市场营销综合案例

综合案例：蓝太阳公司的管理有什么问题

?你认为蓝太阳公司的管理存在什么问题？

从案例描述中给出的信息中可以看出蓝太阳公司的问题： 1、 蓝太阳公司在客户信息的管理上有问题。

公司的客户信息是公司的最重要的信息之一，公司应该有相应的一整套制度，并安排专人负责管理。客户信息属于公司所有，不属于任何个人，不允许任何个人（包括销售总监、销售经理、资深业务员）把公司的客户信息据为己有；否则，由于新员工完全依靠自己开拓客户，而老员工不劳而获，新员工就会产生严重的不公平感，导致王强等新员工提出辞职。同时，因为老员工只要天天守在电话机旁，就会有足够多的客户信息，失去了主动开拓客户的动力，对公司来说也是一个损失。公司除了将公司的客户信息统一管理外，还应该科学地分配客户信息到相关人员手中，使客户资源最大效率地转换成公司的效益。

那么，请问：蓝太阳公司应该按照什么原则，用什么方法分配客户信息呢？ 2、 业务提成比例不合理。

所有的业务员对所有的客户提成比例一样，表面上看很公平，但是，实际上却是非常的不公平、不合理。

提成比例代表公司对业务员在与客户成交过程中所做贡献的承认，贡献越大提成比例也就应该越高。同时提成比例也包含了公司对员工行为的一种引导，公司提倡的行为，就应该给予更高的提成比例。基于这样的考虑，公司应该将客户分类，对不同类别的客户按照不同的比例提成。 例如：新客户不同于老客户；开发一个新客户需要投入很多精力，也要花费很多时间，并且不能保证一定可以成交，对业务员来说存在较大的风险。但是，对于公司来说，就是需要不断有新的客户，才能保证公司的发展。所以，对于新开拓的客户，应该给予高比例提成，鼓励员工开拓新客户。而维护老客户相对容易，可以适当调低提成比例，但是，比例不能差异太大，不然，业务员精力都花在了新客户的开拓上，忽视了老客户的维护，竞争对手就会将老客户抢走。 还有一种方法，可以将老客户交给专门的客户服务（或维护）部门去维护，客户服务（或维护）部门的员工的绩效指标可以包含老客户的成交额以及客户流失情况等。 除了上述的客户分类方法之外，还可以有其他的客户分类方法：

大客户不同于小客户。请问：按照什么标准区分大小客户？对大小客户应该如何区别对待，对大小客户的提成比例应该有什么不同？

主动上门的客户和业务员自己开发的客户对于业务员来说显然付出不同。业务员自己开发客户需要付出很多，当然提成比例应该高一些。但是，主动上门的客户一般来说成交的概率比较高，公司当然应当重视这些客户。如何确定这些客户的提成比例呢？ 3、 客户没有按照区域来划分。

所以两位老业务员可以把所有来电的客户据为己有。如果公司给每一个业务员都划分了一定的区域，老业务员只能处理自己区域的客户，其他区域的客户归其他业务员的，也就一定程度上避免了这种情况的发生。不划分区域还可能产生其他问题：请问：

不划分区域还有可能产生什么问题呢？如果划分区域的话，面临的问题又有哪些？（例如：瘦区/肥区的安排）。

4、 优秀的员工应当有合适的晋升通路。

两个老业务员应当让他们分别带一只队伍，正如一位读者在来信中所指出的：“让这些业务突出的老员工作为业务主管，开发和服务客户的同时，更多的负责管理整个销售团队，并制订周期任务指标提升整个部门的效益与营销能力，将整体绩效和团体营业目标的完成度与其收入挂钩，减少或者保持他个人业务提成的部分，但是增加管理和团队绩效部分的收入，这样使他的行政地位和稳定薪酬部分得以提升，同时减少了他在个人营销方面的垄断，造成他相对会比较积极的帮助和带领新进业务员开展业务。”

案例分析

1．通用电气建立全球供应链获得了那些竞争优势?

2．总结通用电气的采购理念，并谈一谈所获得的启示。

1．西南航空公司若在成立之初确定目标市场时，将目标市场定位在长途航线上，将会有什么样的结果?

2．西南航空公司在20世纪90年代，若进入了欧洲长途航线市场，将会有什么样的结果?

3．你认为随着西南航空公司的规模扩大和竞争的加剧，其成本优势能不能保持? 4．西南航空公司若要保持其成本优势，需要做到什么?

1．杜邦公司在尼龙等产品的开发上都获取了极大的成功，为什么会在可发姆上栽跟头? 2．鉴于波兰经营可发姆的成功，你认为杜邦公司是否应该把制造工艺卖给波兰?

一、1．杜邦公司没有对透气合成革的不舒适性给予重视。杜邦公司在透气合成革批量生产之前让消费者试穿15000双鞋进行市场调查时，也许在解释上存在着失误。虽然那些试穿者的反映是积极的，尤其是对透气合成革鞋的舒适性反映良好，但是却把8％的试穿者说有某种不适感给忽略了。这与3％穿皮鞋不适感的人相比，也不能说太低。或许是因为乙烯基合成革鞋的穿用者中24％感到不舒服，公司便对透气合成革8％的比率没有给予足够的重视，或者说没有对舒适性因素给予高度的重视。由于透气合成革没有弹性，即使穿得久也不会根据脚型变形。为了保证穿上舒适，透气合成革鞋必须是穿上恰好合脚。尽管杜邦公司尽力培训和鼓励零售商做好销售工作，让顾客买到合适的鞋，然而事实上，这并非是一件非常容易的事。

2．对如何廉价地生产透气合成革的预测，也出现不少失误。透气合成革的生产程序极为复杂，使生产成本一直高于预期成本，这就增加了与皮革制造商的廉价营销策略相竞争的困难。尽管透气合成革鞋的销售量从1964年的100万双增加到1967年的2000万双，但生产成本却没有大幅度的下降。

3．杜邦公司忽略了乙烯基合成革仍旧是透气合成革的一个强大的竞争对手。尽管乙烯

基合成革比透气合成革质量差，但它的价格远比透气合成革低，用它制作的鞋在3至6个月内看上去仍然保持其美丽的外形。乙烯基合成革鞋的鞋型能够适应消费者心理进行频繁的变化。这些特点使乙烯基合成革具有强大的生命力。

4．杜邦公司也低估了皮革业界的反应。鞋市的增长速度是比较慢的，因为担心新来者给稳定秩序带来威胁，竞争通常是非常激烈的。根据许多人的看法，普通优质皮革比透气合成革要好，皮革业运用大量广告进行宣传并以低价销售皮革，更促使人们对这种看法的加强。

综合以上这些原因来看，杜邦公司对透气合成革的期望，最终如同七彩绚丽的肥皂泡那样破灭了，也是必然的。

二、杜邦公司应该把制造工艺卖给波兰，这样可以和波兰大型业合作，将帮助进一步杜邦公司开发东欧和中欧地区的市场，这一地区的市场潜力巨大，将在未来成为杜邦国际市场中重要的一部分。这样还可以弥补可发姆的研发和市场损失。

1．请你谈谈影响1000X计算机报价的因素有哪些? 2．你认为津默曼应采取什么定价目标与定价方法?

3．为了有较大把握赢得与科涅格公司的合同，你认为津默曼公司应如何报价?

答：一、1、科涅格企业的发展示状与趋势；

2、公司的价格政策； 3、用户的需求是影响；

4、未来的市场需求发展趋势。

二、企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基础目标，

采取客户差异定价，适当废弃一定的利润，为了未来获取长期利润打基

础。

为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：

1、是“好货当做一般货廉价卖”，这需要考虑是否要攻破公司的价格

政策；

2、是降低1000X的产品德量，进而降低成本，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌名誉；

3、是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交

货，这样可以节省大量的入口关税与装置费用。

三、多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两条挑选。

1、略微推迟交货期限，利用德国工厂装配计算机，从而以比较低的价格博得科涅格公司的合同；

2、假如科涅格公司不能批准推迟交货期，则采取第二种取舍，即压服总公司，调剂公司在德国市场的价格政策，以优惠价等方式对科涅格公司实行“降价”，最充足的理由便是科涅格公司与欧洲市场需要的未来增长之势。