5《银行网点业绩倍增特训营》课程介绍

《银行网点业绩倍增特训营》课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景

随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行网点营销成效直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高网点营销能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。 结合我国银行业的实际需求，银行业绩倍增系统创始人孙军正博士及其专家团队根据多年研究成果与实战经验，首创了“银行业绩倍增系统”并已在多家银行成功实施与应用。这一系统课程主要针对银行以网点为销售渠道、被动销售、没有专业的销售队伍、没有上下一致的以销售为主导的文化、没有实行有区别的销售与服务方式等现状，透析了客户价值与团队执行力对银行业绩的影响，帮助银行了解网点转型的意义，提升网点转型必备的服务、营销、现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等等，从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。 二、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。 三、培训形式：

讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答 四、核心模块及课时：（共6天6夜）

1、《银行网点服务营销技巧》（2天2夜） 2、《银行员工的七个好习惯》（2天2夜）

3、《银行员工正能量与执行力提升》（2天2夜）

五、学习对象：银行柜员、大堂经理、理财经理、客户经理等。 六、课程收益：

1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；

3、课后有120天跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。 七、课程大纲 第一次培训：《银行网点服务营销技巧》（2天2夜） 模块一：客户价值判断方法与技巧 1、厅堂内识别推荐的岗位衔接 2、厅堂内各岗位识别推荐衔接 3、大堂经理团队协作的枢纽 4、大堂经理岗位职责

5、大堂经理识别推荐流程及技巧 6、三种状态下的客户识别判断法 7、厅堂识别的四个技巧 8、分区布局示意

9、大堂经理的站位

10、不同客户的推荐方法 11、柜员识别推荐流程及技巧 12、柜员识别推荐流程图 13、柜员识别推荐七步 14、识别推荐演练

15、小结：提问、演练、点评 模块二：服务规范与沟通技巧 1、服务规范

2、积极的沟通心态 3、什么是沟通

4、沟通失败的主要原因 5、高效沟通的三大秘诀

6、十五种职业的客户沟通技巧 7、人际风格沟通技巧

8、小结：提问、演练、点评

模块三：客户需求分析方法与技巧 1、客户识别三要素-MAN

2、客户金融服务需求的五层次 3、不同职业客户的金融需求分析 4、不同风险承受能力的金融需求 5、4种人性金融需求 6、了解客户—KYC法则

7、发现客户真实需求四步法 8、了解客户-KYC法则

9、探寻引导客户需求—SPIN技巧 10、分组练习：有效提问的步骤 11、小结：提问、演练、点评 模块四：产品组合营销方法与技巧 1、产品组合分类

2、理财规划与产品组合营销

3、客户需求分析及对应金融产品服务方案 4、产品展示技巧：FABE 5、诊断式销售

6、反对意见转化为销售机会八法 7、促成交易七法

8、客户转介绍技巧及话术 9、风险预警与后续业务处理 10、小结：提问、演练、点评 模块五：客户关系管理方法与技巧 1、流程步骤 2、客户分类方法

3、客户维护方式与技巧 4、日常情感关怀

5、产品售后跟踪 6、举办客户活动 7、定期财富诊断 8、完善客户信息档案 9、处理好客户投诉

10、小结：提问、演练、点评 模块六：客户价值提升方法与技巧 1、流程步骤

2、客户价值提升方式与技巧 3、诊断式产品组合营销 4、圈子营销

5、电话邀约与异议处理 6、小结：提问、演练、点评

布置课后作业及跟踪辅导

第二次培训：《银行网点员工的七个好习惯》（2天2夜） 第1模块：为什么要学习本课程? 1、认识自己 2、改变自己

3、企业与个人变革

4、领导者的个人魅力与成功特质 5、领导的智障与超越 6、文化对领导行为的影响

7、领导者的思想、行为、态度、性格、习惯

第2模块：习惯一：主动积极——个人愿景的原则 1、个人愿景规划 2、个人职业规划原则 3、个人价值观 4、自我调适

5、改变 －－-一切皆有可能

第3模块：习惯二：以终为始——自我领导的原则 1、思维与创造性 2、个人与团队价值

3、如何确定团队与个人目标 4、制定跟踪目标的策略和方案 5、心态决定一切

第4模块：习惯三：要事第一——自我管理的原则 1、目标实施步骤 2、分清轻重缓急 3、策略与重点 4、阶段与评价

5、如何平衡长期与短期利益？ 游戏：目标管理游戏

第5模块：习惯四：双赢思维——人际领导的原则 1、个人意识与他人意识

2、职业、社会意识与道德与责任 3、思维能力的培养 4、问题解决方法与技巧 5、权衡利弊

第6模块：习惯五：知彼解己——同理心交流的原则 1、沟通与理解

2、际风格与沟通类型 3、如何有效的沟通？ 4、信任与沟通 5、聆听的技巧 6、双向沟通技巧 7、同理心训练 8、如何同同事沟通 9、如何同上司沟通 10、如何同下属沟通 游戏：沟通游戏

第7模块：习惯六：统合综效——创造性合作的原则 1、认识团队 2、如何融入团队 3、人与集体的权衡 4、尊重个性差异 5、重视个人参与管理 6、变革的动力

第8模块：习惯七：不断更新——平衡的自我更新原则 1、个人定位

2、何塑造一个全新的自我？ 3、压力与情绪管理 4、自我提升与终身学习 5、个人形象与人格的塑造 6、自我激励与发展 7、企业的组织更新 总结与答疑

布置课后作业及跟踪辅导

第三次培训：《银行员工正能量与执行力提升》（2天2夜） 第1模块：什么是正能量的观念和心态