2016年河南对口市场营销类专业课试题卷

36．某超市 17：00—18：00 时，某种生鲜食品五折优惠，这是一种 A．一次性折扣 C．季节折扣 37．广告创作不包括

A．广告诉求 C．广告发布 38．现代商品经营必须以

A．现代经营理念 C．科学决策 39．企业最宝贵的资源是

A．人力资源 C．信息

40．便利店产生于 20 世纪 30 年代的

A．英国 C．中国

B．美国 D．日本

定价方式。

B．累计折扣 D．限时折扣

B．广告表现 D．广告创异

为条件。

B．外部环境和内部要素 D．获得最佳的经济效益

B．资金 D．商品

二、判断题（推销实务 41-50；营销策划实务 51-60。每小题 2 分，共 40 分。每小题 A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上）

41．顾客是推销的核心，一切推销活动都是紧紧围绕着如何满足顾客需要而展开的。 42．现代推销的过程就是一个信息双向沟通的过程。 43．推销人员应是“专才”，而不是“通才”。

44．协调顾客与企业的关系，一般是从处理矛盾、消除误会入手。 45．良好的心理素质是对推销员的第一要求。 46．立即处理顾客异议是消除顾客异议最好的方法。

47．电话约见是现在推销活动中最常用的，也是较为理想的约见方式。

48．小点成交法是直接向顾客提示重大的比较敏感的问题，增大顾客心理压力。 49．根据当年对企业业务量的多少，把客户划分为大客户与小客户。 50．只要物质奖励，就可以激励推销员努力工作。 51．策划对象是营销策划活动的客体。

52．营销策划要求不仅创意新，更要求表现形式新。 53．应变性原则不是营销策划的基本原则之一。

54．有些策划目标难以直接量化表示，可以借助相关事物进行量化处理。

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55．产品成本不是企业产品定价的重要因素。 56．分销渠道是企业的无形资产。

57．商品以等价交换为基本原则，以诚实信用为联系纽带。 58．分销渠道是营销调研的重要内容。 59．产品容易打开市场，营销级别就低。

60．营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的。

推销实务（40 分）

三、名词解释题（每小题 3 分，共 12 分）

61．推销模式 62．推销礼仪 63．产品演示法 64．问题接近法

四、简答题（每小题 4 分，共 16 分）

65．简述顾客资格审查的内容。 66．简述接近顾客的技巧。 67．简述成交善后的主要内容。 68．简述推销三步曲的内容。 五、综合题（每小题 6 分，共 12 分）

69．推销员：“ 王女士，我们最近又进了一些您喜欢的化妆品，您要不要买一套？” 王女士：“那真是太好了，你下午给送到办公室吧！”

问题：（1）写出推销员采用促成交易的方法。（2 分）

（2）在什么情况下，推销员适合采用此种成交方法。（4 分）

70．有位衣着不整的推销员到一家商场推销化妆品，经理与他谈了一会儿，就将他 支走了。经理对同事说，看他样子很反感。以后，这位推销员多次尝试向这家商场推

销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。

问题： 1（ ）你认为本案中的推销员会在这个商场推销成功吗？（1 分）为什么？（1 分）

（2）作为推销员在服饰上要注意哪些问题？（4 分）

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71．策划 72．产品定位 73．营销调研策划 74．观察法

七、简答题（每小题 4 分，共 16 分）

75．简述营销策划的基本程序与方法。 76．简述营销调研策划的主要内容。 77．简述广告主题的构成要素。 78．简述产品开发策划书结构内容。 八、综合题（12 分）

79．针对下列情景写一份策划方案。

某校幼教专业要举办一次汇报演出活动。学校实训楼的演出厅能容纳 200 名师生 的观看。五月是该校的实训月，也是演出同学们的毕业季，为了检验同学们的学习成 果，特邀请招聘单位负责人和部分师生现场观摩学习指导。请你以校学生会的策划小 组的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。 1 （ 个名称给 1 分，写出正确的内容另外给分）

营销策划实务（40 分）

六、名词解释题（每小题 3 分，共 12 分）

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