（整理）东莞采购与供应商管理

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案例分析：在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。 3、如何同伙伴供应商进行长期合作 ◆ 伙伴供应商的特征

◆ 如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。

案例分析：东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。

三、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析 1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进

案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验 2、如何从采购管理向供应商过程管理转变

案例分析：TCL电器SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例 3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱

案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析 4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化

案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平 5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变

案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。 6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接

案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例 7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本

案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。

8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素

案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例

9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力 案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准 10、如何从为库存采购到为订单采购转变 案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例

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四、物料跟催与缺货风险控制 1、物料短缺八大原因分析； 2、物料短缺七种预防对策； 3、确保供应商准时交货的七个关键； 4、供应商准时交期管理十种方法； 五、e 時代采购策略与采购重点方向 1、e 时代采购的八大策略 2、e 时代的采购八大重点方向

第四部分 如何提升与不同类型供应商的谈判能力 一、全球金融危机环境下的采购谈判环境 1、供应商的五大大弱势 2、采购方的八大优势

案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例 二、采购谈判为何常处于被动地位 1.采购谈判常处于被动接受境地的原因分析

案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训， 2.如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失 3.谈判中如何应对供应商垄断

案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例 4.谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本

案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本

三、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈 a)如何建立信任关系 b)信任带来的利益 c)建立信任如何规避风险 第五部分 采购谈判十大策略

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一、获取谈判对手情报策略 二、内部授权策略

三、价格妥协与实行成本转移策略

案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例

四、角色策略

案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。 五、谈判进程与时间把握策略 六、谈判地点策略 七、议题与目标策略

案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标 八、让步策略 九、权利限制策略

十、应对不同地位供应商的谈判策略 1、应对强势供应商的谈判策略

案例分析：上海达丰电脑OEM物料采购利用客户资源的优势获得芯片长期采购合同谈判的成功案例

2、应对伙伴供应商的谈判策略

案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

3、应对弱势供应商的谈判策略

案例分析：东软飞利浦医疗器械发挥技术优势，在新供应商开发谈判中取得主动的成功案例 第六部分 采购谈判十大技巧及案例分析 技巧一：会说不如会听 技巧二：先苦后甜

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技巧三：以退为进

技巧四：“托儿” 技巧五：先斩后奏

技巧六：画饼充饥

技巧七：获取低价

技巧八：价格谈判 技巧九：打破僵局

技巧十：促成交易

第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判 （买卖双方分组模拟谈判）

一、如何分析垄断供应商的优劣势 二、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

三、谈判项目之间相互的价值关系与互换 四、如何整合谈判资源，达到谈判目标 五、各谈判小组的谈判结果评估

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电子版附件：

《供应商物流过程评审条例》、《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》翟光明蒙牛乳业内训视频《战略采购与谈判技巧》

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