安利电子商务案例分析

（五）个人及家居护理产品定价策略。为了在市场上确立高品质、高价格的形象，安利在强化产品品质的巨大优越性的同时，又推出其他同类厂家无法提供的“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制，向消费者展示了对自己产品品质的信心，让广大消费者能够利用其退货政策的漏洞，实际尝试使用安利产品，有效积蓄了市场的品质口碑效应，占领了品牌战略的品质美誉度制高点。1997年，安利将退货政策“换一瓶、退一瓶”的100%满意保证机制调整为“用一半退一半”，让利用其退货政策尝试使用安利产品的人群，因价格高的原因暂时离开安利，塑造市场的价格蓄水池与悬念效应。随着原材料的进口关税及产品消费税率的降低，加上扩建后工厂生产效率的极大提高，安利的生产成本大大降低。1999年，安利推出10项振兴计划，开始了低价占有市场的策略，把包括个人家居护理产品在内的半数以上的产品价格大幅调低30~40%，调整后的价格极具竞争力，大量吸引原先因价格高而暂时离开安利的中间市场以及口碑效应所带来的顾客，安利产品一时成了“物美价廉”的代名词。降价后，安利公司的销售额急剧上升，这是安利公司采取的先扬后抑的价格策略。

五、管理模式

1、组织结构

中国 总部 省分公司 省分公司 省分公司 省分公司 省分公司 …... 省分公司 地方办事销售代表 处 销售代表 客户 销售代表 客户 销售代表 …… 2、人才模式

作为国内唯一经国家三部委批准的直销公司安利（中国）的成功，固然与它优异的产品质量、领先的科研能力和对社会的积极回报有关，但更值得关注的还应是安利有着先进的销售人员激励制度，以及由此产生的销售人员忠诚度。这些都是使安利的全球化市场战略得以实现的有效保障。

安利销售人员的嘉奖制度是对优秀员工激励制度的完美诠释。帮助销售人员相信自我、挑战自我和成就自我使得安利的骨干销售队伍固若金汤，并由此提升了顾客的满意度和忠诚度，从而使员工更加明白，努力工作是为了什么？ 合理的奖金制度。安利公司针对销售人员设计的奖金制度曾被美国著名的哈佛商学院收入教材。这一合理的奖金制度不仅更好地激发了销售人员的销售热情，同时也把安利和危害社会的非法传销“老鼠会”区分开来，因为在这一制度下不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业

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绩上升了，收入自然提高；反之，如果抱着拉人头的一劳永逸思想收入就会下降，甚至为零。花红的可世袭性。当你为安利事业发展所做的贡献达到一定程度时，就可以享受可以世袭的管理花红；前人栽树，后人乘凉，这是洞悉了中国人的心理。以你为本，为你着想，杜绝了你发奋图强的后顾之忧。

旅游研讨会。无论是享有“购物天堂”美称的香港，还是“欧洲之花”的巴塞罗那，都可以看见不同肤色安利销售人员的身影。别小瞧这种境外旅游“贿赂”，它吸引了很多销售人员为之全身心投入工作。旅游形式的产品、销售技能研讨会既丰富了知识，增加了阅历，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利团队旅游中享受的特殊氛围，有着独自旅游无法体验的快乐。每个参加过这种活动的销售人员，回来后无不更加勤勉地工作。

六、总结

第一点：产品优势.高质量的产品是安利长盛不衰的强有力的支撑

第二点：销售模式. 通过高质量的产品以及所有从业人员有效的售前、售中、售后服务使得消费者成为安利品牌产品的忠实顾客

第三点：品牌宣传.通过形象广告建立产品的品牌形象 第四点：定位策略. 定位在要制造出世界上最好的产品

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