论文终稿 朱绮琴 商务英语

A Study on Face Concept and Its Impact on Sino-US

by 朱绮琴

Business Negotiation

A thesis presented to Business School of Xi?an International Studies University in partial fulfillment of the requirements

for the degree of Bachelor of Arts

May 1, 2015

Class: Advisor:

西安外国语大学 毕 业 论 文 开 题 报 告

姓名 朱绮琴 性别 女 班级 商务英语 学号 1208020115 毕业论文题目：A Study on Face Concept and Its Impact on Sino-US Business Negotiation 探析面子观对中美商务谈判的影响 任务起止日期: 2015年11 月1 日至 2016年 4 月15 日 毕业论文主要内容及参考文献： 论文在第一部分引言中简述写作的背景、目的和意义，切入点主要是中美面子观的差异对中美商务谈判的影响。第二部分为文献综述，主要简述的定义；研究面子观的一些重要人物及其思想；比较面子观研究的代表性成果等，通过综合评述，阐述这些文献对于本篇论文的借鉴价值。第三部分从有关面子观的四个方面来分析影响中美商务谈判的因素：1.美国的个人主义观与中国的集体主义观的差异；2.美国的平等主义观与中国的等级主义观的差异；3.美国规则取向倾向与中国的关系取向倾向；4.谈判风格中，美国的直接性导向与中国的间接性导向。第四部分提出了专家型策略 、务实型策略 、拖延型策略这三种策略来促进中美商务谈判的圆满完成。第五部分总结了全文的主要成果。 参考文献: Brown, P. & Levinson, S. (1978). Politeness: Some universals in language usage. Cambridge: Cambridge University Press. Chang, Hui-ching and G. Richard Holt, A Chinese Perspective on Face as Inter-Relational Concern. In Ting-Toomey, Stella ed., The Challenge of Face work, Albany: State University of New York Press, 1994. Faure, Guy-Olivier, International Negotiation: The Cultural Dimension. In Kremenyuk, Victor A. ed., International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues, 2nd ed., SanFrancisco: Jossey-Bass, 2002.

Goffman,E.Interaction Ritual: Essays on Face-to-face Behavior. Journal of Women s Health . 1967 Hu, Hsien-chin, The Chinese Concepts of “Face”.In American Anthropologist, Vol. 46, Page 45一64, 1944. 朱晓玲. 论面子观的中西差异田.长春理工大学学报，2009 (9):776-777 胡先缙、黄光国. 中国人的面子观[M] . 台北 : 巨流图书公司, 1989: 57-78. 魏然. 中西方面子观的对比研究[J] . 科教文汇 , 2010(1): 191-192 车楠. 美面子观的差异及其对跨文化商务谈判的启示「D].硕士学位论文，2007. 杨晓慧、严旭. 中美文化差异对商务谈判的影响与对策[J].商场现代化，2008 (27) : 191. 指导教师 (签名) 年 月 日

探析面子观对中美商务谈判的影响

摘要：

随着全球化步伐的加快，国际间的经济与文化交流也日益增多。作为世界两大经济体，美国和中国之间的经贸合作近年来逐渐扩大并深化，可以说，中美两国的经贸发展己经成为影响并推动世界经济进程的主要力量之一。中美两国有着各自不同的文化，而面子观是文化的重要方面之一。中美对面子的认识、关注程度以及处理面子问题的方式不同常常给中美之间的商务谈判带来交流上的困难和误解，甚至成为谈判中的障碍。如何使跨文化商务谈判得以顺利进行并且取得圆满便成为中美谈判者急需解决的问题。

本文通过对国内外学者有关面子以及一些有关商务谈判的理论进行了深入研究，将从有关面子观的四个方面来分析影响中美商务谈判的因素。由于历史和地理因素，美国和中国属于价值观差距非常明显的国家，因此，美国与中国的面子观也十分不同，并且还直接或间接深远地影响了两国的商务谈判。例如，两国的商务谈判中美国的个人主义观、平等主义观、规则取向倾向、直接性导向与中国的集体主义观、等级主义观、关系取向导向、间接性导向是具有矛盾性和冲突性的。而这些面子观差异产生的影响在案例中是可以表现出来的，该影响对两国商务谈判的成败有时具有关键性作用。所以，研究中美两国面子观的差异并付诸实践，从而总结成功经验，有利于中美两国商务谈判的顺利进行。

最后，笔者提出了专家型策略、务实型策略、拖延型策略这三种策略来促进中美商务谈判的圆满完成。这篇论文分析了中美不同面子观对其商务谈判的影响并给出了建议。

关键词：面子观；商务谈判；文化差异