赵大伟-互联网 加之下的商业变革与思维转型

去年的时候，也是在深圳这个时候，有一个传统企业，做家电的，我给他们做内训，当时我把这个命题抛给他们在座的高端，因为集团的内训，有很多种答案，为什么小米是互联网公司？最后我们探讨到后面，我发现有一点区别。他说我们原来卖产品的时候，我们恨不得我们的产品卖给用户，用户一辈子别再来找我，因为再找我就证明我产品质量不好。当时我问了他们一句，我说你知道小米公司最担心的是什么吗？最担心的是产品卖给用户，用户不再找你，这就是区别。我们大多数传统企业，传统的生意模式，是一手交钱一手交货的生意模式，那是简单的线性商业模式，而互联网公司更多不是这种玩法，产品只是一个入口，他通过产品把入口圈进来，后面有源源不断的商业模式，所以他做得更多的是用户的运营，产品给到用户手上才是用户体验刚刚开始，这就是一个很典型的区别，

我们很多传统企业的商业模式是经营产品，而互联网公司更多做得是经营用户，这是第一点区别，互联网企业跟传统企业的区别，是否是用户中心？

雷军讲专注、极致、口碑、快，互联网讲的是什么？以用户为中心。他们的联合创始人写了一本书《参与感》，让用户参与到品牌传播、产品研发，这讲的还是用户为中心，你只有让用户参与进来才能了解用户的需求，才能打造用户的体验，讲的还是用户为中心。小米这家企业另外两件做得也不错，但是他没讲“数据驱动”，我们刚才讲到了，互联网公司本身是一家数据驱动的企业，小米这一点上也体现的比较到位。首先从产品形态上来看，小米的产品叫“智能手机”，智能手机跟传统手机有什么区别？

仅仅是因为它更智能吗？更智能又意味着什么？手机厂商摩托罗拉、诺基亚厂商，卖传统手机的时候，那个时候我们不可能知道消费者怎么使用手机的？手机没法向后端反馈数据，我们也很难根据用户动态做我们产品，但是小米这家企业不一样，智能手机企业他可以清楚知道消费者怎么使用手机的，你使用之后体验怎么样，你每一个滑动的界面，每一个安装的APP，他都可以透过这些动作分析你这个人消费行为和偏好，进而做优化，所以产品实际上是数据化的，可以实时反馈数据，这是第一点产品数据化。

第二点，很多人都知道，小米没有在传统线下渠道做分销，而是在互联网上做网络化的直销。这一点跟传统渠道有什么区别？他销售每一个节点上都基于数据，我们做过传统线下分销，传统零售倾销都很清楚，你原来能够获得数据很有限，要么终端不给你数据，要么数据是编造的，如果你数据不到位很多终端环节

数据是失效的。但是现在如果你运营京东、淘宝你会发现，这上面你很多决策都是基于数据完成的，你到底用什么产品做促销？上什么新产品？上什么广告页都可以根据用户数据做引导，这一点意味着我们销售节点可以基于数据做判断、抉择，所以渠道是数据化的。

另外他没有在传统媒体做大规模广告，而是在互联网上做网络化粉丝经济和数据化的精准营销，这一点又跟传统的方式有什么区别？传统的广告投放方式，大部分都是模糊匹配，比如说分众传媒，我们只能根据这些人他们居住的小区，他们办公的写字楼大致判断一下，这些地方经常有什么样的人出现，然后我们模糊的去匹配在对应的楼宇，对应的电梯楼面投放我们的广告，这是模糊的匹配，而相对没有那么精准。但是互联网时代不一样，亚马逊总裁说过一句话，他说：“如果我网站上有一百万个顾客，那么我就应该由一百万个网店”，现实也如此，我们每个人在亚马逊网站上看到的内容都不一样，我们即使在同样一个会议上，即使同桌，即使搜索同样的关联词你看到的内容都不一样，为什么？因为我们行为被搜索引擎记录，被电商网站记录，甚至被不知明某个软件记录，只是我们不知道而已，所以他的广告投放是非常精准的，这个广告是为你而生的，所以在互联网上可以做到如此精准的广告投放，我们在传统地面会这样投放广告吗？肯定不会，所以小米广告投放效率非常高，所以小米各种新品上市投放成功，不只是粉丝经济，很多层面都是因为数据支撑的营销，所以营销环节也是数据化的。

小米论坛，小米的研发，他通过这样一个官方的BBS网站手机小米用户的需求，关于他产品软件硬件不满、吐槽，创新、改进各种各样建议，这些内容动态支撑他做产品优化，所以他把研发环节也放在一个动态化的环境之下，小米有

一个内部协同平台，这个也可以支撑他的三个层级扁平化，使内部管理更加高效。你看这家企业，表面上看虽产是卖硬件的公司，但是他的产品环节，渠道环节，营销环节，研发环节、管理环节、尽可能都放再一个数据化的底层平台之下，所以这是一家数据驱动的企业，它会更加高效。

第三点，从商业模式角度来讲，我造了一个词“生态协同”，因为互联网语言，互联网公司更多商业模式，我们说得学术一点叫交叉补贴，说得通俗一点叫做羊毛出在狗身上，这个在互联网上很典型，因为他产品形态业务模式不是卖产品而是经营用户，比如我们使用百度这样搜索引擎，百度没有向我们收费，但是还是很多真给百度出钱因为他要做竞价排名。使用360杀毒软件体验不错，我们也没交钱，但是还是很多企业给360交钱，为什么？因为他都是交叉补贴，不从我们这儿挣钱，但是他从别的用户那儿挣钱，我们把这种商业模式叫做羊毛出在狗身上叫做交叉补贴，互联网模式大量出现这种模式，因为他是经营用户的，他不是线下卖产品，所以决定了他大量行为叫做交叉补贴，小米把这种交叉补贴行为做到传统硬件领域，让传统硬件厂商很难受。

我们看小米，他的产品已经去掉中间层了，意味着他本身可以有足够高的利润空间，因为他没有传统那么多级分销代理，但是他还没有做那么高价格，还是做的比较低价格，追求一个高的性价比，为什么？因为他的商业逻辑不是卖手机、电视，不是单纯兜售硬件，而是基于用户生态。就意味着手机可能是他的一个用户入口，后面有源源不断其他的产品在变现，我们后面除了手机还有其他的硬件，我还有配件、服务、金融等等，所以他经营的是一个用户的生态。