干好销售--荆涛

5、我不需要 不会吧

那请问谁需要呢？ 让顾客转介绍

有几个顾客刚开始也是这样说，可是现在他们是我最棒的顾客 6、有过不愉快的经历

我理解，我知道，刚开始我也这么想 但是后来我发现只是不真正了解 总不能因为噎着了就不吃饭了吧

只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚 7、 以后在买

到时候你真会买吗？

那现在买和那个时候买有什么区别吗？ 早买晚买都是买，为何不现在买呢 你知道现在买的好处吗？

你知道以后买的坏处吗？为何不现在就行动呢？ 8、不喜欢这个类型

一般来说可能刚始总有个接受的过程 您看您一般喜欢产品的哪个特点？ 为何喜欢这个特点呢？

如果真的这么好，您是否要测试一下？ 9、还有点担心。。。。。。。。 这是真正的问题吗？ 那些问题是您担心 的

如果这个问题解决了，您就会购买吗？ 真正担心的是什么？ 购买会有什么好处呢？ 继续下去会有什么坏处呢？

10、你说产品好，有保障，我为什么相信 其实任何事情都是有风险的

只是我们要把风险控制得相对低一些 我想知道一下您是哪方面的顾虑 需要我提供哪些有力的证明或解释？ 是否可以给我们一个小的合作机会呢？ 11、我已经和别的公司说好了 那一定是有很好的比较

既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？、 我想问一下您比较看重我们什么？

要是咱们合作了，您希望我们哪里做得更突出？ 12、不想买了

我能问问为什么吗？ 我什么地方做错了？

今天还是永远？如果永远我就非常不安了 您可以告诉我，我该如何弥补吗？ 13、邮寄资料给我或者E-MAIL

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每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1、有兴趣，2没兴趣。

正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是哪一种情况？我很重视你，所以才想亲自送资料过来 。您不介意吧？

寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧 14、不买就是不买

我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？ 而您当然可以向任何人说不，对不对？

身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个客户可以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不 您忍心看着自己心爱的。。。。。。说不吗？ 所以今天我也绝对不会让你说不

成交的三个要素 心理信念 成交的环境 成交的工具 成交的信号

1、顾客问到产品细节时 2、顾客开始算数字的时候 3、顾客问到有关送货的问题 4、顾客问到有关价格或合作价格 5、顾客姿态变化时（身体或手掌） 6、顾客散布烟雾或反对信号时

7、顾客就购买后情况，提出种种咨询 成交绝技

1、三句话成交

顾客，你知道它可以。。。。。。吗？ 你希望。。。。。。吗？

如果你希望，你觉得什么时候开始比较好？ 2、下决定成交

今天您一定要下个决定 只要xxxx元就行

3、反问成交法：顾客问，你反问 4、降价或提供更多保障

5、假设成交法------未成交当成交 6、给他一个危急的理由 7、 三选一成交法 8、富兰克林成交方法

拿出一张白纸，中间画一杠，左边写优点、右边写缺点

第六讲 做好转介绍 业绩倍增的有效方法

转介绍不是要名单 转介绍流程

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1、建立良好的客户关系 （无论是否成交的客户） 2、解除顾客转介绍的顾虑（减轻顾客转介绍压力） 3、要求转介绍（敢于要求是关键）

4、让客户给自己找个理由（稳定转介绍） 5、跟进新客户（新的业务开始）

第七讲 业绩的提升 以一敌五的销售策略

业绩提升之道 提升效率 资源整合

1. 谁有你想要的客户 列出你的名单 分析名单是否合适 进行销售测试 2、谁可以帮你做销售 3、他为什么可以帮你 批量销售

第八讲 目标与团队 复制出比你优秀的人才

职业销售者的址种特征

1、强烈地向别人证明某种东西的欲望 2、对他人感兴趣 3、信心和能力 4、与顾客惊心相通 5、注重目标的实现 6、坚持实施每日计划 7、逆境下仍保持进取心 8、积极的态度

9、认识到人的因素比钱更重要 10、注重对心灵的投资

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