华为公司手机市场营销策略探讨

3.4

.3与运营商联合促销

这种方式要和运营商联合开展，就是当消费者购买一款手机，根据消费者是否入网的情况给与购机价格上的一定的优惠。平时优惠的幅度不大，但在重要的节假日期间优惠的幅度会比较大。在五一期间，很多消费者在苏宁购买手机时排队入网，以换取购机入网的优惠，说明消费者对这种方式反应较大。至于优惠的幅度可以根据购买手机的档次决定。 除了与运营上联合促销外，我认为还可以联合一些在消费者心目中具有特殊形象的机构搞促销，如在各种高级的车展上宣传具有车载装置得高档商务手机;和星巴克一类的机构促销时尚的商务手机;和一些名牌大众电子产品，如照片打印机销售商、电脑销售商联合促销等。随着移动支付的出现，还可以选择有意推动其移动支付增值业务的银行进行联合促销，华为在商务手机的同时，推销银行的移动支付业务，而银行在向储户开展移动支付增值业务时推荐华为的手机，这些针对商务手机的联合促销会使得促销双方取得双赢，所以这种促销的方式值得华为一试。

促销的方式种类繁多，华为要根据不同消费群体的特点展开有目的的促销活动，在促销过程中还要始终关注和品牌传播的互动，达到销售商品、树立品牌的双赢效果，而不仅仅只是以短期销售量来衡量绩效。

第4章华为公司发展与未来

华为的全球战略正处于高速膨胀期，谋求海外上市和拓展国际业务是华为当前的首要任务。

在非洲长达6年的厉兵秣马之后，华为终于在该市场开始了抢单风潮。而来自华为内部的消息称，今年华为在海外市场的收入将肯定超过20亿美元。在与思科纷纷扰扰的知识产权诉讼之后，华为的业务运营走上了轨道。这一切似乎都在预示，华为已经走出了寒冷的冬天。

由于一贯的低调，人们很难了解华为的真实心态。然而通过近期华为一系列的动作，我们还是可以看出它未来的一些蛛丝马迹。由于内部重组已经完成，上市已经被华为提上了日程；而由于华为-3COM合资公司的发力已经海外业务的不断延伸，华为的全球战略正处于高速膨胀期。因此，谋求海外上市和拓展国际业务是华为当前的首要任务。

在华为的国际化战略中，从地域上看，进军发展中国家相对比较顺利，凭借价格优势就能轻松切入市场。而发达国家则情况各异，欧洲市场比较容易一些，而北美市场则是华为步履维艰的地方。思科在北美市场的垄断地位短时间不可能撼动，而华为在北美市场的扩张速度远没有其他市场快。 因此，看似辉煌的跨国版图，其实也存在隐忧。由于华为目前进入的大多为欠发达地区，获得项目的机会常常伴随着苛刻的条件。据了解，海外竞标目前大都遵循这样的路径：先

技术标，再商务标，即先参与技术测试，通过后进入运营商选择的\短名单\，继而再参与商务标的竞争，中间包括价格因素，以及设备供应商能否提供相应的融资服务，即买方信贷。

来自华为的内部人士也表示，为一些贫穷而政局不稳的国家的电信运营商提供买方信贷，不仅在寻找担保银行时难度大，并且操作起来风险也很高。该人士说，类似于2002年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。

在很多国家的公开招标中，华为都是以价格优势夺得定单，在技术上和思科等网络设备商还有明显的差距。一旦印度和欧洲一些网络设备商也加入竞争，提出比华为更优厚的报价，华为的生存空间会越来越小。

而华为大力扶植的华为-3COM，今年上半年在数据通讯领域的销售额达到了25亿元人民币，预计今年全年将完成50亿元人民币的销售额。虽然成立后的业绩良好，但是辉煌的数字中也难掩隐忧。

实际上，海外市场之大，已经成功进军40多个国家主流运营商的华为还是显出了自己的弱项--华为在GSM、CDMA等电信领域虽已与海外运营商建立了稳固的关系，但直销的模式并不能解决企业网产品的渠道问题，短时间内难以建立起庞大的分销体系，最快的路径是借船出海。

而2002年底主动找上门要求与华为合资的3COM，正是一艘体积庞大的巨轮。但是由于3COM本身的经营业绩并不理想，它迫切需要通过与华为的联姻，回笼大量现金发展自身的业务。双方的合作能否顺利进行，对于华为的海外战略至关重要。但是就现在而言，谁也不能否认双方会有分道扬镳的可能。

还有一个就是被业界时常提及的知识产权，在成为跨国公司的艰苦进程中，华为真正的防身术是还是自身的技术实力。虽然华为正在建立全球化的研发网络，华为的研究院遍布美国、印度、瑞典和俄罗斯等国。华为重视知识产权，每年将不少于销售额的10%投入研发。

来自国家知识产权局的数据显示，华为国内申请专利数位居第一。但即使这样，华为仍然遇到了相当激烈的专利挑战，在3G领域是高通，在网络设备领域则是思科，华为面对这两个巨头并没有技术优势。尽管纷纷扰扰的诉讼最终以和解告终，但是如果技术研发不能大副提升，华为的海外战略仍然有可能受困于知识产权诉讼，陷入难以自拔的境地。 所以说数字的表面辉煌之下，掩藏的是华为跨国战略的一些症结。尽管华为的海外上市已经基本没有悬念，但是上市圈来的钱大部分将用于华为海外市场的延伸。因此，对于华为未来的全盘博弈，上市只是其中的一环，海外战略才是最后的胜负手。