消费心理学复习资料 南工院教授薛维峰

一、名词解释 1．消费动机

2．马斯洛需求层次理论 3．感觉对比性 4．感觉适应性 5．知觉完整性 6．社会压力 7．消费体验 8．联觉 二、简答

1．简述认知风格与认知内容、认知能力的区别。 2．简述加强消费者印象（记忆）的基本方法。

3．从消费动机角度谈谈你对“不买最好的，只买最贵”的这句话的理解。 4．简述性格、人格与秉性之间的联系与区别。 5．从消费心理角度简述商品包装的基本功能。

6．从视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等多种感觉的综合应用角度出发谈谈你对商品店铺装饰设计的基本思路。 三、案例题

1．某出版公司有一批滞销书久久无法销售出去，销售人员想出了一个主意。于是给总统送去一本书并征求总统的意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错”，销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售”，书立即被抢购一空。不久，又有书卖不出去了，销售人员又送给总统一本书，上过当的总统便“回敬”了一句：“这本书糟糕透了”，该公司又发出广告：“现有总统讨厌的书出售”。结果，书又售罄。第三次，该公司又如法炮制，总统接受教训，不予答复。于是

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该公司又打出广告：“现有总统难以下结论的书出售，欲购从速”。书仍被抢购一空。

请分析本案例中出版公司运用了哪些心理策略？

2．蒙马公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装进行分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每一轮按照原价削减10%，以此类推，那么到第10轮（一个月）之后，蒙马公司的时装价格就只有成本价的35%了。这个时候公司就以成本价售出。但事实上绝大数消费者并不是在最低价时才来购买，而是在相当于原价的6-7折左右时大部分时装已经卖出。

请从心理学角度分析蒙马公司的定价策略。 四、综合问题解决

假如你是一名汽车4S销售人员，请你从不同汽车购买者的认知风格差异角度出发，分别撰写简要的针对感性型、知性型及理性型消费者的介绍汽车的销售文案（商品介绍词），每种认知风格的文案内容不少于100字。

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