论商超联营与自营

论商超联营与自营

刘胜豪

自从水果八月初转为代销供应商营运之来，今晚迎来了第一个加班高峰，也许是因为新来的XXXX领导，给我们带来的新改变新气息.证明在这里存在的价值吧！让我想起去年12月12日，2012年CCTV中国经济年度人物评选颁奖盛典在北京举行，马云穿休闲装出席年度经济人物颁奖，并与王健林在现场互相调侃，王健林与马云对赌1个亿，预测十年后电商份额将占50%.确实近年来.网上的电商对实体卖场的冲击力度之大，中低端卖场在零售这块不敌网店，业绩不断呈现下降厉害之势！尽管这些卖场不断地在升级改造之中。近日上海某地王开始了将零售升级和定位成高端消费品与上海等江浙文化融为一体的一站式体现休闲购物！减少商铺租金收入，转为增加公共休闲文化体验，诸如高端艺术品收藏与观赏文化.其中看重的就提到最为重要的一点就是电商无法直接与顾客提供面对面的体验式文化娱乐等一购物.纵观现在的网店也确实是在搞实体低端卖场那种价格战（低价劲爆促销），商品只能走量而损害各个电商盈利能力。不能长久。创新的促销手段却没有离开传统的营销模式。

下面让我们重新回到今晚的工作中来，当我拿到今晚的商品陈列排面图，仔细观摩着其中的端倪如下；

（1） 海报小页商品排面比之前自营时有所扩大（在本商品分类中的

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占比）但是在整个水果中的排面占比中却是下降了，联营之后，供应商盈利手法跟之前自营没有改变，周五临近周末三天的客流高峰期，是不会错过提高（除海报促销单品之外）其他水果的毛利率的提高（而且毛利率的提高远超之前），同时仓库商品的周转率有所提高，晚上不新鲜水果清货有所减少，损耗进一步得到控制。逐渐掌握了提高营业额与提高毛利中的平衡点，达到两者之间的最大化需求。见附图

（2） 除了之前冷柜切片水果种类，增加增加进口等高端精品水果排

面占比（增加一个促销堆头），供应商进一步由刚开始拉抬部门营业额到了稳步提高毛利的目标（进口精品高端水果的毛利率是普通商品的一倍以上）见附图

（3） 中秋临近，提前一个月陈列出中秋礼盒礼篮是商家普遍做法，

我们也不例外。摆出各种吸引消费者眼球的造型，营造更加良好的促销气氛。每年都只是单独的水果礼盒陈列，今年如果能够与中秋主题月饼礼盒一起陈列，Perfect！突破传统的营销局限思维，使两者互动促销。营销的本质就是把看似一点关联性的商品放在一起，也能够达到预期的销售增长目标。见附图 （4） 讨论完水果，就轮到讨论蔬菜了，改变之前代销蔬菜价格牌过

多遮挡后面商品促销堆头视线（久而未决），使得卖场视野更加开阔明亮了，促销商品尽收眼底！

（5） 把之前蔬菜靠近肉类陈列的排面与面包互换位置（之前顾客沿

着主通道走过去，看到的是蔬菜水果分居两旁，现在让顾客看

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到的是水果过了就是蔬菜了）分类更加明晰了！当然调整之后带来的莱克数与营业额是否会有所增长，是后话了，让我们拭目以待吧！见附图

（6） 乘者水果转为代销的东风，蔬菜代销排面进一步扩大，增加新

根茎类代销供应商XXX（比之前我们自营根茎类全排面缩减到一半）我们的蔬菜全品类低端化，代销供应商全品类高端化，区别与不同需求的顾客。见附图

（7） 代销供应商提供了其中重要一项资产就是木制堆头假底（商品

沿顾客平视方向没有促销气氛和量感，假底就是将商品放置成与平面成75度角陈列）.商品陈列角度更加适宜和整齐舒服，更显大气。提高购物冲动欲望。见附图

（8） 由于代销供应商促销员收入分配采取底薪加提成奖金（简单的

说就是按劳分配，多劳多得，充分尊重劳动者的切实利益，不是固定拿着死工资，干多干少一个样的模式）工作激情迸发，发自内心的投入带来等量的回报。见附图

总结：在当前和未来中国经济不景气，国富民穷的境地，内需无法扩大，财富分配不公，富人越富，穷人越穷，中低端零售只能走特色经营之路，差别化经营，针对社会某一部分群体开拓市场发现新的商机.其次可以走精品高端自由化经营之路，在转型升级中创造出新的零售终端业态模式。大型国外连锁超市进入中国十多年后，现在普遍在中国面临商铺租期续约，由于房地产地王的不断出现，地价攀升，租金上涨过快，中国目前全行业人力成本上涨是个不争的事实，物流运输

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成本，供应链管理等等问题困扰着他们，眼下他们的当务之急是，看公司的财务报表中，资产负债表中不良资产增加的话，现金流过快，营业收入微量的增长，换来的毛利反而是负增长，只能说明公司盈利能力每年在下降。他们纵观公司的各个业务中，剥离风险业务，达到逐步处理不良资产目的，重返新壳。至于联营和自营的未来走向并不明朗，毕竟生鲜商品的损耗控制尤其重要！印证开头马云所说，网上电商业态不能够完全取代传统终端零售，但是会逐步占据大半壁零售江山！展望未来，我们这些从业人员应时刻准备着瞬间变化的高度自由化完全竞争性市场经济，从容应对吧！

2013/8/16

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