小故事讲保险

前言：小故事是讲保险的绝佳形式

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保险业界最常见的是，用小故事来激励业务员的推销意志。

另一方面，难以理解的保险，用小故事来比喻，也是最令人容易明白不过的。 本书中的许多小故事，深入浅出，简洁有力，像“菩萨派了三个保险业务员来”、“保险与木头”、“金元宝与矿泉水”，还有动人心弦的有关保险的其他小故事??都是可以长久传诵的经典作品，颇具参考价值。

各位业务伙伴可以试着自行改编这些小故事，使它更适合自己转述，也可直接提供给客户阅读。能够达到这种功能，则编写的目的就已达到。

讲保险最忌讳使用难懂的专业用语，而要用尽可能深入浅出的语言，否则准客户听来有如在听外国语言，达不到效果。

此外，保险谈到的往往是生老病死的问题，也不是准客户喜欢听的题材，最好能采取比喻，而比喻的最佳形式就是小故事。

“小故事讲保险”这本书编写的宗旨，就是希望让业务伙伴能够以浅显的比喻，把保险的道理讲给准客户听。

本书的编写，也希望能提供给展业伙伴一本可以建议客户阅读的保险书，说不定因此而吸引客户来做保险呢！

第一章

小故事讲保险

讲保险，最重要的是生活化，拿准客户周围的 人事物来活用，在准客户听得津津有味之际，保险 观念也就深入脑海了。

保险与木头

乡下人庄瑞文家里很穷，没有饭吃，想尽了办法都救不了急，情急之下从后院抱了一块木头，找上邻居李大象商量。

“大象呀！我把这块木头卖给你，你就用米来换它好不好？”庄端文的口吻几近哀求。 “这木头根本不值钱，我买它干嘛！”李大象不搭理庄瑞文。

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隔天，李大象不小心掉入河里，幸好抓住一条树根，才没给河水冲走。庄瑞文见状赶紧跑回家，抱着木头来岸边。

“你现在愿意用多少米来换呢？”庄瑞文问李大象道。 “五斗米好不好？”

“太少了吧！这木头现在可以救你命！” “那你要多少才肯换？” “拿你家产的一半来换。” 李大象别无选择，只好答应。 木头的价值一瞬间暴涨。

棒球与铅球

准客户：“我实在负担不起保费呀！”

业务员拿出一个小帆布袋，里面放了一个棒球，交给准客户拿着。 “你现在投保，保费就像袋子里的棒球，几天后你就忘了它的存在。” 接着，业务员把棒球拿出来，换了铅球放进去，再交给准客户，然后道：

“如果你现在不投保，等过几年，保费就像这铅球一样，压得你好沉重，你是要背个棒球还是铅球呢？”

保险庙

“你平均一个月到庙里拜几次？” “初一、十五，重要节日都去。” “拜神平均每个月花多少钱？”

“拜神花的钱不多，捐给庙里的钱较多。” “平均每个月为祈求平安花多少钱？” “大约要500元吧！”

“花500元求得精神上的安全感，不算太贵嘛！” “不然我心不安呀！”

“精神上安全感是无形的，你应该设法求得物质上的安全感。” “怎么求呢？”

“从每个月拜神或捐善款的500元之中腾出300元来，捐给我们的保险庙。” “你们的保险庙？” “是呀！我们每个月收到你的捐款后，会详细记录。如果你家有急难，可以立刻获得物质上的救助，送你家人去医院治病，负责医药费，看事情的轻重付款给你们。”

“每个月300元，遇到急难就可以获得这样的救助？” “没错，你当然可以捐多一些，捐得越多，救助越大。” “这不是保险吗？”

“是呀！保险就是这回事。”

菩萨派了三个保险业务员来

有个虔诚的信徒，依照菩萨的“指示”，行善不遗余力。 菩萨看他如此虔诚，就把他提前召回西方极乐世界。 到了菩萨那里，这信徒却哭丧着脸说：

“菩萨呀！你对我是很好，但是我还没来得及帮家人做好准备，往后他们要过苦日子，怎么办？” “我早就想到这事了，把你召回前，我派了三个人到你家，你却把他们一个个都赶了出去，你说我该怎么办？”

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“没有呀！我不记得有三个人到过我家。”

“怎么没有呢？那三个人都是保险业务员，一个比一个更专业，你根本不让他们讲，不是吗？” “菩萨呀！我怎么都没想到他们是你派来的人。”

“如果你当时接纳他们，你的家人现在就不必过得那么苦了??” “唉呀！真是的！我拼命帮助别人，却忘了帮助自己家人。” “只好这样！”菩萨也感到无奈。 “那只有这样了！”

第二章

保险的诠释

有些准客户喜欢抽象的比喻，有些则偏爱具体

数字的印证，甚至是更接近实际的理性分析。保险的诠释可以是千万种，让准客户理解并接受，才是最终目的。

一个人扛一百千克，十个人扛十千克

如果人生是个一百千克的重担，自己一个人扛到底太累了，何不把它分给别人一些，一起承担呢？ 保险公司最聪明，承保进来的客户，立刻再保出去，一旦有事，自己理赔的部分就很小了。

如果突然需要500万，自己银行存款又不足，500万由5人分担，每人要负担100万；50人分担，每人负担10万；500人分担，每人只负担1万。

越多人负担，每人负担越少，到最后负担就几乎微不足道了。 花点小钱买保险，我们的人生重担就减轻了，不是吗？

千分之四的几率

情况是这样的：

有1000人被列为射击目标。 狙击手是百发百中的神射手。

狙击手共有1000发子弹，但是其中只有4颗是实弹，其余都是空包弹。 1000人当中，有4人必死无疑。

这时候，如果你是那1000人当中一个，你要不要赶快买保险？ 绝大多数人的答案是：“我要买保险。”

其实，现实的人生中，死亡也差不多是这样的几率，为什么还迟疑着要不要买保险呢？

会叫的水壶就是保险

业务员与客户正在谈保险的事。 突然，“呜！呜！呜！”声音从煮开水的响壶中传来。 “唉呀！我差点忘了我在烧开水。”准客户一面说，一面跑到厨房去把炉火关掉。 “现在有了响壶方便多了，水煮开时它就会呜呜地叫。”业务员说道。 “是呀！”

“其实，这就是保险的道理。水壶设计了呜呜叫声提醒人，而保险则是提醒人可能会有不测。”

机器要维护费，人当然要付保费

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当一部机器被购买下来之后，会计要把它列账，并于每年摊折旧费，以便将来使用年限届满重新购置。

机器每天运转，为我们赚取钞票，所以我们要维护，为此我们就得每个月拨出维护费用。

而人呢？人也每天工作赚取生活费。人的生命是难以计价的，但是我们可以依照自己的能力，买个保障型保险，如果有所闪失，也不会白白损失掉。

同时，身体也难免会出点毛病，要是平时买个医疗险，生病时就好付医药费了。 我们对机器都那么重视，更何况是人呢！这就是保险的道理。

弄清楚贵的是什么

准客户：“保险费好贵。”

业务员：“客户呀！贵的不是保险费，真正贵的是退休养老费、儿女教育费、医疗费??” 准客户：“可是，无论如何保险都要花钱嘛！” 业务员：“你愿意现在每年花点小钱，还是准备以后花大钱？”

在医院急诊，保险卡比戒指有用

有个有钱人出了意外被送到医院，需要急救，他身上什么都没有，只有个大戒指。 家属没赶来之前，医院迟疑着要不要为他施行急救，因为怕到时收不到医药费。 “戒指有什么用？我们也不能帮他卖，即使能，也卖不了多少钱呀！”医院行政人员确实须从现实考虑，因为医院不是慈善机构。

等呀！等呀！家属终于赶到，有钱人才获得急救，但是因为稍晚了几分钟，以致右腿要被切除，造成无可挽回的后遗症。

一个中等小康之家的男子，同样出了意外，送到医院急救，医生在他身上找到了一张某寿险公司的保险卡，里头还记载着保险内容。

医院一面查证保单是否有效，一面准备急救。

“没问题，保险公司说这张保单每年都依时缴钱，而且医疗给付最高额度是10万元。”医院行政部门动作真迅速！

医生早已准备好，保单一经证实有效，手术马上施行。这男子经过急救之后，很快康复回家。

团体保险的问题

公私企业加入团体保险是一件很好的事，以企业名义找寿险公司，价格及保单条款都比较有弹性空间。

但是，对个人而言，只能将团体险视为锦上添花，千万别将它当成是永远属于你的保障。 “我有保险了，公司帮我买了团体险，你看，这是保险卡，好几十万保障，还有医疗给付呢！”有些准客户会这样说。

“准客户先生，您有把握会一辈子在这家公司做事吗？”业务员问道。 迟疑了一下，准客户用不是很肯定的语气说： “应该会吧！”

“准客户先生，我们假定您不会离开这家公司，但是您有把握这家公司在您有生之年都存在吗？” “应该没问题吧！”

“那么，再问一个问题，您有把握这家公司一直都为您买团体保险吗？” “谁知道？公司政策我没能力去操控。”

“您退休后，团体保险也没有了，您知道吗？” “我没想到那么远！”准客户信心动摇了。

爱情与保险

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