业务员复盘常规话述

业务员复盘常规话述

情境一：业务员常规复盘

营——业务员；业——业主 营：请问是陈先生吗？ 业：是的，你是谁？

营：打扰了，我是XX地产的小李，是否方便和您谈三分钟？ 业：什么事？

营：我今天向一位客户大致介绍了您的单位，他比较感兴趣，希望了解得更详细一点：陈先生，您的房屋现时是否正在抵押？ 业：是的。 营：能了解一下供款的情况吗？如果客户真的对单位感兴趣，这是十分重要的信息，例如贷款的年限是多少？供了多久？ 业：10年，现供了2年。

营：当时贷款的金额是多少呢？（月供额可用《万元供款表》推算，不用提问） 业：40万左右吧？

营：陈先生，现在这单位是自住吗？如果看房，方便吗？ 业：不住了，但你要看的话，我可以去开门！

营：原来是这样，那陈先生为什么不考虑一边放租，一边放售呢？这样既可以减低您供款的负担，又可以连租约售，不妨碍您出售的打算！ 业：不了，不想麻烦！

营：当然，这只是我个人的建议。陈先生，现时您打算以多少钱出售这个单位？ 业：和以前一样，￥68万实收！

营：听说您的单位购买已够五年了，对吧？（估算税费） 业：是的！

营：据了解您的单位是商品房，那估算您的税费大概要花￥1000元左右。现时我的客户预算约60-65万左右，我也很希望他能前来看一下单位的具体情况，如果没有记错，陈先生您的单位是西南向，是发展商装修吧？ 业：是的，装修其实也保养得很好！

营：好的，我再游说一下客户，尽可能推荐您的单位，如果要看房的话，要提前多久约您呢？日间看房方便吗？

业：你一定要提前半天，不然我来不了，最好是一早或晚上看咯！我一般都要上班。 营：那到时岂不辛苦您了？不如考虑一下将单位的门匙留给我们，我们有系统的物业锁匙管理系统，而且会向您开据正式的锁匙收据凡内部使用均要登记。最重要是：我们能随时向客人推荐您的单位，使您的单位能在短时间内达成交易。 业：我单位里放着很多东西。

营：我们在管理过程中也考虑到这个问题，因此，我们会开据家私家电清单请你过目确认。我们公司还要求每位员工在看房后关闭好电源开关，锁好门窗，如发现任何问题或投递上门的单据，会第一时间通知业主的，所以陈先生可以完全放心。

业：那到时看房的时候一同交给你们啦！

营：好的，谢谢陈先生对我们工作的支持！如果在房屋交易方便有任何需要咨询的，随时可以与我们联系，我叫小李，电话号码是XXXXXX，我的电话24小时为您开通。

业：好的，再见！ 营：再见！

上述是一般的复盘话述，除了上述示范的抵押情况询问外，可在复盘期间确认的信息还包括：

1.物业的具体间隔与布置； 2.单位周边的环境及住户情况；

3.单位的装修、设施、家私家电的处置；

4.向业主介绍周边的楼盘信息及市场概况，以便引导业主调整价格； 5.物业的抵押及还款情况； 6.物业的税费情况； 7.物业的附属教育状况；

8.从旁了解业主的出售动机与价格定位。 复盘时的注意事项：

1.切忌在常规休息时间致电业主进行复电，如晚上10:00以后，早上9:00前等； 2.切忌通过数落物业的缺点或对业主进行人身攻击达到压价的目的；

3.复盘时应先了解业主是否方便交谈，同时，在正规的复盘时应清晰介绍公司名称及个人的名称。

4.遇到业主因情绪对我们予以批评及不合理的表达时，业务员也应予以充分理解，并在礼貌的情况下结束通话。

情境二：复业主资料／套盘 营——业务员；业——业主 营：请问是陈先生吗？ 业：我是，你是谁？

营：您好，陈先生，我是房地产公司的物业顾问，希望了解陈先生是否有房地产方面的投资需求！ 业：没有啊！

营：陈先生，现时您所购买的单位平均售价／租价已达到XX元，相信与您当初的投入相比，已有可观的投资回报，是否有转售或出租的投资意向呢？ 业：现在可以租多少钱啊？

营：陈先生，没有记错的话，您的单位应该是XX㎡，两房一厅的单位，现在可以租XX元，投资回报率达XX％。（投资回报率＝月租金?/font>12个月／物业购入价）现在周边两房的单位租值均价约XX元／月，租赁市场还是比较理想的。陈先生，您的单位是否也打算出租呢？ 业：让我想想……

营：不如这样吧，我先对陈先生的资料进行登记，并定期向您提供市场的租赁价格，以供参考，如果陈先生有放租或放售的需要，随时可与我联系，我叫小李，电话号码是XXXXX，是XX地产XX分行的物业顾问，分行位于XX路，有时间您也可以到分行坐坐，我们随时欢迎您的光临。 业：到时候有需要再找你们吧！

营：好的，谢谢陈先生，定期联系。

复业主资料的注意事项：

1.由于业主资料的来源不统一，部分业主会质疑资料的出处，甚至对我们的来电感到唐突，因此，在致电业主时，要以投资顾问的角色出现较易获得接受； 2.如果遇到业主的强烈要求，业务员应在楼盘资料上注明业主的情况，在短时间内不要进行致电，以免业主反感。同时，向业主表明将会在系统中删除相关的资料，以平息业主的情绪。

3.在复盘期间，不得向业主透露楼盘资料的来源，更不能抵毁、侮骂业主，对业主报以粗言秽语。

情境三：发掘二次置业／投资客户 营——业务员；业——业主 营：您好，请问是陈先生吗？ 业：我是，有什么事呀！

营：您好，我是XX置业的小李，刚刚收到一个笋盘，十分具有投资潜力，是位于XX位置的XX楼盘，面积XX㎡，市场均价在XX元／㎡，现时业主急售XX万元，比市场均价低了XX元／㎡，我考虑到您也是这附近的业主，会有再次投资的可能，所以专程将这个消息告诉您，您是否有兴趣来看看？ 业：哪有这么多钱呀？ 营：这个单位的投资回报率十分可观……您是否有其他亲戚朋友曾考虑在这附近购房，可以介绍他们来看看！

业：我留意一下，到时再告诉你吧！

营：这个盘很笋的，稍迟一步就可能会错过了！

（上述话述还可应用在常规复盘中，使业主间接了解市场行情，有利于今后的价格谈判）

业务员复盘技巧话述

市场的变化会使业主及客户拥有不同的态度，对于业主方尤为明显。因此，在以下的技巧话述当中，将对不同时期的复盘技巧加以展示。

1.当楼价不断上升的时候，业主心态较强势，较能主导市场价格,因此称为卖方市场；

2.当楼市受不明朗因素影响，或楼价开始下降时，买方选择增加，心态渐强；相反，业主心态则较弱，因此称为买方市场。

情境一：业务员复盘——卖方市场 营——业务员；业——业主

业：现在楼价还在涨，没有54万我都不会考虑！

营：现在的市场确实很好，卖房买房的人也很多，一手房的销售也很理想，如果可以的话，我也希望能帮您卖个好的价钱，不如这样吧，我先帮您开55万的价，到时再看客户的反映怎样。 业：也好！

营：其实房价不断攀升，国家已开始有很多对应的政策出台给楼市降温，现在很

多业主只是帐面赚了钱，一天没有套现，都只是空话，其实您的房子已赚了不少，正所谓“百鸟在林，不如一鸟在手”，到口袋的才是自己的！ 情境二：业主询问行情——卖方市场 营——业务员；业——业主

业：听说现在的市场很火爆，不少的房子都在涨价，我这边两房的单位大概能卖多少钱？

营：一般的都可以卖到￥5500元/㎡。您心目中的理想价钱是怎样的呢？ 业：听说隔壁的都卖到￥6000元/㎡了，不知道迟些还会不会继续涨？

营：现在都是“有价无市”，价格卖的高，但客人却没有承接力，看来市场很快就会调节过来，您没有发现吗，国家在今年已纷纷针对楼市做出很多调控的手段，让楼市降降温。想赚钱可要赶快上尾班车啦！这样吧，我先帮您以￥6000元/㎡放盘，看看市场的反应如何，如果可以，我当然希望能帮您成交一个好的价钱啦！ 情境三：业务员复盘——买方市场 营——业务员；业——业主

业：我也不焦急,慢慢看看再说啦!

营： 那也是，前段时间我也抽空去看了周边的一手楼，销售情况相当好，连带￥1500元/㎡的装修，售价才￥7000元/㎡，如果在这一带，这个价钱十分有吸引力。现在不少一手发展商均让利促销，在一手的带动下，二手楼价也会有所下调，趁现时下调的幅度不太大的时候，赶快兑现，说不定还有机会投资一套质优的一手楼。

情境四：业主询问行情——买方市场 营——业务员；业——业主

业：这段时间的楼市怎样？我打算把我现在的单位卖掉。 营：那您打算卖多少钱啊？

业：我当时买回来也要￥5000元/㎡，现在最起码也卖￥8000元/㎡啦！

营：如果您坚持您所希望的价钱，那我建议您再等一至两年，看楼市怎样发展再作考虑！

业：没关系，我也不急！

营：那就最好，现时国家有很多相关的政策均在控制楼价，一手发展商也纷纷让利促销楼盘，就地你家附近的XX花园，连带￥1500元/㎡的装修，售价才￥7000元/㎡，如果你是买家，我猜你也知道如何选择吧！ 业：那我再看看先！

营：您考虑一下吧，如果要放售，我建议您最起码下调至到￥6500-6000元/㎡，如果楼价再度下滑，您的单位就连一点利润都没有了，不如趁现时有所收获，赶快套现啦！ 异议处理

业：你们怎么老打电话给我呀，一天几次，天天如是，你们烦不烦呀！ 营：陈先生，真的对不起，打扰您了，我们这样做也是希望能尽快为您达成交易，客户随时随地会询问很多关于单位的信息，为了确保所有信息的及时性，我们只好不断向您确认单位最新的情况，包括售价及产权方面的信息。如果我们的电话对你造成骚扰，我倒建议陈先生您可以做一份《独家委托》给我们，这样能一次性将交易条件以书面形式落实清楚，当客户对楼盘感兴趣时，我们能及时向客户落实相关的交易条款，让单位成交更迅速。

业：你们是怎样得到我的资料的，我没有在你们公司放盘？