工行个人贷款中心绩效考核管理

增额

? 净增额影响度比较值＝该中心不良贷款净增额影响度/各行不良贷款净

增额影响度的平均值。

? 该中心得分＝5分－（各行不良贷款净增额影响度比较值平均数＋（该

中心不良贷款净增额影响度比较值－各行不良贷款净增额影响度比较值平均数）×得分调整系数）×5分 ? 得分调整系数设定为-1。

? 该项指标最低为－5分，最高为5分。 （5）不良贷款率 ? 基本分值5分。

? 不良率比较值＝该中心贷款不良率/分行贷款不良率

? 该中心得分＝5分－（各行不良率比较值平均数＋（该中心不良率比较

值－各行不良率比较值平均数）×得分调整系数）×5分 ? 得分调整系数设定为-1。

? 该项指标最低为－5分，最高为5分。 （6）个人贷款利息收入 ? 基本分值25分

? 个人贷款利息收入贡献度＝该中心个人贷款利息收入/分行个人贷款利

息收入

? 个人贷款利息收入比较值＝该中心个人贷款利息收入贡献度/各行个人

贷款利息收入贡献度的平均值。

? 该中心得分＝（各行个人贷款利息收入比较值平均数＋（该中心个人贷

款利息收入比较值－各行个人贷款利息收入比较值）×得分调整系数）×25分

? 得分调整系数设定为0.5。

? 该项指标最低为10分，最高为40分。 （7）个人贷款中高端客户占比 ? 加分项目。

? 个人贷款中高端客户贡献度＝该中心个人贷款中高端客户数量/分行个

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人贷款中高端客户数量

? 个人贷款中高端客户比较值＝该中心个人贷款中高端客户贡献度/各行

个人贷款中高端客户贡献度的平均值。

? 该中心得分＝（各行个人贷款中高端客户比较值平均数＋（该中心个人

贷款中高端客户比较值－各行个人贷款中高端客户比较值）×得分调整系数）×5分

? 得分调整系数设定为0.5。

? 该项指标最低为0分，最高加10分。 （8）交叉营销考核 ? 加分项目。

? 按该中心交叉营销计划完成比例加分。 ? 最高加5分。

（9）个人贷款中心营销客户经理配备 ? 扣分项目。

? 该中心得分＝该中心个人贷款营销客户经理应配人数－该中心个人贷

款营销客户经理实配人数。 ? 最高扣10分。

（10）个人贷款中心合规与服务 ? 扣分项目。

? 重大经济案件。发生重大经济案件，则取消其评价资格。

? 媒体曝光、通报批评等重大服务事件。视情节严重程度，予以扣分。 ? 个人贷款业务操作质量。该中心得分＝该中心所有个人贷款专职客户经

理因个人贷款业务操作质量而被扣减分合计。 6、评价激励

根据上述评价办法，对各个人贷款中心按按季考核排名、年度总评价，并对考核优秀的中心及中心主任进行激励。

三、营销专员绩效考核方法

对于个人贷款中心营销专员（营销客户经理）的绩效考核，主要以销售绩效

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积分为考核指标，其中重点考核个人贷款累放额，并且考核结果应与个人客户经理的绩效奖金收入直接挂钩，以有效的激励业务营销人员的工作积极性。

个人贷款中心营销专员的薪酬收入主要分为三部分：岗位职级工资、绩效考核奖金、其他福利保险津贴与长期激励，计算公式如下：

薪酬收入＝岗位职级工资（职级工资+岗位工资）＋绩效奖金＋福利津贴 其中：岗位职级工资是员工从事某岗位工作并承担一定职务的固定薪酬，体现了岗位的相对价值，由岗位工资和职级工资组成，属于保障性固定收入；岗位工资由岗位薪点系数和薪点值确定，职级工资由职务薪点系数和薪点值确定；岗位职级工资按月固定发放。每级固定工资分为五档，每档代表同一岗位的任职者在能力和业绩上的差异。目前，全行实行统一的岗位薪点制度，总行统一确定各岗位的薪点系数，薪点值由各一级（直属）分行根据当地社会平均工资、同业工资水平、工资总额以及本行经营情况等因素确定，上报上级行批准后执行。

因为岗位职级工资与营销专员所属的薪点系数挂钩，由人力资源部门根据人力资源管理提升项目和相关制度文件要求而设定，因此，营销专员的岗位职级工资并不纳入营销人员绩效考核的范围。在具体操作中，个人贷款中心的营销专员属于“销售类”中“营销客户经理”岗位序列，根据岗位职责和任职要求的不同区分为营销客户经理B岗、营销客户经理C岗、营销客户经理D岗三个层级，并分别对应着相应的薪点系数。

对于营销专员的绩效考核主要是对其薪酬收入中绩效奖金部分进行评价和计量，根据总行个人客户经理销售激励项目成果，面向个人贷款营销专员（包括营销客户经理B岗、营销客户经理C岗、营销客户经理D岗）的考核主要采取绩效合约和绩效积分制管理方法。

1、绩效合约与绩效积分

绩效考核的核心在于个人绩效合约，个人绩效合约是支行（或个人贷款中心）与营销专员签订的绩效合同，这是绩效工作得以运转的基础。每年的年初，各二级分行个金部组织支行（或个人贷款中心）与营销专员共同签订个人绩效合约，个人绩效合约是开展绩效评估的载体。其中定量指标通过统计数据采用定量化方式进行打分，定性指标由评估人根据标准进行打分。

（1）个人绩效合约由三部分构成，第一部分为绩效指标、权重系数和目标

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值（第一部分相当于绩效指标库），第二部分为绩效合约季度考核表（定量部分），第三部分为定性指标评分表，后两部分是个人绩效合约的主体，分别占考核成绩的80%和20%。考评双方要根据考核要求和标准，对营销专员的业绩的实际达成情况和工作表现进行评估。

（2）个人绩效合约的各部分包括确定考核指标、指标值、达标值、权重分、实际业务量、目标达成率、评议分等内容。在个人金融业务的发展目标下，个人贷款中心在与营销专员充分沟通的基础上，在分析客户经理个人能力的前提下，根据各指标的确定标准和要求，与员工商定各项考核指标。

绩效积分是个人绩效合约得以兑现的价值依据。对营销专员实行绩效积分制，也就将销售业绩转换为销售积分，通过积分单价计算营销专员的奖金数量，即：

营销专员核定的绩效奖金总额＝核定到本人的绩效积分×积分单价 其中：

本人的绩效积分＝[∑(各类销售指标完成量×积分系数×岗位分配系数)] ＋加分项 －减分项

±其他积分调整项

（3）积分单价是将销售积分转换为实际奖金收入的计价标准，原则上每销售积分换算实际绩效奖金1元。各二级分行可根据本地实际情况，由个人金融业务部和同级行人力资源部门协商予以最终明确，并以正式文件形式发布和执行。

（4）销售指标（积分指标）由总行统计制定，对于个贷营销专员而言，主要是各种个人贷款产品销售业务量（累放额）。各行可在此基础上进行调整；对于各一级分行推出本行特色产品（系统由分行维护），二级分行可在一级分行指导下，自行设定该产品的销售积分指标。

（5）积分系数是销售指标完成量转换为积分的换算参数。积分系数依据产品利润贡献、营销工作难度、产品成本、业务发展重点等标准进行核算；各二级分行个人金融业务部在上级单位的指导下，统一测算和设定积分系数。在设定个人贷款中心营销专员的积分系数时，应参照本手册提供的参考值，在一定的浮动范围内予以最终明确。

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