销售团队管理自学考试复习提要

（三）薪酬实施

（1）薪酬预测的2种方法（考虑有几种可行方案可供选择；成立一个销售小组，对计划的运行在桌面上进行监督）。

（2）薪酬评价工作的5个方面（评价工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪或提升、帮助销售人员获得合理津贴）。

五 销售团队的目标考核 （一）销售目标制定的原则

销售目标:来自于销售团队的愿景。

销售团队目标与愿景的关系:愿景是勾画团队未来的一幅蓝图.

制定销售目标的黄金准则（SMART）:明确性；可衡量性；可接受性；实际性；时限性。 （2）制定团队销售目标的注意点：1.了解销售团队的目标由谁确定2.销售团队的目标必须与销售团队的意愿相连接，两者的方向相一致3.必须发展一套目标运行的销售程序以随时纠正偏差或修正销售目标4.实施有效销售目标分解5.必须有效把销售目标传达给所有的团队成员和相关的人员。

（二）销售目标制定程序（1）设计销售目标;了解销售的关键流程;外部市场划分；内部组织和职能界定；销售团队的人员编制；薪酬考核体系设计。 （三）销售目标值的确立方法

销售成长率：计划期的销售额/基年销售额*100%。

（2）市场占有率：本企业的产品销售额/本行业同类产品总销售额。

（3）市场覆盖率：本企业该种产品投放点/全国销售点数 （4）损益平衡点：销售收入=变动成本+固定成本+利润。

（5）基数确定法：以销售或经营效率为基数求得销售收入目标值的方法。

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（6）销售人员申报确定法：累积一线销售人员申报销售收入预估值。 （7）经费的具体内容。

（四）销售目标（1）团队的销售目标构成。 （2）个人的销售目标类型。 （1）利润目标。（2）销售额指标及含义。（3）销售费用估计。

（4）销售活动目标。（5）常规性目标。（6）解决问题的目标。（7）创新性目标。

客观评价销售人员的个人目标：1.需要销售经理和销售人员在每一年度或当年每个季度初始的时候经过共同探讨而制定。2.销售经理需要为每个销售人员制定具体的目标，进行面对面的讨论。3.销售经理必须和销售人员进行推心置腹沟通和交流。4.把通过谈判和讨论得出口头协议转化为书面形式，由双方各持一份作为下一年度的工作参考。

（五）销售目标管理：（1）销售团队目标管理的意义。（2）销售目标执行的含义。（3）销售目标修正的含义。（4）销售目标追踪的含义。 六 销售团队的销售计划

销售预测方法：（1）购买者意向调查法的含义。（2）德尔菲法的含义。（3）情景法的含义。

2、简单应用：（1）销售人员预测法的优点。 （2）销售人员预测法的局限性。3）购买者意向调查法的实施限制。（4）德尔菲法的实施方法。

3、：（1）高级经理意见法的实施方法和特点。 （2）销售人员预测法的实施方法。 （3）购买者意向调查法的实施方法。 （四）销售配额制定的原则

销售配额含义。（2）专业进步配额。3）综合配额。

2、销售配额对销售人员的作用。2）销售量配额的实施方法和注意点。 （3）毛利润配额的含义、特点。（4）净利润配额的含义、特点。 （5）销售活动配额实施方法。 6）

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销售配额的分配的含义。（7）制定销售配额的注意事项。

3、综合应用:制定销售配额的原则、分配的三个步骤和具体方法 （五）具体销售计划方案

1、识：具体销售计划方案的含义。 2、具体销售计划方案包括的主要内容。

七 销售团队会议

1、领会：销售会议的含义。

2、简单应用：（1）销售会议的作用。（2）高绩效销售会议的特征。（3）结构完善的会议所具备的特征。（4）销售会议不成功的原因。

3、会前、会中、会后失败的原因。 （2不正当的销售会议的特点。 （3消除不正当的销售会议的对策。 （二）筹划销售会议

（1）销售会议的目的。 （2）会议主题的含义。 会议召开的主要方式。 安排会议时间的注意点。 （3）确定会议地点。 （4）确定会议主题的要点。

3、综合应用：（1）确定会议参加者。 （2）如何确定会议召开的方式。 （3）控制会议时间常用的方法。4）确定会议议程的要点和原则。 （三）召开销售会议

1、好的会议开始条件；会议扩展的含义；分类列举法的含义；集思广益法的含义；KJ法的含义。

2、简单应用：（1）会议扩展的技巧。（2）分类列举法的特性和功能。（3）集思广

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益法应遵守的原则。（4）希望列举法的含义及实施。（5）KJ法的实施。（6）纸牌法的含义及实施。

（四）达成共识的要点

1、领会：会议难题的含义。

2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原因。 （2）少数人垄断会议的预防措施。（3）少数人垄断会议的补救。 （4）会议中争论的处理。（5）会议中争论的预防。 （6）会议中争论的补救。

3、综合应用：（1）共识的步骤。2）出现分歧时的处理原则。3）会议难题的处理方法。

（五）会议陈述技巧

（1）会议陈述技巧的含义。 （2）聆听的含义。 （1）会议陈述技巧的效果。 （2）会议答复技巧。 问句的型态；发问时的注意事项；聆听的技巧。

（1）陈述前的准备工作。（2）主要陈述技巧。 （3）陈述时物品的展示要点。 （六） 结束会议的技巧

会议总结涵盖的内容。（2）会议结束的含义。 （1）会议记录的功能。 （2）会议记录的意义。

3、：结合案例，完成会后的评估工作。

八 销售表格的管理

（一）管理表格类型

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