房地产案场管理制度

房地产操作流程

一、仪容仪表管理

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衣着：男生白衬衫，黑西裤，皮鞋，整洁大方；女生白衬衫黑色短裙，长裤子亦可

资料准备：名片、项目书、文件夹全套实例资料、笔（见到客户可以直接递名片）

见到客户必须保持热情，饱满的工作态度

二、 客户报备

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看房意向客户电话确定，确定人数、多少组，确定完以后6点之前必须发到案场，特别注意，必须了解客户的住址，从哪里过来的，这样方便销售人员了解路程所花的时间。 接访客户：

必须提前到达发车点，等待迎接客户，指导客户尽快到达发车地点

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鼓楼公园（可乘坐地铁到鼓楼站下车，向西370米，公交站台旁边）发车时间8.30之前。

新街口，大众书局，发车时间8.45之前

花神庙地铁站旁，公司楼下（雨花大道2号），发车时间9.25之前 发车之前必须再次确认当天看房客户，在7点10分之前结束 如果是自驾客户去项目中心，必须当天早上确认完毕以后在进行报备，填写报备单。

在车上填写好客户报备单，部门经理安排具体细节（可由主管执行） 在车上可以给客户发单页，浏览项目书，引导客户关注项目，多多寒暄，聊聊家常。

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三、案场接待

案场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户到案场做准备。 1、迎接客户 基本动作

(1)客户进门，带领客户到达指定的位置 (2)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 2、注意事项

(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

(2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。 3、待客技巧

（1）你的待客直接影响成交：在对待客户、同事、主管等一定要礼貌第一。“谢谢”等礼貌用语不离口；在接听电话时，要报出楼盘名称及个人姓名。 （2）恭敬有礼貌主动与客人打招呼：

表示你重视及尊重他们，同时会增加客人对你的好感，从而留下深刻的印象； （3）具备正确的走路姿势及令人喜悦的笑容：

接待客人的秘决就是笑容，不可暴露内心的不快或烦躁，笑颜迎人。

四、项目谈判

样板间及现场参观，沙盘讲解完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

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倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一套商铺作试探性介绍。 根据客户所喜欢的位置商铺门面，在肯定的基础上，作更详尽的说明 根据客户要求，算出其满意的商铺价格、首付款，以及各种相关手续及费用 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 案场禁忌 1、 2、 3、 4、 5、

到了案场以后一切以客户为主，禁止随意走动，对客户不闻不问，即使客户不买，不要摆出一副无所谓的样子。 禁止在案场吃与客户吃东西 禁止在案场无所事事，玩手机 禁止在案场与同事嘻嘻哈哈，大声喧哗

如果客户提出要求说要独自出去狂街，必须提醒客户是来看房子的，不是来狂街的，禁止销售人员答应客户客户提出的无理要求（不要总是被客户千兆鼻子走）

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如果客户明确不购买的话，记得告诉客户帮你做转介绍 在现场多向其他公司的置业顾问学习，对沙盘整个项目要熟透 如果没有客户的情况下，可以自己找客户，主动出击，接待没有联系过业务员的客户 五、客户跟踪

1、意向客户必须在每周二、五、六的晚上报备一次，客户有效期时间是7天，所以必须及时回访跟踪报备

2、暂未成交的客户依然是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一 3、及时分析暂未成交未成交的客户，其真正原因是什么，记录在案