推销学复习重点

一、什么是推销？推销员的任务？

广义：指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

狭义：指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。

任务：洽谈生意，销售商品；拜访顾客，开拓市场；市场调查，反馈信息；监控物流，

催回货款；追踪用户，售后服务；宣传企业，树立形象

二、简述推销过程的主要步骤及其工作的基本内容？ 1、寻找准顾客。（推销人员根据产品特性，提出成为准顾客的基本条件。根据条件运用适当的方法寻找准顾客 ） 2、顾客资格审查。（利用MAN法则进行资格审查） 3、接近准备（包括资料和策划准备） 4、约见顾客（约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程） 5、接近顾客（与顾客联络感情进行沟通的过程） 6、推销洽谈。（推销员运用各种方法手段去说服顾客购买，向顾客传递信息的过程） 7、顾客异议处理（正确处理顾客异议，才能有效的促成交易） 8、促成交易。（达成交易后做好售后服务）

三、推销员具备的主要素质？如何培养？

思想素质：1、热爱推销工作（爱企业、爱工作、爱推销的商品） 2、高度的工作责任感3、百折不挠的进去精神 4、任劳任怨的精神

心里素质：1、坚强的意志 2、良好的气质 3、豁达的性格 身体素质：充沛的体力和精力。健康的身体。

培养：1、开展市场营销讲座2、进行推销人员培训（心理素质、身体素质、交往能力、技能等训练）3、设计推销工作目标 4、自我培养，学习提升

四、推销方格理论与顾客方格理论的着眼点有什么不同？如何协调？

同：都是研究心理态度。

异：推销方格理论着眼于分析推销员不同的推销心理态度。 顾客方格理论着眼于分析顾客的不同的购买心理态度 协调：P29图

五、FABE模式的具体推销步骤和主要特点有哪些？

步骤：1、把产品的特征详细地介绍给顾客。2、把产品的优点介绍给顾客。3、把推销产品的利益介绍给顾客。4、利用证据说服顾客。

特点：1、以产品为中心进行销售活动。2、通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目的。

六、寻找准顾客的方法：

1、地毯式访问法（挨家挨户拜访，盲目、双方隔阂大）2、连锁介绍法（避免盲目、提高效率、消除隔阂）3、中心人物法（适合新产品、高级消费品、为企业创造名望的产品，中心人物难寻找）4、贸易展览法（效率高、费用高）5、委托助手法（提高效率、节省费用，但被动，不利于市场竞争）6、资料查阅法（低成本，避免盲目。注意时效性）7、问卷调查法（一手资料） 8、“收养孤儿顾客”法9、市场咨询法10、广告开拓法（成本、费用低，效率高，说服力强）11、个人观察法12、销售线索俱乐部

七、顾客购买资格审查的内容

MAN法则：1、顾客购买力的审查2、顾客购买决策权评定3、顾客需求审查

八、费氏转轮现象

现象：转轮操作者每隔一段时间会停下转轮，让上面的一些人下去，并让另外一些人上来。一名好的推销员必须用类似的方法不断寻找顾客以代替失去的顾客。如果不能及时寻找顾客填充，就会面临“费氏转轮”操作者的局面，即允许离开，未能补充，最后空无一人。

说明：不断开发新顾客

作用：1、增加销售机会2、维持稳定的销售量

九、什么是接近准备？包括哪些内容？

接近准备：指销售人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程。

内容：1、顾客资料的准备2、推销计划的准备（推销所要阐述的主题、观点、过程。

3、辅助设备的准备（要演示的模型、样品）

十、约见准顾客的基本内容&方法

内容：1、确定访问对象2、明确访问事由3、约定访问时间4、选择访问地点 方法：信函、当面、电话、委托、广告、网上约见

十一、简述接近准备工作在推销工作中的重要性

1、接近准备有助于进一步审核准顾客的资格。2、接近准备有助于拟定接近策略3、接近准备有助于推销人员拟定推销面谈计划4、接近准备有助于推销人员避免推销工作中的失误5、接近准备有助于增强推销人员的信心。

十二、举例说明如何接近顾客？

1、推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程叫接近顾客。

2、接近顾客的方法：问题接近法、介绍接近法、求教接近法、好奇接近法、利益接近法、演示接近法、送礼接近法、赞美接近法、调查接近法、陈述接近法、震惊接近法、问候接近法、聊天接近法、连续接近法 3、实例：赞美接近。如果去了顾客家里，可以婉转地赞美：“您家里的装修真别致啊！”

十三、试述成交的含义及其障碍：

含义：推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。

1、成交是推销活动过程的延续2、成交是顾客接受推销建议的渐进过程。3、成

交是顾客接受推销建议的行为。

障碍：1、顾客的修正、推迟、避免行为。2、销售人员的心里和技巧（害怕失败、单向沟通、缺少训练、计划不周、强迫推销） 十四、顾客购买信号

1、语言信号 2、非语言信号（行为信号、表情信号）