针对家长关注点处理思路及话术

我们可以先制定阶段性的方案，让家长先感受一下短期的效果。 〃〃〃〃〃

2、价格问题，如费用高、折扣、只购买部分产品、一次性综合费等

问题背后的思想：

A类思想：

家长只接触过传统的辅导模式，也习惯传统辅导模式的费用、付款方式等，如果家长对一对一个性化辅导的这种模式没有一个深入的的理解，家长比较容易陷入一种狭窄的对比当中，比如说费用、付款方式等等。 B类思想：

在家长思想当中，有着较为僵硬的教育投资观念，或者没有打算在教育方面做过多的投资。当咨询师在给学生制作辅导方案，并确定费用时，觉得这个费用跟自己的预算有很大差距，而觉得费用比较贵。 C类思想：

家长对孩子现在的情况还比较满意，只是希望能做进一步的提升，但家长对这种提升是抱着有更好，没有也没关系，或者认为不需要花费这么多的费用也同样能够达到这样的一种提升 〃〃〃〃〃〃 相应对策：

针对A类思想：

A类思想的家长容易把注意力集中一个小时的费用上，比如家教一个小时的费用与一对一个性化辅导的费用，而没有去关注同样的一个小时给孩子带来的效果，有什么差别，以及要得到这样的效果需要什么支撑。在对A类思想家长进行交流时，要分析传统模式与一对一个性化辅导模式的区别，以及对孩子的辅导效果来说，一对一个性化辅导的每一个环节都是非常重要的，也对这一对一授课的效果产生的重大的影响，从而把一个小时的费用分摊到各个环节上，最后再强调一下这是一种VIP的辅导模式，同时也是一种稳定、高效的辅导模式。 针对B类思想：

从给家长分享投资观念入手，正确的投资是应投资正确的行为上（或做有价值的投资），正确的投资应该是为了收获得更多，正确的投资是为了以后不投资，同时给家长树立足够强的危机感，让他/她不得不改变自己的投资观念。 针对C类思想：

要给家长树立强烈的危机感，首先，打破家长现在的满意感，可以放大家长的比较面，学生学习的发展趋势，离目标的差距；其次，进行详细案例的讲述；强调孩子必须要接受辅以改变的几个方面的重点性。注意：在前面家长描述孩子的好时，不要高调附和，保持平和；在树立危机感时，情绪低迷点。 〃〃〃〃〃〃 常用说辞：

1)一次性综合费

一次性综合费,包括报名建档费、档案管理费、选派教员费、辅导方案制定费和网络服务费.档案上面会详细记录您孩子的学习情况,以及学习计划.优酷的老师会根据您孩子的学习情况制定适合您孩子的学习计划,更有效的帮助他学习成绩的提升.(可以结合学生情况展开来说)

这只是给孩子做辅导方案，建立电子档案等的一个费用，对学员是终身有效的，我

们这也是为了更好的给孩子提供服务。 2)只要陪读服务

A我们的一对一授课是帮助孩子建立知识框架，建立知识体系的，我们之所以设立陪读答疑，是为了加强孩子的一对一授课内容消化和吸收的，如果没有一对一授课，孩子没有建立完整的知识体系和框架，陪读答疑的效果是要小很多的。

B陪读是一个答疑的过程，知识的教授是一对一的过程传达的，一对一的的老师也会在上课的过程中交予方法和技巧。但和陪读有本质的区别。

C一周一次课是对孩子的不负责任！本来孩子已经存在了明显的知识漏洞了，一周一次课之间的间隔太长，连贯性并不是很强，孩子可能在上下次课的时候已经忘记了上次课上了些什么了，虽然我们有自习答疑陪读环节，可是这是对授课阶段的巩固和提升，如果授课阶段没有提升，后期就没有了维护目标了。

D优酷教育是个性化的辅导机构，是针对孩子的成绩提高的。陪读是优酷教育推出的帮助孩子掌控学习习惯和学习方法而免费为家长和孩子设臵的。陪读的效果和一对一上课的作用要互相补充才能起到最好的效果。 〃〃〃〃〃〃

3、师资问题，如要求一、三、附的老师（名师），试听，师资匹配，教学延续性等

问题背后的思想：

A类思想：

家长在内心里偏向一对一辅导，所以在帮孩子选择辅导模式时，经常会选择家教这种方式。但家教老师要是在校大学生，教学经验相对比较缺乏，在辅导效果不理想时，家长便偏向于学校的老师，特别是名校的老师。 B类思想：

学生在学校的学习很容易受学校老师的老师的影响，喜欢学校的某个老师时，喜欢学校的某个老师时，对应的科目成绩就比较好，不喜欢时对应学科的成绩就比较差。所以家长把注意力都放在孩子会不会喜欢任课老师这个环节上。 C类思想：

在学生的学习或辅导中，经历过多次的老师的变动，在变动过程中，老师的教学方式，老师教学的衔接上，给学生比较突然、混乱的感觉，导致学生成绩下降，对学习失去兴趣等情况。 〃〃〃〃〃〃 相应对策：

针对A类思想：

首先肯定在教学上一对一的优点，肯定老师的教学经验，然后从孩子的情况出发，分析孩子需要的是什么样的老师，同时对一、三、附这些学校的老师善于辅导的学生进行分析，让家长理解他/她的孩子不需要一、三、附的老师，如果请一、三、附的老师反对孩子不利。 针对B类思想：

将我们一对一个性化辅导流程中的师资匹配环节详细讲解给家长听。 针对C类思想：

从我们建档的出发点，正常师资调动安排的目的，详细讲解我们为学生所做的事情和考虑的方面。 〃〃〃〃〃〃 常用说辞：

1)师资的资历

我们的老师由两部分组成，我们有自己的专职老师，有自己的个性化研究院和教师培训中心。还有部分是目前在各个学校任教的一线兼职老师，不管是我们的兼职老师还是专职老师，我们都有严格的任用程序，都要经过严格的考核和试讲，所以在专业方面是不用担心的。而且我们会根据孩子的学科特点和性格特征等因素给孩子匹配一个最适合他的老师。只有适合孩子的老师才是最好的老师。另外我们还有专业的陪读老师和答疑老师，他们都是持证上岗，具有教师资格证，并且经过严格培训和筛选，都是合格的老师。 2)试听

很多机构在以免费试听吸引家长报名，但实际是以精心准备的一堂课吸引学生，而后期并不具备长期保证教学质量的监督与管理能力，家长往往因为一次免费而耽误孩子较多的时间，得不偿失。那么我们优酷是没有试听的，因为我们对每一个孩子都是全力以赴，认真踏实对待的。我们为每个孩子量身定做一套学习解决方案，匹配专业的教师队伍，一对一教学，激发孩子的学习兴趣，改善学习习惯和学习方法，在质量上给予确保。并且我们优酷的口碑一直很好，很多家长都是慕名而来的。所以我们这边没有免费试听。其实您试听一节课也听不出效果来，教育是持续不断长期的过程，我们会召开课前研讨会，我们的孩子和家长会和我们的老师、学管师就辅导的情况展开讨论，然后家长和学生也会对老师的教学有一个直观的了解，我们会在得到家长认可的事情下才给孩子上课。我们还有上课后的教学反馈表，定期召开家长交流会。

3)你们师生匹配真能那么科学吗？为何不可以我自己选老师？

A优酷教育在一对一个性化教育领域能够做到福州第一，在最关键的环节，也就是教师的匹配环节，优酷是有充分的科学依据的，否则很难保证教学质量的；关于您提到的您自己亲自选配教师，我想您的想法是可以理解的，毕竟您自己更加的了解您的孩子，但是我要跟您说的是我们毕竟是做教育的，在这个教育行业，我只是说在教育行业，我们是比您更专业的，我们在选配师资上出于对您孩子教学效果的考虑，由我们匹配老师更加合适。

B我们给每一个孩子都做了个性化的测试，从中了解孩子各方面的情况，老师也是根据孩子的个性化报告分析进行匹配的。再者我们也知道家长您的担心，我们的老师选拔是很严格的，你选的老师是你喜欢的但不一定是适合你孩子。

C我们在给孩子匹配老师的时候，是完完全全根据孩子的个性特点来的，他的性格适合什么样的老师，他的学习方法适合什么样的老师，他的心理特点是怎么样的，这些都是我们在给孩子选配老师的时候重点考虑的因素。您来选老师是不合理的，因为您对老师的情况并不了解，可能您会比较偏爱名师，可是名师对您孩子来说不一定是最好的老师，只有最适合您孩子的老师才是最好的！其次，选配老师是一个关键的关节，我们是需要严格把关的，中间如果不是迫不得已的情况是不会换老师的，我们需要对孩子负责，所以希望家长也尊重对孩子的教育。

D您能找到优酷，证明是重视孩子教育问题，之前是否也找过“名师”辅导呢？效果如何？优酷为学员匹配的老师不是以“名师”为唯一标准。而是根据对学员测评的结果科学的匹配适应学员特点的老师。

E 优酷会根据您孩子的情况选择适合您孩子的老师,在上课之前家长、咨询师、学管师、授课老师会召开家长会,你认为合适才开始上课.开始上课后,通过一段时间的学习你觉得老师不适合,您也可以申请调换老师。 4)指定教师

A我们是要根据孩子的情况来匹配最适合他的老师的，最适合他的老师才是最好的老师。名师不一定出高徒。如果您的孩子不喜欢这个老师，或者接受不了这个老师的授课方法，那么您的孩子是不会有提高的。我们每一个老师都是很优秀的，选拔也是为了让每一个老师更有责任心和动力.

B适合孩子的老师才是最好的老师，名师不一定是适合您孩子的老师，如果他是最适合您孩子的，我们一定会将这个老师匹配给您的孩子，但是如果您仅仅是因为他是名师就认定他是毫无科学根据的。选派老师是非常重要的环节，我们如此重视也希望家长您重视。

C我们给孩子选择的老师是综合了各方面因素，全面考虑，多方商量得出的我们认为是最适合孩子的老师，如果家长您坚决指定老师，也可以和老师商量，如果时间上可以协调过来，我们也不反对，但是效果这块我们学习中心就没办法保证了。 5)可否试读

A每个学生的情况不一样，你试读（同试学、试听）的老师是针对那位孩子的情况来授课的，不一定适合你的孩子，同时也会影响到其他的孩子的学习。再者，我们并不是试听就好好的去准备，而以后就不好好做了，对吗？

B每一个孩子的特点是不一样的，他最接受的教育方式也是不同的，而且每个老师有他独特的教学方法，对待每一个个性不同的学生应该采用不同的方式，这个您是知道的，而且这也正是我们优酷的个性化所在，所以您如果去听别人的孩子是如何上课的是完全没有必要的，再者，我们的老师都是有课程安排的，而且我们公司实行的是一套非常完整同时也非常严格的制度，在没有排课之前是不能试听的，因为那样不仅会打乱我们老师的上课安排计划，同时也是不尊重老师劳动效果的表现；第三，孩子的习惯不是一两节课就可以养成的，把孩子当试验品去试听一两节课也是不负责任的表现。所以，无论是从家长您的角度来说还是从我们公司的制度来讲，试听都是不可以的。 6)教师的延续性

A我们会根据您确定的辅导期限来跟您孩子的授课老师确定辅导协议，以避免因为老师的原因导致您孩子的老师发生变更。

B一般情况下我们是不会更换老师的，但是中途过程中如果发现该老师与孩子之间的匹配并不是最好的，出于对孩子负责任的角度考虑，我们会在征求家长的同意下给孩子更换老师，目的是为了达到更好的辅导效果。

C优酷教育是针对孩子的情况来安排每个阶段的老师，因为每个老师对于学科上不同的部分专业度不一样，孩子的学习情况也是处在动态过程中，所以优酷会视孩子学习的不同阶段来安排不同程度的专业老师。

D家长您是不是要求教您孩子的老师一直带上去，一般情况下，这是没有问题的，因为我们一般保证一个学期不换老师。如果换老师那么只有两种情况：一是合同到期，而是出现突发事件，一些不可抗力的因素，我们才会更换老师。但不论怎样，我们都会确保教学质量，新老师来时仍然会根据前任老师的教学计划做好教学衔接工作。 〃〃〃〃〃〃

4、其他

1)一次性收费

A我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费