房地产营销策划笔试题及答案

改正: 预约客户需要达到首批公开房源的数量的2-3倍以上方可正式开盘.

2、若某具体个案客户预约情况不甚理想,可以先开盘,通过开盘SP制造人气,以推动项目发售.

改正:若客户预约情况不甚理想,可以通过以下措施进行修正:

(1)通过前阶段的客户分析报表,调整媒体通路,把有限的广告预算发布到更有效的媒体通路上,以提高客户预约成功率;

(2)先不盲目开盘,否则开盘后人气冷清,口碑效应差;

(3) 客户预约不足,主要是客户量的不足,其次对价格的抗性,因此价格信息不宜过早公开,销售与企划的首要目标是开发新客户,通过行业协会、团体机关、客户会、DM以及其它手段挖掘新客户,并通过DM等方式累积有效客户;在预约前首先要在销售案场制造人气假象,并尽可能安排假客户.

(4) 在预约前可以开展具体的SP如产品推介酒会,客户咨询联谊活动以增强现场来人量; (5)检讨户外引导动线是否充分实施;

(6)检讨平面报广是否针迎合意向客户的审美品位与价值观;

(7)检讨客户预约时机是否不当,如周边竞争项目有同质化的新房源推出等.

(8)检讨工地现场包装是否生动化,是否能冲击眼球,是否能体现项目定位,是否能让客户体验与感知项目品质;

(9)检讨业务员接待技巧是否到位,检讨此批次房源客户是否有抗性,如高压线等

说明:此题也可作为问答题备用,具体问题是:若某项目在公开发售前预约情况不理想,该如何应对?

3、住宅小区的会所大多经营不善，因此要进可能地不做或少做会所。即使必须要做，也要尽量沿街设置,一定要进行差异性功能定位，即与社区周边的设施要有差异性，不要重复雷

同。利用配套的会所、超市或营业网点作为售楼处，既显得气派有实力，又避免了因临时搭建再拆除的浪费。

正确,无需修改.

4、房地产住宅项目在户型设计时一定要控制总价与面积,一般说来,小三房比较容易去化,故需要增加小三房的比例.

改正:户型设计时一定要遵循项目市场定位与客户定位,并不是说一定要盲目控制面积.若项目定位于高端客户,可适当增加大三房的比例,若项目定位于普通年轻客群或工薪阶层,则应增加小三房比例.

5、中高端项目电视广告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因为这一时间段可能正是客户刚刚回家打开电视的时间。

正确，无需修改

6、户外广告传播周期长，到达率高，冲击力强，频次高，能见度高，位置可选择性强，并能根据销售需要即时调整信息发布，尤其对经常户外活动的中高端客群传播达到率高，是一般房地产项目的首选媒体；电视听觉、视觉和立体动感的全方位渗透，广告的冲击力理解度强闯性的广告传达，高普及率，能快速建立到达率，能提供品牌的形象诉求，对项目客户成交作用比较大，是房地产广告的重要媒体。报纸广告时效性强，信息量大，传播性强，主动性、有选择性阅读，无阅读时间限制，一般说来报纸广告能迅速传播销售信息，促销广告应重点在报纸发布。

改正：一般说来，在经济发达地区，报纸、户外、电视依次是房地产的首选三大媒体。报纸的时效性强，对成交促进作用最大，是所有房地产项目的首选媒体；户外广告对项目发售前品牌宣传与概念导入效果明显，但促进成交一般不及报广；电视广告对项目品牌形象宣传效果比较好，但对成交促进效果不是太明显。

值得注意的是，在经济欠发达地区或城市规模偏小的县级市，户外一般是房地产广告的首选媒体。

四、 问答题

1、谈谈房地产项目销售接待中心功能区域如何划分.并结合你具体工作实践,谈谈销售接待中心装饰细节的注意点.

答案：

（一）接待中心入口外部

1、景观绿化区，景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用，同时景观布局不能影响外部的视线。（从外部要看到售楼处入口及销售大厅）；车行和人行通道要分开，同时考虑泊车以后进入售楼处的人行通道。

2、停车区域，考虑回车场，保证客户进入和离开的通道预留停车场指示标识的位置 3、预留精神堡垒、引导旗、户外POP位置，位于售楼处通道入口最靠近城市主干道的区域设置精神堡垒；沿城市主干道及售楼处通道预留引导旗位置；外POP的高度及位置对于外部人流要有明显的视觉牵引作用。

（二）接待中心内部

1、模型区—含预留裱板、透视图安装或放置的区域 2、洽谈区 3、销控区

4、专案及专案助理办公室 5、会议室 6、财务室

7、其他需要的办公空间 8、储藏间

9、洗手间

（三）接待中心外侧参观通道

1、景观示范区

2、室外休息区，结合景观示范区布置，保证8－10组室外休闲桌椅（带有遮阳伞），同时留出一定面积场地（可搭建小型舞台）方便举行sp活动

3、室外烧烤区或休闲活动区 销售接待中心装修的细节：

（一）柜台和桌椅高度和宽度

1、柜台桌面离地面80－85cm，下设10－15cm抽屉，柜台下应设电源，台面设置电话出线口，避免明线缠绕，后排柜台台面要设电源放麦克风和电脑，同时考虑麦克风和电脑走线

2、销控区地面要比洽谈区地面高10－12cm（后排柜台比前排柜台高出一个台阶） 3、柜台桌面前面应有10－12cm高档板 4、柜台桌面宽60cm左右

5、后排柜台考虑设文件柜方便专案助理使用 （二）户外据点的灯光

1、要考虑白天的和晚上的效果

2、看板上下都可以打灯，但注意等的光源可达距离 3、可做霓虹也可做跑灯 （三）接待中心内电器