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前言:小故事是讲保险的绝佳形式
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保险业界最常见的是,用小故事来激励业务员的推销意志。
另一方面,难以理解的保险,用小故事来比喻,也是最令人容易明白不过的。 本书中的许多小故事,深入浅出,简洁有力,像“菩萨派了三个保险业务员来”、“保险与木头”、“金元宝与矿泉水”,还有动人心弦的有关保险的其他小故事??都是可以长久传诵的经典作品,颇具参考价值。
各位业务伙伴可以试着自行改编这些小故事,使它更适合自己转述,也可直接提供给客户阅读。能够达到这种功能,则编写的目的就已达到。
讲保险最忌讳使用难懂的专业用语,而要用尽可能深入浅出的语言,否则准客户听来有如在听外国语言,达不到效果。
此外,保险谈到的往往是生老病死的问题,也不是准客户喜欢听的题材,最好能采取比喻,而比喻的最佳形式就是小故事。
“小故事讲保险”这本书编写的宗旨,就是希望让业务伙伴能够以浅显的比喻,把保险的道理讲给准客户听。
本书的编写,也希望能提供给展业伙伴一本可以建议客户阅读的保险书,说不定因此而吸引客户来做保险呢!
第一章
小故事讲保险
讲保险,最重要的是生活化,拿准客户周围的 人事物来活用,在准客户听得津津有味之际,保险 观念也就深入脑海了。
保险与木头
乡下人庄瑞文家里很穷,没有饭吃,想尽了办法都救不了急,情急之下从后院抱了一块木头,找上邻居李大象商量。
“大象呀!我把这块木头卖给你,你就用米来换它好不好?”庄端文的口吻几近哀求。 “这木头根本不值钱,我买它干嘛!”李大象不搭理庄瑞文。
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隔天,李大象不小心掉入河里,幸好抓住一条树根,才没给河水冲走。庄瑞文见状赶紧跑回家,抱着木头来岸边。
“你现在愿意用多少米来换呢?”庄瑞文问李大象道。 “五斗米好不好?”
“太少了吧!这木头现在可以救你命!” “那你要多少才肯换?” “拿你家产的一半来换。” 李大象别无选择,只好答应。 木头的价值一瞬间暴涨。
棒球与铅球
准客户:“我实在负担不起保费呀!”
业务员拿出一个小帆布袋,里面放了一个棒球,交给准客户拿着。 “你现在投保,保费就像袋子里的棒球,几天后你就忘了它的存在。” 接着,业务员把棒球拿出来,换了铅球放进去,再交给准客户,然后道:
“如果你现在不投保,等过几年,保费就像这铅球一样,压得你好沉重,你是要背个棒球还是铅球呢?”
保险庙
“你平均一个月到庙里拜几次?” “初一、十五,重要节日都去。” “拜神平均每个月花多少钱?”
“拜神花的钱不多,捐给庙里的钱较多。” “平均每个月为祈求平安花多少钱?” “大约要500元吧!”
“花500元求得精神上的安全感,不算太贵嘛!” “不然我心不安呀!”
“精神上安全感是无形的,你应该设法求得物质上的安全感。” “怎么求呢?”
“从每个月拜神或捐善款的500元之中腾出300元来,捐给我们的保险庙。” “你们的保险庙?” “是呀!我们每个月收到你的捐款后,会详细记录。如果你家有急难,可以立刻获得物质上的救助,送你家人去医院治病,负责医药费,看事情的轻重付款给你们。”
“每个月300元,遇到急难就可以获得这样的救助?” “没错,你当然可以捐多一些,捐得越多,救助越大。” “这不是保险吗?”
“是呀!保险就是这回事。”
菩萨派了三个保险业务员来
有个虔诚的信徒,依照菩萨的“指示”,行善不遗余力。 菩萨看他如此虔诚,就把他提前召回西方极乐世界。 到了菩萨那里,这信徒却哭丧着脸说:
“菩萨呀!你对我是很好,但是我还没来得及帮家人做好准备,往后他们要过苦日子,怎么办?” “我早就想到这事了,把你召回前,我派了三个人到你家,你却把他们一个个都赶了出去,你说我该怎么办?”
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“没有呀!我不记得有三个人到过我家。”
“怎么没有呢?那三个人都是保险业务员,一个比一个更专业,你根本不让他们讲,不是吗?” “菩萨呀!我怎么都没想到他们是你派来的人。”
“如果你当时接纳他们,你的家人现在就不必过得那么苦了??” “唉呀!真是的!我拼命帮助别人,却忘了帮助自己家人。” “只好这样!”菩萨也感到无奈。 “那只有这样了!”
第二章
保险的诠释
有些准客户喜欢抽象的比喻,有些则偏爱具体
数字的印证,甚至是更接近实际的理性分析。保险的诠释可以是千万种,让准客户理解并接受,才是最终目的。
一个人扛一百千克,十个人扛十千克
如果人生是个一百千克的重担,自己一个人扛到底太累了,何不把它分给别人一些,一起承担呢? 保险公司最聪明,承保进来的客户,立刻再保出去,一旦有事,自己理赔的部分就很小了。
如果突然需要500万,自己银行存款又不足,500万由5人分担,每人要负担100万;50人分担,每人负担10万;500人分担,每人只负担1万。
越多人负担,每人负担越少,到最后负担就几乎微不足道了。 花点小钱买保险,我们的人生重担就减轻了,不是吗?
千分之四的几率
情况是这样的:
有1000人被列为射击目标。 狙击手是百发百中的神射手。
狙击手共有1000发子弹,但是其中只有4颗是实弹,其余都是空包弹。 1000人当中,有4人必死无疑。
这时候,如果你是那1000人当中一个,你要不要赶快买保险? 绝大多数人的答案是:“我要买保险。”
其实,现实的人生中,死亡也差不多是这样的几率,为什么还迟疑着要不要买保险呢?
会叫的水壶就是保险
业务员与客户正在谈保险的事。 突然,“呜!呜!呜!”声音从煮开水的响壶中传来。 “唉呀!我差点忘了我在烧开水。”准客户一面说,一面跑到厨房去把炉火关掉。 “现在有了响壶方便多了,水煮开时它就会呜呜地叫。”业务员说道。 “是呀!”
“其实,这就是保险的道理。水壶设计了呜呜叫声提醒人,而保险则是提醒人可能会有不测。”
机器要维护费,人当然要付保费
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当一部机器被购买下来之后,会计要把它列账,并于每年摊折旧费,以便将来使用年限届满重新购置。
机器每天运转,为我们赚取钞票,所以我们要维护,为此我们就得每个月拨出维护费用。
而人呢?人也每天工作赚取生活费。人的生命是难以计价的,但是我们可以依照自己的能力,买个保障型保险,如果有所闪失,也不会白白损失掉。
同时,身体也难免会出点毛病,要是平时买个医疗险,生病时就好付医药费了。 我们对机器都那么重视,更何况是人呢!这就是保险的道理。
弄清楚贵的是什么
准客户:“保险费好贵。”
业务员:“客户呀!贵的不是保险费,真正贵的是退休养老费、儿女教育费、医疗费??” 准客户:“可是,无论如何保险都要花钱嘛!” 业务员:“你愿意现在每年花点小钱,还是准备以后花大钱?”
在医院急诊,保险卡比戒指有用
有个有钱人出了意外被送到医院,需要急救,他身上什么都没有,只有个大戒指。 家属没赶来之前,医院迟疑着要不要为他施行急救,因为怕到时收不到医药费。 “戒指有什么用?我们也不能帮他卖,即使能,也卖不了多少钱呀!”医院行政人员确实须从现实考虑,因为医院不是慈善机构。
等呀!等呀!家属终于赶到,有钱人才获得急救,但是因为稍晚了几分钟,以致右腿要被切除,造成无可挽回的后遗症。
一个中等小康之家的男子,同样出了意外,送到医院急救,医生在他身上找到了一张某寿险公司的保险卡,里头还记载着保险内容。
医院一面查证保单是否有效,一面准备急救。
“没问题,保险公司说这张保单每年都依时缴钱,而且医疗给付最高额度是10万元。”医院行政部门动作真迅速!
医生早已准备好,保单一经证实有效,手术马上施行。这男子经过急救之后,很快康复回家。
团体保险的问题
公私企业加入团体保险是一件很好的事,以企业名义找寿险公司,价格及保单条款都比较有弹性空间。
但是,对个人而言,只能将团体险视为锦上添花,千万别将它当成是永远属于你的保障。 “我有保险了,公司帮我买了团体险,你看,这是保险卡,好几十万保障,还有医疗给付呢!”有些准客户会这样说。
“准客户先生,您有把握会一辈子在这家公司做事吗?”业务员问道。 迟疑了一下,准客户用不是很肯定的语气说: “应该会吧!”
“准客户先生,我们假定您不会离开这家公司,但是您有把握这家公司在您有生之年都存在吗?” “应该没问题吧!”
“那么,再问一个问题,您有把握这家公司一直都为您买团体保险吗?” “谁知道?公司政策我没能力去操控。”
“您退休后,团体保险也没有了,您知道吗?” “我没想到那么远!”准客户信心动摇了。
爱情与保险
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