三、四线城市操盘经验总结报告大全（最全最实用） - 图文

第三部分：营销信息释放和蓄客及销售

1、销售信息的释放

(1)现场力量大于广告力量，口碑力量大于现场力量

三、四线城市特别是四线城市客户接触商品房少，对商品房认识程度有限，主要通过现场参观了解项目，所以要强化现场包装，包括销售现场和工地施工现场，包装时一定要注意围挡包装是画面颜色要鲜艳，语言简洁，通俗易懂，如果再引入本地的方言，那就会更好，通过现场力量、施工进度树立他们对产品的信心。与广告比，县城客户更加相信朋友介绍、亲朋之间的口碑推荐，在销售中加大“老带新”的激励优惠力度，促进老带新的积极性。在经历过的一个小城市，曾有一个老大爷带领自己的亲戚朋友共计14户过来买房的场景，所以从项目前期开始，一定要抓住几个这样的关键性客户。

(2)策划好三、四线城市楼盘的前期客户积累（蓄水）及开盘销售

三、四线城市的前期客户积累（蓄水）很重要，在众多的蓄客方法中有两种方法容易取得良好的效果。

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第一种：进行客户登记及发行 VIP 会员卡的形式进行前期客户积累，发行 VIP 卡时，必须要求客户拿现金购买，而客户拿现金的多少可以根据城市的居民收入情况，不可过高，可以达到吸引客户的目的即可，同时说明开盘时按照 VIP 卡号码排队优先选房的机会，同时买了 VIP 卡的客户在开盘当日可优惠XXXX元每张不等。此方法的好处是可以依据 VIP 卡的购买情况，策划开盘时机及楼盘定价。

第二种方法是日进斗金法。客户凭有效身份证填取意向登记卡即可得到一张“日进斗金”卡，每天去售楼部签到一次可优惠总价50-300元不等，直到项目开盘。此种方法实用，并且满足了三、四线城市爱贪图小便宜的心理，在销售现场方面容易增加人气，主要关键的地方在于要控制好时间节点和金额幅度。案例：在银川老城区比较偏北的一个山东开发商，细致的运用了此方法，最高峰期，每套房子有七位备选客户，开盘热销一空。

（3）开盘销售的现场气氛及控制很重要。

一般来说，三、四线城市小，宣传到位，容易聚集人气。开盘当天一定要举行开盘庆典及抽奖活动，有的举行大型的歌舞表演，有的楼盘是宣传单上大胆的写上“开盘当日重大礼品来就送”这样只要有人来，人气就上来了。

小城市喜欢热闹、俗气、喜庆的音乐，对烘托现场气氛很有作用。

比如把售楼部里面的音响声音放大，如宋祖英唱的“好日子” ，李娜唱的“家就在黄土高坡”等等。这样气氛就出来了。现场再稍微控制下，多增加一些客户进去，这样前面的客户看到后面的客户进来了马上会引起紧张的情绪，加上音响的亢奋作用，就马上会产生冲动，人一冲动，就失去理智，有购买的欲望和冲动，只要有人带头，后面就顺理成章，一气呵成了。

总之，三、四线城市的操盘，需要敏锐的观察现场的气氛及节奏，同时尽快调整及部署现场气氛，使其达到最佳效果。

（4）三、四线城市的持销期及后期策略

一般，在三、四线城市，开盘后当天销售 30%--40% 以上，楼盘比较成功，如能销售到 50%--60% 以

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上即非常成功。所以，开盘后如何进行延续期的销售非常重要，总结了以下方法：

1.快马加鞭。开盘当晚马上赶制 DM 宣传单页，于第二天快马加鞭的要印刷厂印刷，于第三天安排人员散发，速度要快，制造出楼盘销售好、轰动的效果，同时发送手机短信，老百姓跟风情况比较严重，少数服从多数，这么多人都买了一定有买的道理，这样，如果没什么问题一周内又可销售 10%， 就可达到 50%--70% 。

2.老带新。利用老客户带新客户的销售方法，此方法很管用。把已经购买楼房的业主电话号码记录下来，一周后发信息，如能介绍新客户买房，可以送 2000 元物业管理费，或者签订合同时再优惠 2000 元到 5000 元。这个方法马上起作用，因为业主说一句，好过销售人员说十句。这样大概可以销售掉 10% 这样就到 80%， 尾盘了。

3. 感情销售法。接下来要做什么呢？就是使用你的感情，去感化业主或者客户。比如：有的没买到商铺或者住宅的可以向客户推荐一些商铺给客户用，免租 2 年，先租给你安慰一下，一般来讲，买商铺者一般不经商，公司招商部为了带旺市场，销售时就会采用返租或者免租的形式，这下刚好用上了主动免租服务，可以感化一批没买到当时认为合适的商铺或者住宅，这样客户觉得这个公司诚信、温暖，有归属感。再过一个月，这批租铺的客户，马上即可成为新业主。广州的祈福新村就是有很多客户先租房，再买房，此个楼盘的一个销售经理说，先租房后买房的业主占 30% ，可见，这种感情销售法多重要。

小结：

在三、四线城市销售中，客户看到的是实在，在意的是价格、讲的是实惠、所以销售策略要入乡随俗，真情实意。那么，在推广活动上是不是这样呢？

第四部分：营销推广活动与策略

1、时间节点把控。

三、四线城市购房客户的主要特征，40%比例甚至以上的购房客户来自市县周围镇乡，“候鸟”特征明显，春节前后一月左右在家，平时只有留守老人和小孩。可以在岁末年初，做一次针对外出打工的乡镇客户的“返乡购房优惠”促销，将起到显著效果。

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另外主要客户为城里上班族，除春节外，国庆假期最长。这两个假期街道人气最旺，三、四线项目操盘必须紧紧抓住这几个节点，提前做足文章、提前促销蓄客。

2、推广渠道及活动

（1）户外：

三、四线城市需要设计视觉冲击力较强的户外广告，比如大牌、道旗、围墙甚至条幅等，直接向目标客户进行传达，这是目前中小城市最为有效的信息传播方式之一。小城市要以户外广告，包括乡镇墙体广告，短信、DM广告为主，费用占总费用的三分之一左右。通常可以考虑在进城路口、城市中心地带五岔路口、汽车站及项目沿线布置三、四块大型户外广告牌，每块费用约几万不等/年，占领都市视觉制高点和主要交通要道是营销代理公司推广之初首先要考虑的工作。

（2）DM扫街：

派单是三、四线城市非常有效的信息传达方式。以项目位置为核心，针对２公里辐射半径内的可能目标客群进行派单，只要 DM 单页广告文案写得好，通俗易懂，开盘前印刷几十万份，大家通俗说法是说的 “扫街” 一个都不错过，一个只有几十万人口的城市，马上会引起轰动，效果很好。成本也低， 8 开纸张只要 几毛钱每张。一般很多楼盘采用此方法取得很大成功。

（3）乡镇中少花钱多办事的推广方式：

乡镇式推广主要是流动宣传车、跨街横幅。流动宣传车是比较深入的推广方式，其实就是学乡镇电影院宣传影片的方式，租一辆小微型车，包装一下车身（打上项目广告），配上一个大喇叭，让它在县城、镇上市集满街跑，别看这个很俗气，还真管用，吆喝个半天，整个县城或镇上保准都知道了。

跨街横幅也是有效的推广方式，学习脑白金的乡镇推广方式，以铺天盖地的跨街横幅或墙体广告狂炸市场，在欠发达的地方，这招很好使。大城市是不让悬挂跨街横幅的，影响市容，小县城、乡镇可没有限制，到处都是。既然到处都是，做跨街横幅的时候切记两点：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是内容要简洁、醒目，最好有“礼品”、“优惠”等字眼，这样才吸引眼球。

（4）SP活动：

SP活动在中小城市房地产项目营销推广的地位举足轻重，在树立形象、形成事件新闻、吸引关注、扩大影响、促进销售等方面起到了重要的作用。尽可能多做活动，积聚人气，礼品永远是最好的刺激，礼品的选择上一定要实惠大气，否则效果会大打折扣甚至适得其反。“政府搭台，企业唱戏”，如果活动能与当地政府挂钩，效果将更为突出。

（5）短信息：

短信息的覆盖面广，目标集中，针对性较强，信息传达率高，成本相对不高该方式已经越来越受三、四

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