铁道饭店网络营销工作会议(草案2)

理的多经饭店已达近百家。为我们发挥天然网络布局优势，打造全国铁道饭店营销联盟，形成整体竞争能力，共同抵御市场风险提供了强大的基础保障。

1、 继续倡导铁道饭店营销联盟战略，促进饭店联网营销迈上新台阶。

营销联盟的诞生是酒店业发展的新趋势,很多酒店想接受集团管理,借助外国品牌成本太高,国内的管理很多人又不接受,可是又感觉到,靠自己单打独斗在市场上做不出品牌,所以自然形成了品牌联动的概念。这种品牌主要是市场品牌,联盟主要是营销联盟。比如星月联盟、星程联盟，短短几年间都发展了几百家,快乐E行联盟现已发展会员酒店过千家,大家也清楚,单船出海不如编队下洋,自己做不了航空母舰,能不能搭着人家走一走,或者说是联合起来一起走。2009年,品牌联盟的发展还会更快,也会有一些新的品牌联盟产生。这种品牌联盟不拘一格,只要大家有利益的共同点,比如在市场上可以构成一个品牌,就可以共同努力来打造这个品牌,这个联盟就会形成，严酷的市场竞争逼着大家走这条路。所以铁道饭店联盟也是不得不走的路，晚走不如早走，慢走不如快走，这一点，相信大家有清醒的认识。

早在2006年1月5日召开的铁道饭店旅游协会年会上，参加会议的80多家饭店代表充分认识到了团结就是力量，单船出海，不如编队下洋，单体经营不如形成联盟。铁道饭店只有联盟才能由点变成线，由线连成网，集分散于集中，积弱小为强大。会议一致通过了建立铁道饭店营销联盟的决议。为增强营销联盟的执行力，还建立健全了决策机制和监督管理机制。同时，开通了“中国铁道饭店联盟”网站，自此，铁道饭店有了自己的门户网站。下一步，在部多经中心指导下，在大家的积极参与下，中国铁道饭店联盟将依据武汉华瑞豪泰酒店管理咨询有限公司这个管理平台，依法、规范、有效地开展好联盟的各项工作，促使全路饭店联网协作、统一营销工作迅速推向一个新台阶。

2、加大信息化建设力度，打造铁道饭店联盟集团化管理与中央预订系统。

回顾几年来铁道饭店联盟信息化建设的经验教训，我们深深认识到：在资金短缺，技术人才短缺的情况下，亦步亦趋跟在别人后面走，永远也摆脱不了别人的制约，走不出循规蹈矩的怪圈。我们只有开阔眼界，开拓进取，把握酒店信息化最新脉搏，才能找出解决问题的有效途径。

为了全面提升铁道系统各酒店的信息化水平，实现集团化、电子化的创新营销模式，我们与中国最优秀的酒店软件提供商----北京中软好泰酒店计算机管理系统工程有限责任公司，与占据我国网络预订市场50％以上份额的携程网签订了三方战略合作协议。携程网作为中软的战略合作伙伴和投资人，其庞大的酒店、机票、度假预订系统唯一与中软开发的营

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销平台实现了预订接口。我们以中软提供创新模式的集团营销平台，以实时化、电子化的网络营销取代传统的电话、传真、人工业务模式，提高网络预订的效率与客人感受，降低各酒店的营销成本。铁道饭店只要加入联盟并接入营销平台，即可整体成为携程网的签约合作酒店，能够共享携程旅行网输送的丰富的客源。以此为启动契机，我们还将开拓其他渠道获取更多客源，逐步形成自己独有优势的营销模式，使联盟获得良好的收益。

实现铁道饭店联盟的全面信息化，不仅近期内能够促进铁道饭店管理的标准化和管理水平的提升，能够通过整合营销降低各自的成本并开拓客源，而且从长远发展的角度，联盟还能逐步建立自己的客源渠道，实现多方共赢发展的良性循环，使联盟凭借强大的核心价值在竞争中立于不败之地。

具体有以下合作要点： （一）对铁道饭店而言

1、能够以更低的成本使用著名品牌的酒店管理软件，享受信息化管理的便利。 2、以联盟形式获得统一的宣传推广，避免单打独斗，提升自身的竞争力。 3、电子化、自动化的网络营销模式，降低了酒店的营销成本。

4、携程网以及未来不断接入的客源渠道，将为酒店带来稳定、丰富的客源。 5、享有携程网其他产品如机票系统、旅游产品等免费加盟并创收的权利。

6、通过联盟与其他渠道的整体合作，能够以集团采购形式降低各酒店的预订佣金成本。 （二）对铁道饭店联盟而言

1、促进铁道饭店联盟虚拟酒店集团品牌的推广，提升集团影响力。 2、增加联盟与成员酒店之间的凝聚力，为可持续发展打下坚实的基础。 3、借助先进的信息化手段，为联盟制定各种决策提供数据支撑。 （三）对中软好泰公司而言

1、促进中软酒店管理系统系列产品的销售推广，持续保持在业内的领航地位，占据更 多的市场份额。

2、 通过创新模式的实时在线预订和持续领先的全系列酒店管理系统产品，进一步提升 中软好泰在业内的影响力，为进军上层旅游行业、开拓新的市场领域创造有利条件。

目前全国有2000多家地方饭店签约使用中软系统，加上与携程网签约的3000多家酒店和2000万会员对接，如进一步把大多数铁道饭店包括度假村、疗养院吸引加入中央预订系统，那么，在很短时间内，中国铁道饭店联盟将以具有铁路特色的信息资讯和在线实时预

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订系统，形成全路酒店业权威性商务平台。有力推动铁道饭店业提高住宿率，改善经营，提高经济效益。

凡加入中国铁道饭店联盟的酒店，除享受上述直接服务外，还将享有以下服务： 1．品牌推广、营销策划：每年以中国铁道饭店联盟的名义参加国内各类大型旅游交易会、推广会和论坛峰会；开展各类专业培训；在成员酒店中开展“十佳铁道饭店”、“优秀职业经理人”、“服务明星”评选等，并利用一切机会和手段介绍成员酒店资讯，协助各成员酒店结合自身特点，开展专项活动策划、区域品牌推广。通过制作放置于总台的宣传台架、宣传单等，以统一的形象宣传和营销策划为加盟酒店树立形象。由于中国铁道饭店联盟中央预订系统（www.cr-hotels.cn）形成了虚拟的铁道饭店集团营销联盟。该系统将直销、分销、交叉销、运营、连锁、搜索销有机整合为一体，不仅是岂今为止国内酒店预订市场上最为先进的网络营销平台，同时也为各联盟成员动态维护和管理网站提供了保障，各成员酒店可以自主更新网站内容，自主宣传酒店形象。各加盟酒店通过这种动态管理，形成铁道饭店区域联动，将“点”资源化为“链”资源，将点状的特色融汇成全局的品牌效应。可谓是一家宣传，多家受益，大家宣传，全局受益。

2．媒体宣传：一是通过《中国旅游报》、《中外酒店》、《中国旅游饭店》、《世界酒店》、《全球酒店》、《饭店现代化》以及联盟内部刊物《铁道饭店》，在全路及全国酒店行业进行新闻报道和宣传。二是与《人民铁道报·商旅周刊》合作，以栏目全年买断或全年冠名权的方式，通过每天2000对列车、近400万受众以及全路站段、候车室、贵宾室摆放阅览等，利用全国铁路网大力宣传。

3．引擎推广：通过与百度、google、3721、雅虎等著名搜索引擎以及新浪、搜狐、中华网等门户网站建立搜索链接，客人通过搜索引擎轻松就能进入预订系统。

4．客户服务中心：中央预订系统计划在成员酒店中全面启动客户服务计划，在客户服务中心统一安排部署下，各加盟酒店通过对高端客户资料的交流、共享，在所有成员范围内建立起专有的客户档案和操作平台，将加盟酒店的高、中档次商务散客纳入中央预订系统资源的范围内，形成加盟酒店固定的高、中端消费群体。

3、全员参与，明确责任，确保铁道饭店集团化管理和预订系统顺利实现

尊敬的各位领导、各位代表：中国铁道饭店联盟建设与发展，不仅仅是铁道饭店的形象

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工程，更是铁道饭店走出困境、扭亏增盈的重要举措；不仅仅要联盟秘书处依托武汉华瑞豪泰酒店管理咨询公司平台，去做大量的艰苦细致的基础工作，还需要全路各类饭店、疗养院、度假村的积极参与和共同努力。更重要的是，部多经中心、各铁路局多经处和主管部门领导要从战略的层面上高度重视，大力支持。切实把中国铁道饭店联盟建设纳入工作日程，尤其各局主管领导和部门，积极组织局管内相关饭店加入中国铁道饭店联盟，这将会为整合全路饭店网络资源、打造铁道饭店品牌、提高铁道饭店经济效益做出积极的贡献。

为此，联盟秘书处发扬连续作战作风，与北京中软好泰酒店计算机管理系统工程有限责任公司和携程网密切合作，对联盟网站进行进一步的改进和完善，抓紧抓好开通前的设备调试和系统稳定工作；抓好营销联盟工作人员的岗前培训，确保各项预订工作顺利开展；科学设置订房中心管理架构，制订各项工作制度和管理制度，高质量、高效率完成工作任务。

在此，要求全路各类饭店，尤其是联盟成员饭店，既要抓好经营管理，提高产品质量，更要锤炼内功，提高服务技能和服务水平，推出质优价美的产品；既要重视传统的面对面营销，巩固传统业务市场，更要转变营销观念，充分认识电子商务的经济杠杆作用，大胆拓展网络营销市场，形成两条腿走路，多渠道创收，全方位增效。

打造中国铁道饭店联盟，塑造铁道饭店品牌，要想最大限度的利用铁路行业优势，就必须发挥部多经中心的行政协调和业务指导作用。

一是在网站推广宣传方面，期待中心领导协调部有关部门允许网站的宣传资料在各局进京、进沪列车软卧、特级客运站贵宾室摆放，供旅客免费阅览，以最小的投入谋求最好的宣传效果。

二是在火车票计划方面，期待中心领导通过政策倾斜或协调有关部门给予铁道饭店每天定额的火车票计划，以火车票吸引旅客，以此打造铁道饭店“酒店+车票+旅游+特色服务”特色拳头产品，有效提高入住率，为铁道饭店创造更多的利润。

各位领导、各位代表，2009年，是全面落实部党组关于抓好安全、稳定、经营三项重点工作的第一年，也是落实铁道部多经中心4年发展规划的关键年，同时也是全面贯彻铁道部165号文件精神，深入推进多经饭店业重组改革，饭店业整体扭亏目标的重要一年，我们铁道饭店的全体同仁必须紧紧盯住“规范管理、改善经营” 两个关键，抓着“提高入住率”和“网络营销”两个重点，放开眼界，抓住机遇，形成共识，坚定不移地走网络营销的道路，争取早日走上铁道饭店集团化管理、网络化经营道路。为实现2012年铁路多元经营改革发

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