须适应社会环境 B．推销仅对卖主有利 C．推销是一项事业 D．推销就是高明的骗术

16.在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．本人姓名 B．供职单位

C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好 17.接近准备的工作主要有( )方面的内容。 A．了解目标顾客的情况 B．做好接近客户前的心理准备 C．拟定推销方案 D．做好必要的物质准备

18．吉姆模式的三个要素为：( ) A．产品 B．公司 C．推销员 D．公众

19.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( ) A．客户问“产品多快能运来？” B．客户客表情冷漠，双手紧握 C．客户再次查看产品样品和说明书 D．客户问：“这种材料是否经久耐用？”

20．推销和市场营销两个职能及其机构之间要：( ) A．互相协调 B．默契配合 C．互不干涉 D．各自为政

三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共20分） 21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。( ) 22．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。( ) 23.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识。( )

24.当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。( ) 25.当顾客听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。( ) 26.如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。( ) 27.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。( ) 电大资料精品

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28.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( ) 29.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。( )

30.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。( )

四、简述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分）

31.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。

32.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。20分） 33． 小李的约见

小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印 机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手 复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为 下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研 水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资 料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地 房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机， 现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是 否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于 公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠 纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新 的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案 管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现有在校学生iooo-多人，100多名教师，平时需要处理大量 的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么

时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。 电大资料精品