快速消费品区域市场维护的五根魔杖

销售竞争最终表现为销售团队的竞争，所以，企业在区域市场中级维护阶段，团队管理就显得尤为重要。销售团队管理主要包括以下五个方面的内容：

目标管理

中级区域市场目标管理应做到“五定一挂”：定区域、定任务、定人员、定费用、定利润、薪资与目标任务挂钩。

目标管理的目标主要包括任务目标、获取信息目标和行政管理目标。销售任务目标主要包括销售量、销售回款、市场占有率等。获取信息和积累资料的目标包括收集有关客户和市场的信息，积累市场和客户、竞争对手的相关资料。行政管理目标主要有分公司的日常管理，业务员的表单管理、形象管理等。

目标管理的实施步骤如下：一是目标的制定和分解。根据公司年度的销售目标，将目标分解到每个分公司，每个区域，每个单品，每个业务员，每个客户，每个季度，每个月，甚至每天。二是目标的执行。各区域经理带领业务人员完成销售目标。三是追踪和控制。公司依照销售报表，实地督察追踪目标的执行情况，出现例外情况，及时采取措施，包括目标的修正、工作的辅导、人员的调换等。最后是评估与激励：根据目标完成情况，依照管理规定实施激励。

管理表单

表单管理是一种方便实用的管理方式，中级区域市场一般会用到以下表单：提高销售人员工作效率，便于区域经理对其业务人员和市场实施良好控制的销售人员日报表。便于区域经理掌握市场情况，更好的开展客户服务的客户档案表。反映区域市场各类产品在各渠道的铺货情况的铺货汇总表。反映区域市场每月各类产品在各渠道的销售情况的销售汇总表。

跟进管理

跟进就是区域主管深入市场，从渠道、终端中检查发现问题、解决问题的一项销售管理工作方法。跟进是提高区域市场执行力和销售绩效的关键要素。

巡视是一种常用的销售跟进方法，是指区域经理和市场代表对各级市场保持高频率拜访，处理好客情关系。市场巡视可以使区域主管掌握第一手市场情况，而不仅仅依靠业务人员的报表，便于对销售队伍的监督、管理。同时，区域主管可以及时掌握竞品信息，市场动向，找出营销方案与实际执行之间的差距，制定调整方案，提高市场应变能力。分支机构还可以掌控经销商下游客户和终端资料，在与经销商谈判上，分支机构会处于更加主动的地位。

一般来说，对A类客户一星期拜访两次，B类客户一星期拜访一次，C类客户一月拜访一到两次，就能基本控制区域市场。

绩效管理

中级区域市场单独考核销量显得过于单一，容易导致个人目标与公司发展方向的不协调。中级区域市场绩效管理宜采用多指标的综合绩效考核机制。

中级阶段的绩效管理除了销量外应该增加利于企业长远发展的指标，例如：在销量基础上增加重点产品达成率，以促进形成完整的产品梯队；增加顾客维持率与顾客增长率，以保证公司长期发展的永续动力；增加市场占有率指标，以培养比较竞争优势。

当然，虽是多元指标，但各指标一定要赋予不同权重以免执行中舍本逐末，歪曲目标导向。

会议管理

中级区域市场应该实行早会、晚会、周会制度。早会一般5－10分钟，简单部署一天的工作，晚会一般20－30分钟，主要总结当天工作以及明确第二天的工作计划。周会时间也不宜过长，一般在2小时以内。例会制度一方面可以更好地控制销售人员，另一方面可以增加团队沟通力、凝聚力与战斗力。