2013年11月《采购供应谈判》复习资料+3

4、开放账本的优缺点 P60 ☆☆☆☆☆（可参考自测题4.2）p60-p66

开放账本是指谈判双方尽量分享一些有关双方战略性目标的成本结构的隐秘信息。在这种情形下，谈判倾向于注重为双方谋取更大的利益，而不是去消减单件产品的成本。

优点包括：

? 可以找到共同获得的新的、可分享的机会。 ? 可以使谈判双方冲突减少。 ? 受到专家意见的影响。 缺点包括：

? 如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题。

? 事实上，双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不

是相互关系的问题----这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力，有可能最终被证明是行不通的。 适用条件：

? 双方关系密切时，尤其是采购方与供应方的关系特别密切时，相互信任

又维持得很好，如合资企业或战略联盟企业。

? 考点链接

【2010年案例分析题】 1、（1）利用图表解释术语“固定成本”和“可变成本”。（10分） （2）指出本案例表1中的固定成本和可变成本。（5分）

（3）论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点。（10分）

（1）答案可能包含：

? 固定成本是指不随产量变化而变化的成本，例如：工厂、设备等。（2分） ? 可变成本是指随着产量变化而变化的成本，例如原材料、加班费用、运输等。

（2分）

总总 可固 变定成 本成

产量

产量

（正确画出每个图表并标注给3分，任何一处不正确不得分。共6分） （2）（5分）答案可能包括： ? 复印机费用：固定成本

17 / 43

? ? ? ?

复印费：可变成本

电子装订机更新费用：固定成本 装订机订：可变成本

扩充和改进存储区域费用：固定和可变成本 （没点1分，共5分） （3）（10分）答案可能包括： ? 能够在谈判前了解成本的影响 ? 能够明确利润。（弥补固定成本，兵盈利） ? 有助于明确供应商的盈亏平衡点 ? 有助于了解是否实现了资金的价值 ? 利于基于成本的定价

? 能够了解供应商的运作状况

? 有助于明确能够降低成本和实现增值的方面 ? 可以找到共同获利的、新的、可分享的机会 ? 可以使谈判双方的冲突减少

（答出以上任意五点即可。每点2分。最高10分。其他合理答案也可酌情给分。）

【2009年】使用恰当的图表解释“固定成本”和“可变成本”，并各举一例。（10 分）

考查目标：检验考生对固定成本和可变成本的理解。 答案可能包含：

本题考核学生对财务术语（固定成本和可变成本）的概念，并要求对这些术语进行一定的分析和解释，包括：

? 固定成本是指不随产量的变化而变化的成本。 ? 可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。 ? （每个定义2分，共4分）

? 总成本等于总固定成本加总可变成本。（2分） ? 画图表：下列图1和图2也可合为一张图表。（图表要素全部正确，给2分） ? 给出每种成本的具体例子，如投资厂房、设备等是固定成本，而生产每件产

品的原材料和人工费用是可变成本。任何正确例子都可以接受。（每种成本举一例，给1分。共2分）

5、盈亏平衡分析 ☆☆☆☆☆

（考核要求：作为一种财务分析工具，掌握盈亏平衡点的概念和计算，会画图，知道变量之间的关系，给出变量能够算出另外的变量，会计算）

1、 计算：例题p60-62。

销售收入—可变成本=销售毛利 销售毛利—固定成本=利润/亏损

盈亏平衡点（总件数）=固定成本 /（单件）销售毛利

18 / 43

2、作用：盈亏平衡点就是组织既不挣钱也不亏损的点，即总收入与总成本相等的点。一个组织知道自己的成本，还需要知道自己的产品赢利的点在哪里。盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，这是谈判准备阶段有价值的工具。 可以计算出哪一产量点公司变得有利润，可以评估在已有的供应成本水平下需要达到的销售量。平衡点是谈判的基础，是供应商能接受的最低定单量。

? 考点链接 【2011年真题】（1）举例解释术语“可变成本”。（5分）

（2）根据下面表格，用图表说明盈亏平衡分析的概念，并标出盈亏平衡点。（10分）

成本 美元 固定成本 500,000 可变成本 5

单位产品价格 10

（3）为什么说盈亏平衡分析是准备谈判时的一种重要工具？请陈述两个原因。（10分）

（1）答案可能包括：

可变成本是随产量变化而变化的成本。（3分）例如原材料、能源、零部件等。（例子只要合理即可，最高2分。）（本小题共5分）

(2)(10分)每年（美元） 销售收入 答案可能包括： 盈亏平衡点100,000个 盈利区

总可变成本 500,000 亏损区 固定成本

产量（个） 销售毛利=10-5=5美元

盈亏平衡点500,000/5=100,000个

（横坐标、纵坐标、固定成本线、销售收入线、总成本线、盈利区、亏损区、盈亏平衡点，每个1分，最高8分。正确计算和指出盈亏平衡数量，给2分。计算过程和方法正确，但答案错误的，给1分。本小题共10分。） （3）（10分） 答案可能包括：

19 / 43

? ? ? ? ? ?

对于采购组织可以掌握产量何时能够实现盈利，从而考虑其成本。

说明了可变成本对利润的影响，如果价格过高使得生产无法实现利润的话，采购者能够判断离席点的准确位置。 说明了成本节约动机对利润的影响。 能够根据新供应商的价格复制图表，并和之前的图进行对比，从而发现变化，例如：如果价格上涨了，盈亏平衡点会被推高。 明确了组织可以向供应商支付的价格区间。

（答出以上任意两点即可，每点最高5分，其中答出要点给2分，适当解释给3分。本小题共10分。其他合理答案也可酌情给分。）

第五章 分析财务贡献 一、直接成本和间接成本（P70）☆☆☆☆☆

? 要求掌握直接成本和间接成本的概念、会举例。p70

1、直接成本含义：是指与产品或服务直接发生联系的成本。可直接计入某一对象的成本中，构成产品实体的费用。是企业发生的“主要成本”，直接成本可以细分为

? 直接材料费用。指直接用于产品生产构成产品实体的原材料等费用 ? 劳动力成本。指直接从事产品生产的工人工资及福利费

? 直接费用。工厂车间里从事生产的电费、税费以及管理人员如工头、班长

的费用 2、间接成本含义：是指不能追溯到具体产品或服务的成本。一般归集后，在月末的时用分摊方法进行配比后计入产品的生产、销售、配送或行政管理成本中。例如

? 车间管理人员的工资

? 车间房屋建筑物和机器设备的折旧 ? 租赁费、修理费、机物料消耗 ? 水电费、办公费等

二、四种与成本和利润要求有关的定价法p76(2012年11月考题） ? 最低价：无利润，供应商有机会用另一更有利润订单抵消某一订单 ? 保本价格：由某特定数量来抵消全部成本 ? 目标价格：供应商愿意出售的价格 目标价格＝直接成本+（固定成本/预期

销售量）+ （预期资本投资回报/预期销售量）

? 溢价价格：盈亏平衡价格加上标准溢价，代表预期利润水平。 溢价价格＝

盈亏平衡价格/（1－预期溢价）

? 考点链接

【2008年论述题】（1）举例说明直接成本和间接成本的不同。（10分） （2）描述用于支持谈判的三个财务工具。（15分）

20 / 43