浙江大学管理学真题 98-11

销售人员，本来这个职业的流动性就大，又不单单是庆腾公司的销售员流动多。他认为，公司之所以找这些理由，以及对薪酬结构进行调整，无非是自己帮公司做大了，嫌他报酬高，不想要他继续留在这里干了。既然如此，自己也没必要厚着脸皮留在这里了，于是他决定跳槽。面对辞职信，刘成勇也挺意外，他觉得余钟平人还是不错的，尽管公司已经有不少人打小报告说余钟平擅权，他还是肯定他的能力。余钟平对企业的发展也做出了很大的贡献，企业今后的发展也还需要像他这样敢创肯干的人，自己放权给他，并提供学习机会让他提高管理水平，是希望他能够发挥更大的作用，却没想到会发生这样的情况。

问题：

1、销售高手与合格管理者有何区别？销售高手要转换成合格的管理者，必须做好哪些方面的角色转换？

2、销售人员流动率高，是不是如余钟平所述的正常现象？为什么？

3、公司为什么要对余钟平的薪酬进行调整？你如果是刘成勇，你认为应该如何对待余钟平？

4、如果你是余钟平，你认为应该如何看待公司的行为？自己应该怎样做，才能取得双赢的结果？

1、答：销售高手与合格管理者的区别：销售高手突出销售能力、管理者突出的是管理能力，销售员只要对自己的工作负责，以其销售业绩衡量对组织的贡献，管理者不仅要对自己的工作负责，还需要对部门工作与下属的成效负责，以其所负责部门工作的整体绩效衡量其对组织的贡献（4 分）；销售高手要转换成合格的管理者，必须在：工作能力、工作重心、工作结果方面实现角色转换，从注重自己做到注重指导下属做、从注重做业务到注重内部工作环境创造等（4 分）。

2、答：销售人员流动率高，有其一定的职业特性，但并不是余钟平所述的是一定会出现的现象，关键在于内部管理机制的营造。（6 分） 3、答：公司对余钟平的薪酬进行调整是出于企业战略目标的改变和对销售总经理要求的改变：从注重量的增长到既注重量的增长又注重内部管理的提升。作为刘成勇，应该根据余钟平的个性特长合理用人，通过加强沟通、给其配备管理助手等方法，在充分发挥余的特长的同时，加强企业内部销售管理。（6 分）

4、答：作为余钟平，应该加强对自我的认识和与公司的沟通，认识到公司不同的发展阶段对销售的要求，加强自身的学习，以满足企业不断发展的要求；通过用好下属，以弥补自身的不足，在发挥自身特长的同时达成组织的要求。（6 分）

11年考研论坛回忆版

一、选择题（10*2=20分）

管理角色理论

生命周期理论竞争最激烈阶段

二、名词解释（6*3=18分）

1、工作分析 2、六西格玛 3、小集团控制 4、社会创业 5、高绩效工作实务6、群体思维

三、简答题（7*8=56分）

1、为什么领导者事前要进行计划？

2、目标市场选择主要考虑的因素是什么？

3、对组织及其成员来说，为什么“强文化”比“弱文化”的影响要大？ 4、绩效考评的信度和效度及其相互关系。

5、辨析社会义务、社会响应及社会责任的区别和联系。 6、影响集权与分权的因素。 7、如何实施有效的价值链管理？

四、论述题（2*15=30分）

1、有人认为“当今的员工一生中要受雇于多个雇主，因此企业没有必要再为员工制定个人职业生涯规划”。你同意这种观点吗？为什么？

2、学习型组织与传统型组织的区别在哪里？管理者如何建立学习型组织？

五、案例分析（26分）

案例的大概意思就是某企业的生产管理部门这些年来通过沟通、激励、目标管理等方法获得了成功，现在部门员工普遍骄傲起来，部门经理十分焦虑，决心寻找出路。有三个问题： 1、这个部门从前很成功的原因是什么？ 2、该部门面临的什么类型的管理问题？ 3、如何解决这些问题？

浙江大学1998年管理学考研试题

一、解释下列术语(每个5分，共25分) 1、霍桑效应 2、管理方格图

3、事业部制组织结构 4、可变预算 5、战略管理

二、试述下列问题(共45分)

1、计划工作的限定因素原理与计划目标的确定(10分) 2、管理组织中的职权和职权关系(20分) 3、法约尔对管理理论的贡献(15分)

三、请就下列观点谈谈您的看法(共30分) 1、“管理就是决策”(10分)

2、“股份合作制是我国国有中小企业体制改革的目标模式。”(10分) 3、“跨国企业要特别重视交叉文化下的管理问题。”(10分)