63-电话销售技巧及实例(二)

电话营销的目标设定（3）

常见的主要目标有下列几种：

1、根据客户的需求或者我们产品的特性，确认准客户是否是一个真正的、值得下力气的潜在客户2、订下前往约访或面谈具体时间、地点，或得到与客户的高一层领导（决策者）沟通说明的机会

3、确定客户关心的事情（合作前景\\产品价格\\广告位置\\实施方法\\扩展渠道..）4、确认准客户将于何时作出最后决定

5、让客户接受你的建议，同意购买产品或参会

电话营销的目标设定（4）

常见的次要目标有下列几种：

1、取得准客户几个重要的相关资料（根据具体缺项，要有目的地去要）

2、客户给予你直接联系的方法，或订下实施具体联系的下属人员，并授予他一定权限代行交涉

3、引起准客户的兴趣，并使准客户同意聆听你的分析和介绍，并得到某些相关评价

4、相互得到转为介绍的客户信息或者行业信息

电话营销的事前规划工作

做任何事情，如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划四件重要准备工作：1、了解真正的客户需求

2、充分准备自己的资料，掌握市场和行业信息3、研究准客户/老客户的基本资料，比如对购买情况进行归类分析4、其他准备事项

电话营销的事前规划工作（1-1）（一）了解客户的真实需求

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每一个准客户购买／参加的动机都是不一样的，通常最后的动机都只有两大类，一种是希望获得某种好处（主动型），另一种是害怕损失某种利益（被动型）

每一个准客户在决定是否要购买／参加之前，一定会想“这个对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”（有益之处），而不是我们产品／服务本身的具体形式（包括为了推广、吸引而附加的各种新颖形式）