商务谈判课后习题（十四）

商务谈判课后习题(七—十三)

第十四章 商战典型案例 案例一 中国与欧盟纺织品贸易谈判

问题：

1、为什么说中国和欧盟关于纺织品贸易谈判达成的协议是双赢的协议？

答：中方和欧盟签订的协议，使配额制永远消失，既充分显示了中国的国际主义精神及作为

负责任大国的诚意，也让中方享受自身纺织品的竞争优势。对于欧盟来说，保护了欧盟 纺织行业不在几个月内消亡，保护了欧盟国家的经济社会稳定。

2、在经济全球化的今天，中欧双方通过协商解决纺织品贸易争端为解决其他贸易争端起到 了怎样的示范作用？

答：（1）正确认识问题，分析问题，确认问题是否如对方所说的那样严重，然后再下结论。 （2）关注对方的立场和利益，谈判时要照顾到对方的利益。

（3）不能轻易放弃自己的利益，适当的让步可以显示出中国的诚意，但不能任人宰割。

案例二 10亿与2.5亿

问题：

1、如何解决谈判僵局？

答：（1）改变谈判话题（2）改变谈判环境（3）改变谈判日期（4）更换谈判人员 （5）寻找共同点 （6）请中间人调解或仲裁 （7）让步（8）制造竞争局面 (9)举重若轻

2、如何利用僵局实现谈判目标？

答：（1）加大筹码法。扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方

实力的不均衡，使谈判继续。

（2）时间限制法。谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一 方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。 （3）无赖勒索法。所谓无赖勒索法指的是在商务谈判僵局中,自恃没有依傍,或者在对手

最想得到我方“相对优势”的资源上使用不理性的战术,比如“同归于尽”。迫使对手缓和气氛，作出让步。 （4）适时休会法。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛，打破谈 判 僵局而经常采用的一种基本策略。特别是当谈判因谈判员权利限制、立场冲突、个

人偏见等问题导致僵局时，双方可以借休会时机冷静下来，也可以让一方的谈判员有时间和领导沟通，客观地分析形势并且统一认识。

（5）人道主义法。指的是谈判方利用道德、信仰、人性等手段,迫使对手让步，从而打

破僵局。当谈判双方进入僵局状态，一方可以利用对手的信仰,把道德等融入谈判的主题里，也就是让人道主义与引发僵局的谈判主题挂钩。

（6）人员调整法。当谈判双方产生对立情绪，并且矛盾不可调和，谈判方可采取人员调

整法打破僵局。这种方法通常是更换谈判员或由领导直接出面打破僵局。使用这种方法的好处找到一个合理的借口要求重新谈判，把谈判受阻的责任归咎到原来的谈判人员。 （7）调停仲裁法。调停仲裁法,就是指由第三方作为中间调解人，调解人拿出一个新的

双方都能接受的方案来打破僵局,若无效，也可申请仲裁。

3、立场型谈判方法的实施条件是什么？

答：（1）一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的 合作做赌注。

（2）实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。

案例三 合作谈判中的平衡艺术

问题：

1、你认为这次合作谈判成功的原因是什么？ 答：（1）双方都充分了解对手和分析对手的需要。

（2）双方在谈判时，都从对方的角度考虑问题，尽量满足对方的需求，吸引对方的合作 愿望。

2、双方都向对方做出较大优惠，这样做是否值得？

答：值得。双方虽做出较大优惠，只是减少了眼前利益，但并没有亏本。而且，从双方长期

合作发展的角度考虑，这次让利是一个很好的合作开端，即将为以后带来更多的收益， 是一种合算的长期投资。

3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？

答：（1）双方都提前了解了对方的需求，和亟待解决的问题。

（2）提出的优惠条件合情合理，“香饵”也不存在欺骗的性质，故能正中下怀，令双方 都满意而归。

4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？

答：（1）先邀请对方进行实地考察，使美方看到中国的实力和潜在市场，从而产生合作的愿 望。双方关系开始走向合作。

（2）为美方选择了一个最佳的合作伙伴，省去了美方的选择成本费用，使美方切实感受 到实际的利益，从而产生对中方一定性质的依赖，中方开始渐渐走向主动地位。 （3）最后，抛出最优惠的税收减免待遇，让美方在利益面前彻底臣服，中方彻底战领主 动地位。

案例四 克莱斯勒公司起死回生记

问题：

1、面对国会议员们的尖锐提问，艾柯卡采用的是怎样的说服技巧？

答：（1）先取得他人的信任。艾柯卡开始就表明自己不是代表一个人，而是带便成千上万靠 克莱斯勒为生的人。这就消除了议员对于他个人可能存在的偏见，从广大人民的利 益考虑问题。

（2）重复性技巧。不断重复克莱斯勒关系到60万劳动者的利益，影响国家的稳定。 （3）提供信息。自己的要求并非先例，说出对方账册上已有4090亿贷款，再为自己争 取4100万是完全可以的。

（4）直指利弊。若克莱斯勒倒闭，日本汽车乘虚而入，国家将支付失业人员27亿美元， 而发放贷款给克莱斯勒，日后还能全数收回。

2、请分析艾柯卡严谨的逻辑构思和语言运用的妙处。

答：（1）逻辑上：先易后难，先赢得国会通过贷款案，后要求银行延期收回贷款。针对国会

时，先软后硬，先表明自己没有办法拯救克莱斯勒，需要帮助；后通过利弊分析，强硬逼迫议员选择，议员无话可说时，被其说服，认同其法案。针对银行时，选择帮手杰里和史蒂夫，软硬兼施，先威胁要自杀，后又巧妙利用愚人节，最后也是各种威胁，使得工会答应要求。

（2）语言上：①诚恳有加，不断表明自己是为广大劳动者考虑，深得人心。

②态度坚决，强有力地表明自己的要求。甚至在不得已时采用威胁的手段。

案例五 博格·沃纳化学公司关于ABS的谈判

问题：

1、在本次谈判中，法国人和美国人最主要的差异是什么？

答：美国人：谈判中，直接进入主题，将一切与主题联系，严谨认真，实干精神强。但喜欢 批判。

法国人：谈判中，很少涉及细节问题，而是考虑大环境，也较为自信。

2、造成这种差异的原因是什么？

答：各个国家风俗人情不同，历史、文化、政治的方面的差异会造成各自在谈判态度、习惯 等方面的差异。

3、如何评价每位谈判者在处理双方文化差异中的效果？

答：（1）处理美国谈判时：跟上美国人员的思路，提供关于项目的数据、构成等方面的信息，

使双方有交谈和商议的话题。

（2）处理法国谈判时：协助法国人一起分析市场环境，分析各种利弊，使双方基本达成

一致。

4、从这个跨文化谈判的案例中你得到了哪些启示？

答：（1）谈判前，充分了解对手的商业文化及习俗等方面的特点。并安排适合的谈判人员。 （2）谈判时，要善于跟上对方的谈判习惯，切实了解各类信息，加强沟通，促进谈判顺 利进行。

案例六 制冷设备购销谈判

探讨点：

1、本案策略运用很丰富，很大限度利用了策略空间。请举例说出至少五种策略。 答：（1）声东击西：中方为降低日方总价420万元的报价，刻意在原来已经谈好的375万元 上提出质疑，为自己扩大了还价的空间。

（2）休会：日方在中方炮轰的情况下，没有准备，主动提出休会，以商讨对策。 （3）制造僵局：双方在价格上争议时，日方一人说：“你们这样不合作不能再谈！”，刻 意制造僵局，企图让中方委曲求全。

（4）疲劳战：在吃晚饭的时间，日方坚持继续谈判，企图让中方放松警惕。

（5）假痴不癫：中方已知道河野先生会汉语，还故意装作不知道，故意讲悄悄话，假装 有终止谈判的意图。

2、面对日方采用的各种谈判策略中方是如何应对的？

答：（1）在吃晚饭的时间，日方坚持继续谈判，企图让中方放松警惕。中方深知用意，买来 食物继续谈判。

（2）河野先生一语不发，假装不会汉语，中方通过其面部神情判定它懂汉语，巧妙利用 这一点，假装自己有终止谈判的意图，使对方着急妥协。

（3）日方刻意制造僵局，发怒说不再谈下去，而中方人员也巧妙地回答：“可以中止谈 判”，使对方的计谋无法进行。