一个销售经理的自述

一个销售经理的自述

我多年在商场中爬摸滚打, 深深感到销售工作是世界上最难作的工作, 工作表现的考核极其简单, 用指标说话, 在任何公司都是无法滥竽充数的一个岗位. 作销售要想不下岗, 必须有鹰一样的眼睛, 狗一样的鼻子, 羊一样的脾气, 只要你嗅觉灵敏,可以顺手牵羊的捡好多单子, 如果你的性情懒惰, 单子会被别人抢走. 我的生活很简单, 思维很复杂, 每天睡眠很少, 因为当我睡了一个懒觉的时候, 也许有一个单子已经被别人夺走.用户形形色色, 而且每个用户不同时间,心态,脾气都不同, 无法按照相同的处世标准, 待人原则来开展工作, 看人下菜是必要的, 碰上不懂业务的客户, 要想办法把价格签高, 碰上竞争对手跳楼甩卖的项目, 要保证公司利益的情况下尽量中标,碰上竞争对手的技术要求无法满足标书要求的, 要卖天价, 对于客户已经搞定但是必须走开标程序的客户,要找人来陪标.公司的攻关费用是有限的, 需要安抚的客户太多, 销售人员必须有一双火眼金睛来识别哪些人是对公司有用的, 哪些是装腔作势的. 我现在只要一去供电局,就可以看出那些人是有权但是不吱声的, 哪些人是虚张声势诈取公司好处的, 哪些人是说了不算的, 哪些人暗中有可能从中作梗的, 根据这些人的作用, 用不同的方法各个击破. 在供电局有用的部门3个, 生技部, 运行工区, 修试所, 这3个部门, 既互相合作, 又互相制约, 内部矛盾重重, 生技部管批钱, 修试所管验收, 运行工区管使用,往往一个项目每个人都有否决权, 没有一个人有决定权, 销售人员在收回货款的时候, 必须躲开他们之间的矛盾, 让各个部门都签了字. 供电局的工作方式是, 如果各个部门都签了字, 那么即使花几十万买张废纸, 物资公司也会闭着眼睛付钱. 我每回回笼货款的时候都要准备好所有的签收表格,签字笔放在领导跟前,让领导一口气全部签完, 尽量给领导少添麻烦.而且条款中的每一项内容要反复斟酌, 言语要中性, 不能有很尖锐的话题让领导为难.反之如果你不懂得在矛盾中工作, 在夹缝中生存, 你可能忙了很久, 谁都不签字, 大家都说这个字不该他来签, 最后公司的货款有可能变成死帐.因为现在用户的标书都是抄来的, 具体的技术要求谁家也无法完全满足, 因为世界上就没有这种产品.而且有的用户还要片面的夸大验收标准的内涵和外延, 如果不做好以上3个部门的工作, 公司只好关门了事.作为一个

销售人员,吃苦是基本的素质, 吃苦的内涵包括2方面的吃苦, 1是体能上的吃苦, 干销售白天工作晚上赶路, 是常有的事情, 更重要的是人格上的吃苦, 当你遇到了用户的无端指责和刁难的时候, 脸上不能有丝毫的不满, 要用更加恳切,真实的笑容去迎合客户, 要让用户认为,你很愉快的接受刁难, 当用户的气出完了, 再耐心的解释公司的难处, 最终解决了问题.我觉得这样一句话可以战胜所有用户的刁难, 那就是忍者无敌. 用户是通情达理的, 甚至是讲义气的,你给他们真诚, 他们就回报以订单, 只要你和他们成为朋友, 很多问题都可以解决,这不是钱的问题, 现在供电局的干部谁缺钱, 供应商又有谁不给好处,但是绝大多数销售人员给了好处, 问题也没有解决.所以与人相处这种历练, 要在商场中战斗几年才能修炼成功.决不是一个新大学生短时间内可以学来的.销售人员的行为标准只有一个, 只要追回货款, 那么, 你所作的都是对的. 销售人员的处世原则就是拿公司的工资, 就要维护公司的利益. 我在穷人家里长大, 艰苦的生活条件是我最好的老师, 从来不知道什么叫苦, 挫折和磨难使我深知谋生的不易和机会的难得, 这种生存压力转化成了超人的工作热情, 对于老板的工作安排, 执行的时候雷厉风行,从不计较个人得失.面对各种工作矛盾, 能够即时的调整好自己的心态, 忍辱负重, 委曲求全, 完成公司交给自己的使命. 我的学历不高, 对来之不易的工作机会自然倍加珍惜, 历史无法改变, 只能用加倍努力的工作作为弥补, 在公司里事无大小,都要屈己从人, 和各个部门的同事处好关系. 在工作中努力学习其他同事的长处, 作到心随精英, 口随大众, 低调作人.我的学历在公司里也许是最低的, 但是我对公司一颗忠诚的心, 是其他人无法比拟的. 我牢记雷锋的一句话, 自己的事情再大也是小事, 集体的事情再小也事大事.工作和工作不同, 有的人是为了工资在工作, 我是为了公司在工作. 在办好工作日常事务的同时, 还要为老板分忧, 当饭碗与公司的利益相冲突的时候, 我优先考虑公司的利益,我决不会为了自己不下岗而遇事推诿.公司中难啃的骨头我要勇敢的承担下来.由于在工作中要和各种各样的客户交往, 为了减少工作失误, 每天晚上睡觉前, 都要仔细的回忆今天说过的话, 作过的事, 看有没有过头.的话, 有没有得罪人, 言语是否得体, 古人讲祸从口出, 很多事情一旦成为事实就无法挽回,公司多年来营造的关系网也许被一件小事摧毁,往往自己一句不注意的话, 会得罪一方领导, 从而丢失一片市场.我现在已经养

成习惯, 一边说一边要注意对方的脸色, 用户脸色稍微有点难看, 就要话锋一转. 甚至现在给用户打电话的同时, 根据用户呼吸的频率能感受到用户是否反感自己, 所以给用户打电话的同时,要面带微笑,因为用户能够感觉的到.对于用户的手机, 尽量少打, 因为手握重权的领导, 他每天事情很多, 压力很大, 遇到的矛盾更多, 他的手机只有他的领导, 同事, 家人可以打, 和用户的关系没有到很深, 尽量打用户的座机.和客户吃饭的时候, 一定不能把有过节的客户请到一个桌子上, 对于工作中的问题, 稍微点一下即可, 如果用户没有特别反感, 才可深入, 如果情况不妙, 就要偏转话题. 喝酒的时候嘴巴要严实, 价格上的机密千万不能透漏, 价格是一个销售人员的底线, 底线曝露, 全线皆输. 我和用户有一种天然的亲和力, 专攻和主任之类的就不要说了,哪怕是供电局的一个司机,一个门卫,我都要尽心尽力的去维护好关系, 在供电局大人物有大用,小人物有小用, 关键看怎么用, 即使是电力宾馆的服务员, 我也能让她给我搞本电力系统号码本.每个项目的尾款结清后, 我都要仔细的回忆求了哪些人,欠下了多少人情, 欠下的人情都要还, 为下一次的合作铺平道路.我每回出差前, 我都要仔细的了解这个单位的组织结构, 部门职能,工作程序, 一定在脑子里反复演习出差的工作过程, 对于不可预料的问题作好各种假设, 样本,名片,业绩表要带全, 所有资料的排放顺序要心中有数,决不能在用户面前手忙脚乱的找资料,用户的头衔都要搞清楚, 千万不能喊错, 尤其现在许多供电局, 班改科, 科改处, 处改部, 见用户之前一定要告诉自己他们的级别已经升级了, 并且见副职的时候,一定要省略前面的那个”副”字. 出发一定要在星期天, 星期一早晨要开展工作,供电局8点上班一定要在7:45出现在供电局, 提高一天的工作效率. 供电局一周5天,其实只有4天在工作, 周5的工作往往安排在下周, 在这4天里, 还要开会, 和下现场, 这样有效的工作时间每天只有3个小时, 但是办很小的事情都要4个人签字, 这是中国的通病是小人物无法更改的, 也是不可抗拒的, 我所能作到的只能是压缩自己的吃饭和睡觉时间. 比如在武钢办事情, 办一个进厂证要敲4个章, 4个章的主人还不在一个地方, 而且一个证只能用3个月, 好多供应商和施工单位都在武钢门口租房子办这种事情. 但是我的时间非常宝贵, 老板不允许这样的低效率, 我每回都5点起床, 坐职工的班车进厂, 这样省略了好多办事环节.公司的旅差费是宝贵的, 花钱的同时一定要给老板带

来回报, 我把公司的钱看的比自己的钱要重要.

每回招标结果一公布, 几家欢乐几家愁, 中标的兴高采烈去签合同, 落标的垂头丧气想原因向老板解释. 所以每回投标不中,我都要面壁3天, 仔细的回想整个的投标过程, 看到底输在了那个环节, 是关系不到位, 还是价格高, 还是技术偏差大, 保证下次中标, 公司的学费只能是交1次, 不能永远的再交. 如果不及时的总结落标原因, 以后肯定是每回陪标,给竞争对手垫底,投一百个标,一百个不中, 成为竞争对手的欢迎对象.当拿到投标书的时候, 仔细的作应标书, 这是一项很细致的工作, 因为实话实说只可能是废标, 所以所有的应标商都在胡说, 但是胡说是有个度的, 含糊不清的可以胡说, 具体很敏感的, 公司无法实现的技术要求, 要写出偏差, 我们投一个标是为了给公司创造利润, 不是给公司找麻烦. 在中国, 电力产品的生产能力远远超过了电力系统的需求, 在这种竞争压力下, 生存是一件很残忍的事情, 对一个公司来讲, 订单非常重要, 没有订单,什么都不会有. 中了标的厂家, 公司就会生存下去, 并发展壮大, 员工年底能有红包, 落了标的厂家会考虑裁员,转产. 员工面临失业.所以供应商之间除了拼技术, 拼质量, 拼售后, 还要拼管理费, 更重要的是拼销售人员的销售技巧, 因为每种产品都有他的长处和短处, 在技术谈判的时候,销售人员必须掌握必要的谈判技巧, 把自己的长处展现出来, 把自己的软肋深深的隐藏起来. 同竞争对手斗智, 要用策略击败对方, 要把公司独一无二的技术长处写在技术协议里, 争取让其他的应标商不敢来投标.