《现代企业经营与决策仿真》课程讲义

应曲线中，在不同的曲线点上，弹性系数是不一样的，因而，销售量和销售额对价格的敏感度也将是不一样的；在广告效应曲线中，广告费用投入增加在占销售额的2％、7％和12％时，其单位效应也是不一样的，所以，不能简单地说四个促销手段中哪一手段最为重要，及其应用效应在所产生的组合效应中所占的比例各为多少，而是与投入点有关，但在一般情况下销售价格对产品市场销售影响最为敏感。 ? 市场销售案例

以第一周期第一企业决策为例。由于第一周期市场经济形势趋于好转，市场对E型产品需求有所增加，因而第一企业的产品市场销售价格确定为1160元/台，广告费用投入为2.92(百万元），销售人员招聘为58人，研究开发部门职工人数增加3人，其它产品改进费用投入为0.40（百万元）。假定其余四个竞争企业促销手段保持第0周期决策数据不变，则经系统计算后，第一周期各企业促销手段及其市场竞争结果数据如下表所示：

市场竞争结果报告 企 业 1 2 3 4 5 一般市场价格 (元／台) 1160 1150 1150 1150 1150 广告费用 (百万元) 3.2 1 1 1 1 销售人员数 （人） 63 40 40 40 40 产品质量评价 （1一5） 3 3 3 3 3 一般市场销售量 (台) 25245 21816 21816 21816 21816 一般市场销售额 (百万元) 29.28 25.09 25.09 25.09 25.09 理论市场占有率 (%) 23.7 19.1 19.1 19.1 19.1 实际市场占有率 (%) 22.3 19.3 19.3 19.3 19.3 表中，理论市场占有率即为依据各企业促销手段强度而应得到的市场销售额份额。实际市场占有率与理论市场占有率的不一致，主要是由于第一企业无货可供而使部分顾客转向了其余四个企业所致。

『巩固练习1』

1、 某企业对一般产品E进行预测时发现，如果定价为900元/台时，销售量为50000台，计算此时的销

售额，若此时投入占销售额7％的广告费用时，能使销售额在原来的基础上增长20％，计算在价格和广告两个因素作用下的销售额，请问实际的销售额大于还是小于此数，为什么？请预测合理的E销售量和销售额。

2、 （继续上题）请计算上题中投入广告费用占你预测销售的比例，并与7%进行比较。

3、 （继续第1题）若该企业的管理层决定本周期投入在销售人员上的费用要占预测销售额的5％，又已

知销售人员一年的工资为3.5万，销售人员不需招聘费用，期初没有销售人员，员工福利费用占工资总额的80％（销售人员无福利），请问可以招聘多少个销售人员。

4、 （继续第1题）若该企业决定用预测销售额的8％来提高产品质量，已知投入的产品改经费用为100

万，科研人员工资为5万/年，福利为80％，科研人员招聘费用为1万/人，企业原由科研人员6人，

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请问应该再招聘多少科研人员？

参考答案：

1、4.5×107，5.4×107, 由于此预测没有考虑竞争对手的策略和自身在行业中的地位，故一般情况下销售额会小于次数，此处估计为5×107

2、上题的广告费用：3.15×106，占预测销售额5×107 的6.3%,小于7％ 3、销售人员总费用为：2.5×106 可以雇佣销售人员71.4约72个

4、总的产品质量改进费用为：4×106 ，减去100万的产品改进费用，还剩3×106 可以勇于雇佣科研人员，原有6个，费用为54万，可以招24.6个约25个科研人员 二、 生 产 调 整 原 理 ? 根据市场销售原理，各企业可测算出本企业可能达到的产品市场销售量，进而依据以销定产的原则，确定各类产品的生产量，调整设备和人员生产能力。通常，是在调整设备生产能力后，根据满负荷（100％）运行要求，再确定生产人员需求，进行生产人员的招聘和辞退计算。

以第一周期第一企业决策为例。预计在所确定的市场促销手段决策数据下，该企业的一般产品市场销售量可达25000台，为此，该企业拟增加一条生产线，以扩大设备生产能力。设欲投入的维修保养费用为10万元，这样，第一企业的周期设备生产能力为： 6500（单位/条）×5×0.9＝29250（单位）

式中的0.9为维修保养系数，取决于投入的维修保养费用多少（维修保养系数与维修保养费用之间的关系请参见《情景设定》）。设该企业生产全部的5000台B型特殊产品，则用于生产E型一般产品的生产能力单位为：29250－5000×0.9＝24750（单位）。式中5000×0.9=4500（单位）系指每台B型特殊产品耗用0.9个设备生产能力单位时，5000台B型特殊产品需耗用4500个设备生产能力单位。由此，剩余的24750个设备生产能力单位可用来生产24750台E型一般产品，这和预计产品市场销售量相近，即为一般市场产品计划生产量。

计算生产设备负荷为：[(5000×0.9)+24750]/29250=29250/29250=100% 生产人员需求数为：(5000/280)+(24750/250)=17.8+99=116.8≈117(人)

式中，280为一个生产人员一个经营周期可生产的B型特殊产品台数，250为一个生产人员一个经营周期可生产的E型一般产品台数。考虑到生产人员的自行流动数为4人左右，应通过新招聘人员予以平衡，故应再增加4人，即需117＋4＝121(人) 。原有生产人员94人，则应新招聘生产人员累计数为：121–94=27(人) 。一个机器人可代替一名生产人员。若认为购买机器人更为经济的话，可以考虑购买机器人。假定该企业决定购买23个机器人，则新招聘生产人员需求数为：121－23－94＝4 (人)

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计算生产人员负荷为：

[(5000/280)+(24750－250×23）/250]/(121－23－4)=93.85/94≈100%

每周期均会产生生产人员自行流动数，流走人数多少为随机数，但和两个因素有关：企业支付的社会福利费用比例和前一周期原有的生产人员总数。在同样人数情况下，社会福利费用支付比例越高，流走人数越少；在同样的福利费用比例下，原有生产人员越多，流走人数越多。通常，生产人员100人左右时，社会福利费用支付比例占生产人员工资总额的80%时，流走人数为4～5人；占75%时，流走人数为6～7人。如社会福利费用支付比例为80%，当原有生产人员为100人左右时，流走人数为4～5人；当原有生产人员为120人左右时，流走人数为7～8人，余类推。

由此，与第0周期相比较，调整后的设备和人员生产能力及其负荷如下表所示：

? 设备生产能力扩大措施除增加生产线外，还可通过生产合理化费用投入、维修保养费用增加和加班来实现。

? 设备生产能力压缩措施除变卖生产线外，还可通过降低维修保养费用来实现。变卖生产线收入只有该设备帐面净值的30％，如某企业在第一周期拟变卖一条生产线，该生产线已经使用了四年，每年的折旧额为40 万元，除去四年的折旧160万元后，帐面净值为240万元，变卖后的收入仅为240×30％=72万元，所以，一般不足为取。

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? 原有四条生产线到第六周期时已折旧完毕，不再提取折旧费，但各企业仍可继续使用，这样，产品成本可大为降低。

? 生产设备和生产人员为扩大生产能力加班而形成的30万元设备加班费和占生产人员工资总额25％的人员加班费无论加班幅度多少都是不变的， 即加班1％和加班10％所形成的加班费相同，主要是为了促使学员能正确计算设备和人员负荷、合理使用企业生产能力；无论是设备还是人员，只要有一项加班，两项加班费用都会同时发生。所以，如要加班的话，应让设备和人员同时加班，且最好加足10％。

『巩固练习2』

1、若某企业本周期的生产计划为：E 75800台，I 5000台。企业原有5条生产线，维修保养系数为0.9,生产合理化系数为1.09，请计算安排此生产计划需多少条生产线，需要购买几条？为了使生产线做满负荷运转，该怎么调整生产计划或这是维修保养系数或生产合理化系数？请列举几套方案。

2、（继续上题）请给调整后的生产计划（如没有调整就按原来的计算）计算所需生产人员个数，企业原有生产人员200人，福利80%，请计算招聘的生产人员数量。

3、若该企业有一条多余的生产线给予报废，已经提取折旧5年，40万/年，请计算该条生产线报废所得！

参考答案：

1、 生产能力需求为：81300单位，企业实际拥有生产能力为：31882.5单位，49417.5单位，需增加生产线

7.75条。因为与8比较接近，故购买8条，那么此时多余0.25条，为此可以做出以下调整，降低生产合理化系数到1.03，同时提高维修保养系数到0.94，此时计算所需的生产线为7.92条；或提高E的产量，提高到77394台。

2、 若按第一题中前一方案调整，则原生产计划不变，所需人员326个，考虑到溜走19人，故招聘326－

200＋19＝145人 3、 60万

? 材料订购批量与资金占用成正比、与材料单价成反比，对产品成本影响较大。所以，在确定材料订购批量时既要考虑满足产品生产上的需要，尽量减少资金积压，又要充分利用批量价格折扣。不同定购批量的与价格的关系表如下：

三、 材 料 订 购 原 理 8