国际商务谈判课程教学大纲

06级教学大纲 江海职业技术学院经贸系

《国际商务谈判》课程教学大纲

制订人：戴宗群 教研室主任：戴宗群主任 日期：2006年6月

第一部分 大纲说明

【1】 课程编号：062017 【2】 课程性质：专业课 【3】 适用专业：国际贸易实务 【4】 先修课程：《进出口实务（一）》 【5】 后续课程：《国际市场营销》 【6】 总学时：56学时 【7】 总学分：3学分

第二部分 教学目的与要求

【1】 课程性质、目的与要求：

《国际商务谈判》课程是一门专业必修课程，是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是国际贸易实务专业的一门必修课。通过本课的学习，要求学生掌握有关商务谈判内容和方法的基本知识，懂得商务谈判的有关法律规定，基本掌握商务谈判的程序及技巧，掌握商务谈判的策略及有关技能，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系，为今后从事商务谈判工作打下良好的基础。

【2】 学时分配表：

本课程为考查课，共56学时,3学分，具体学时分配如下表所示：

1 国际商务谈判

06级教学大纲 江海职业技术学院经贸系

序 号 （一） （二） （三） （四） （五） （六） （七） （八） （九） （十） 导论 商务谈判概述 内 容 学 时 2 4 4 4 4 6 6 4 5 3 3 3 6 2 56 商务谈判的内容 商务谈判中的思维心理和伦理 商务谈判准备 商务谈判过程 商务谈判中的价格谈判 商务谈判签约 商务谈判策略 商务谈判沟通 （十一） 商务谈判礼仪礼节 （十二） 国际商务谈判 （十三） 案例分析 （十四） 复习答疑 合 计 【3】 考核方法：

本课程为考查，成绩由两部分组成：

1、平时成绩：依据平时作业、课堂表现及纪律情况打分，占20% 2、期末考试成绩：采取闭卷笔试、面试等方式，占80%

第三部分 教学内容

第一章 导论

本章主要涉及谈判的定义、动因、要素、类型等。要求掌握谈判的定义、谈判的一般动因，即谈判的目的性、谈判的相互性、谈判的协商性；熟悉谈判的基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景，三者缺一就不能谈判；了解谈判客观上存在各种不同的类型，认识这些不同的类型，目的在于根据其不同特征和要求采取有效的谈判策

2 国际商务谈判

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略。内容主要包括： 1、教学内容

第一节 谈判的定义和动因 一、谈判的定义 二、谈判的动因

第二节 谈判的要素和类型 一、谈判的基本要素 二、谈判的主要类型 2、教学要求

（1）重点掌握谈判的基本要素和主要类型

第二章 商务谈判概述

本章是对商务谈判的概述，全面介绍商务谈判的概念、特征与职能，程序与模式，原则与成败标准等。要求掌握商务谈判实现购销、获取信息、开拓发展等主要职能，影响商务谈判的基本因素及六种基本模式；熟悉评价商务谈判的成败标准、商务谈判的程序及每一阶段工作内容和商务谈判的原则；了解商务谈判的社会效益等。内容主要包括： 1、教学内容

第一节 商务谈判的概念、特征与职能 一、商务谈判的概念 二、商务谈判的特征 三、商务谈判的职能

3 国际商务谈判

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第二节 商务谈判的程序与模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式

第三节 商务谈判的原则与成败标准 一、商务谈判的原则 二、商务谈判的成败标准 2、教学要求

（1）重点掌握谈判的特征、原则以及模式

第三章 商务谈判的内容

本章是商务谈判的内容，重点阐述货物买卖谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资、合作谈判等。要求掌握货物买卖谈判的概念、特点，货物买卖谈判的主要内容；技术贸易对象、许可贸易的五种类型，技术贸易谈判的内容。熟悉技术贸易的多种形式及其特点。了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。内容主要包括： 1、教学内容 第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容 第二节 技术贸易谈判 一、技术与技术贸易

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