国际市场营销综合练习

34．B 35．D 36．C 37．A 38．C 39．A 40．C 41．D 42．D 43．C 44．D 45．D 46．B 47．B 48．C 49．B 50．B 51．A 52．A 53．B 54．B 55．A 56．A 57．B 58．B 59．D 60．C 61．B 62．B 63．C 64．A 65．C 66．A 67．C 68．B 69．C 70．B 71．C 72．C 73．C 74．A 75．B 76．A 77．A 78．D 79．A 80．C 81．C 82．B 83．A 84．A 85．B 86．A 87．B 88．C 89．D 90．C 91．C 92．C 93．D 94．D 95．A 96．A 97．C 98．B 99．C 100．B 101．B 102．C 103．D 104．A 105．A 106．A 107．A 108．B 109．C 110．B 111．D 112．C 113．D 114．D 115．A 116．B 117．B 118．A 119．C 120．D 121．D 122．B 123．A 124．D 125．B 126．D 127．D 128．C 129．C 130．C 131．A 132．D 133．C 134．D 135．B 136．C 137．D 138．B 139．A 140．C 141．D 142．D 143．B 144．D 145．B 146．C 147．D 148．A 149．D 150．B 151．A 152．B 153．C 154．A 155．A 156．B 157．C 158．C 159．B 160．A 161．B 162．A 163．C 164．D 165．B 166．C 167．A 168．D 169．D 170．D 171．A 172．C 173．D 174．A 175．D 176．A 177．D 178．B 179．A 180．B 181．A 182．B 183．A 184．A 185．C 186．A 187．D 188．D 189．B 190．D 191．A 192．B 193．D 194．D 195．D 196．D 197．C 198．B 199．A 200．D 三、多项选择题

1．BCE 2．ABD 3．AB 4．ABDE 5．AE 6．ABCDE 7．ABCE 8．ABE 9．ACE 10．ACDE 11．BCDE 12．AD 13．ABCD 14．ABCD 15．CDE 16．ACDE 17．ABCD 18．BCDE 19．ABCDE 20．BCE 21．ACDE 22．ABCDE 23．ABC 24．ABDE 25．BCDE 26．ABCDE 27．ABCD 28．CE 29．ACDE 30．ABDE 31．ABCE 32．AB 33．ABDE 34．ACE 35．ABE 36．BCD 37．ABCDE 38．ACDE 39．ABCD 40．ABCD 41．ACDE 42．ABC 43．ABCD

44．ABCDE 45．ABCDE 46．ABC 47．CDE 48．ABCDE 49．ABC 50．ABCD 四、判断题

1．× 2．√ 3．√ 4．√ 5．× 6．× 7．√ 8．√ 9．× 10．×

11．√ 12．× 13．× 14．× 15．√ 16．√ 17．√ 18．× 19．× 20．× 21．× 22．× 23．√ 24．× 25．× 26．√ 27．× 28．× 29．× 30．× 31．√ 32．× 33．√ 34．√ 35．× 36．× 37．√ 38．√ 39．× 40．× 41．× 42．× 43．√ 44．√ 45．× 46．× 47．× 48．√ 49．× 50．×

51．× 52．√ 53．× 54．× 55．√ 56．╳ 57．╳ 58．╳ 59．√ 60．× 61．× 62．× 63．× 64．√

65．√ 66．√ 67．× 68．× 69．× 70．× 71．√ 72．× 73．√ 74．√ 75．× 76．× 77．√ 78．√ 79．× 80．√ 81．√ 82．× 83．√ 84．√ 85．× 86．√ 87．√ 88．× 89．× 90．√ 91．× 92．× 93．√ 94．√ 95．√ 96．× 97．√ 98．√ 99．× 100．√ 101．× 102．× 103．√ 104．√ 105．√ 106．√ 107．√ 108．× 109． √110．√111．√112．√113．×114．√115．× 116．√ 117．√ 118．× 119．× 120．√ 五、案例分析题

1．这两个案例都说明企业在国际市场营销中要注意各国对产品的不同的规定，对于部分规定需求强制性适应。（结合案例进行分析）

2．在市场研究的基础上，精确的定位与设计产品，即满顾客所需。

产品、价格、渠道、促销策略都适应开拓美国市场的要求，具体来说，产品是美国人想买的，价格是有竞争力的，分销实现了网络化、服务化、优质化，层层推进，步步为营。 4P实现了优化组合。

企业开拓国际市场时，一定要了解顾客的需求，注意各国不同的环境，运用恰当的营销组合去满足国际消费者的需求。（结合实际适当展开） 3．该公司采取了地理标准细分世界中药市场

该公司在海外市场的目标营销策略采用的是集中性营销策略。集中必和是指在市场细分的基础上，企业只选择一个或少数几个性质基本相同的的子市场作为本企业的目标市场，实施高度专业化的生产和销售。

选择目标市场策略要考虑的因素有： （1）企业的规模与实力；

（2）市场的类似性； （3）产品的类似性； （4）产品的生命周期； （5）竞争者的市场策略（5分）

4．新可乐失败的主要原因是企业在市场调查中存在缺陷以及没有考虑消费者习惯等。（结合案例适当展开分析）

在本案例中，可口可乐公司的调查中没有明确告知消费者是用一种新口味去代替原来的口味，在调查设计中存在重大缺陷，民时，没有考虑消费者的习惯及消费者的偏爱。

启示：消费者需求的调查首先要科学地设计调查方案，同时，要注意消费者的习惯，要注意消费者所表达的需要有时并不一定就是消费者真实的需要。

5．帕米亚香烟的目标市场选择不成功，因为他选择的目标市场在需求量上过小，同时，无烟香烟利益者并非抽烟者本人，针对目标市场的促销也在一定的问题。

帕米亚香烟的目标市场存在一定的问题，需要突破性的改变，特别是目标市场的人数过小，潜量不大，针对目标群体所进行的促销也成问题。

改进促销组合可从四个方面考虑：从产品来讲，一定要改变他的口味和点烟方式，让购买者能够适应口味，方便点烟；从价格上，要考虑适当的降价，争取与普通香烟相比有一定的优惠；从促销来说，要注意促销的对象，如单位的领导、女人、孩子等，扩大社会对此的认同，可以采用其他促销方式，如广告等，促销的重点是宣称这种烟的优点；渠道中可以考虑放在特定商店。（结合实际适当展开）

6．丰田公司的渠道策略选择得好，值得其他企业学习。特别是它能采取不断创新的方式选择零售商，从新的角度采取不同的零售商，确立了产品的品质，同时，能从新的角度提供租车服务，为顾客提供便捷同时自己又能获利。

我国企业在选择零售商时一定要学习丰田的经验，要考虑自己的的目标市场及顾客的喜好来选择，而不能按惯例做事，只有寻求创新才能有前途主。

7．芭比系列产品组合非常有特点，它是以故事的方式提供系列产品，让孩子深浸其中，欲罢不能。（结合案例展开分析）

消费者心理是指消费现实在消费者头脑中的反应，包括消费者心理过程、心理状态和心理特征。消费者心理是复杂的，有理性的、意识的消费心理，也有非理性的、下意识的消费心理。本案例中就是一种非理性的、下意识的心理，企业采用暗示、委婉的言辞及新颖的产品来诱导消费者，促成消费者购买。企业要抓住消费者心理才能使消费者居功。

8．精工表的成功说明新产品的开发一定要以市场需求为导向。结合案例分析。

企业开发新产品时有许多方法，如特点罗列法、强迫关系法、多角度分析法、头脑风暴法等。本案例中就是将两个完全不相干的产品用强迫关系法联系在一起，满足了顾客特定的需求，从而取得很大的成功。 9．斯沃奇手表采用了差异化竞争战略。差异化指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争者有显著的区别，经获得竞争优势而采取的战略。本案例中，斯沃奇手表就是这么做的（结合案例展开论述） 波特的五种力量分析模型认为有五种力量对某行业市场竞争能力产生影响，它们是行业内现有竞争者之间的竞争、替代品的威胁、供应商的力量、购买者的力量和新进入者的威胁等。（结合案例分析这五个方面如何决定其用差异化战略）

10．日本消费者收入水平高，服装需求讲究名品牌、高档次，特别是社会名流。巴厘克服装在日本选择了社会名流和高级贵妇作为其目标市场，其产品设计就需要能满足这部分顾客追求档次的心理需求，其价位也应当与优质形象匹配，真正做到“优质高价”。（适当展开）