市场营销学 复习提纲（自己总结的）

接近顾客，与潜在客户面对面交谈 介绍，这是推销过程重要一步 处理异议 达成交易 售后追踪

8、 人员推销的基本策略：试探性策略（刺激-反应策略）：用刺激性较强的方法引发顾客

购买行为的一种策略 针对性策略（配方-成交策略）：用针对性较强的方法说服对方，有目的地宣传，投其所好 诱导性策略（诱发-满足）：说服和诱导顾客产生需求，使顾客急切要求实现这种需求并满足它。 第三节 广告策略

1、 广告的概念：广告是以促进销售为目的，以付费的方式，通过特定的媒体传播商品和

劳务等有关信息的大众传播活动。 2、 广告的而目标：告知式：宣传新产品说明产品的各项功能服务，纠正产品的错误形象，

减轻消费者的某种疑虑，树立企业形象

说服式：培养消费者对品牌的偏好，提升他们对品牌的选择兴趣，抛弃旧品牌

提醒式：提醒消费者未来可能产生对商品的需求，同时强调在何地购买。 3、 广告媒体：也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物，是广告宣传必不可

少的物质条件

4、 广告媒体的选择：目标市场媒体的习惯 广告内容 媒体收费标准 媒体传播范围 5、 广告设计的原则：真实性 社会性 针对性 感召性 简明性 艺术性

6、 广告效果的测定：广告促销效果的测定：广告费用占销率 广告费用增销率法 单位

费哟促销法 单位费用增销法 弹性系数测定法

广告本身效果的测定：价值序列法 配对法 评分法 第五节 营销推广

? 营业推广：又称促销推进，企业用各种短期诱因激励消费者和中间商购买、经营或

代理企业产品和服务的促销活动

? 营业推广的特点：是一种辅助性的促销活动（用于品牌声誉不高，价格弹性大的产

品促销） 促销效果显著（以特殊的优惠和强烈的呈现为特征，给消费者以不同寻常的刺激） 有贬低产品或品牌之意 ? 营业推广的方式

1、 消费者贵广范式：赠送样品 有奖销售 发放优惠券 特价包装和赠品销售 现场

示范 组织展销

2、 对中间商的营业推广方式：购买折扣 资助 经销奖励

? 营业推广的控制

1、 确定适当的营业推广目标

2、 选择适当的对象（最终消费者、中间商、推销人员） 3、 适当的方式（折价，赠送小礼品）

4、 选择适当的时间和期限（产品需求有明显的季节性，推广活动安排在旺季，符合整

体营销策略，与其他促销活动相协调）

5、 选择适当的地点：针对消费者开展的选在居民区或闹市区

6、 及时评价营业推广的实施效果：每一项营业推广结束之后，应及时总结，对实施效

果进行评估，并注意同其他促销策略之间的配合使用

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