国际市场营销综合练习

市销售时段，有时是3个月，有时为1年，具体时间长短取决于设计观念。斯沃奇一年四季都有新的型号和款式推出。一般地，设计越新潮，它的上市销售时段越短，设计越传统，上市销售时段越长。公司这样做的目的是为了刺激消费者的不断购买和收藏欲望。

（2）分销渠道。斯沃奇的分销渠道最初仅限于时装店。后来又被引进到一些高档百货公司。但这些百货公的司的销量被控制在总销量的10％以内。公司没有选择像西尔斯这样的大型百货连锁店销售，尽管这类百货连锁店是销售100美元以下的手表的通常渠道。公司将斯沃奇在美国的销售网点控制在6000个以内，尽管有更多的商店很愿意销售斯沃奇。公司这样做的目的，是为了保持对渠道的控制，保持消费者对斯沃奇的“饥渴感”。

（3）生产。斯沃奇的生产具有很高的灵活性。对于许多手表制造企业来说，设计的改变往往意味着要追加新的投资，但斯沃奇可以做到经常改变设计但不增加成本。这一点在手表行业中可以说是独一无二的。而且，对于像斯沃奇这样常常会改变设计的企业来说也是绝对必要的。

请指出斯沃奇手表采用了哪种竞争战略模式？并利用波特的五种力量分析模型来说明斯沃奇手表为什么要选择目前的这种竞争战略？

10．低价不如高价俏

巴厘克是印度尼西亚久负盛名的服装，深受印尼和东南亚各国妇女的喜爱。随着社会的发展，人们对服饰的时代感也在增强，一位印尼青年企业家适应了消费者这一要求，将巴厘克集精美、新潮于一身，化娟秀与华丽为一体，备受印度尼西亚和东南亚妇女的青睐。

随后将产品引入日本，举办了一场十分壮观的服装展销。许多社会名流和高级贵妇应邀光临了这场服装展销。但遗憾的是，当展销结束时并没有多少人购买巴厘克。这简直令年轻的企业家大为不解，请来专家咨询，专家认为是价格较低所致。上层妇女谁会买低价格服装呢？因为如果买件便宜货穿在身上，她们会感到脸上无光，并遭人讥笑。

听罢专家的诊断，年轻的企业家恍然大悟，回到国内后，再次改进设计，使巴厘克更加光彩照人。次年，当他第二次率领时装模特来日本再度举办巴厘克时装展销时，巴厘克的定价比上次高出了3倍，果然这一价格使他所带去的巴厘克很快被抢购一空。

请回答：巴厘克服装何以能高价占领日本市场？企业定价要考虑哪些因素？

国际市场营销综合练习题答案

一、名词解释

1．市场：指具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实和潜在顾客。

2．市场营销：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。

3．国际市场营销：是指识别和确定国外消费者和用户需要，并指提供的商品和劳务能满足这些需要的一切活动，是企业为了向国外市场推销商品及劳务而组织的整体营销活动。

4．国际市场营销观念：是指导国际营销企业从事经营活动的思想观念或经营哲学，也叫经营观念或经营理念。

5．文化差异：指不同的国家和地区的种族、民族、宗教团体等社会人群有着不同的语言文字、价值观念、行为方式等。

6．国际市场营销经济环境：简单地说，就是对国际市场营销活动有直接或间接影响而企业又无法控制的各种经济要素的总和。

7．文化适应：指国际营销者对不同国家之间的文化差异及其对国际营销的影响进行全面、深入、准确的分析，然后采取相应的营销策略和措施，将文化差异的影响降至最低。

8．本土化：指国际营销者在进入某国市场后，努力融入东道国的经济体系，成为具有当地特色的经济实体的发展战略。

9．案头调研：又称为二手资料或文献调研，是指查寻并研究项目有关资料的过程。 10．实地调研：指由调研人员亲自收集原始资料（第一手资料）的过程。

11．营销信息系统：是指由人、机器和程序构成的、系统地收集、整理、贮存、检索、分析和说明市场营销数据资料的一个持续的过程和方法。

12．消费者市场：是指由个人和家庭为了生活需要而购买或租赁商品和服务所形成的市场。 13．选购品：一般指价格较高、较耐用，消费者不常购买也不急于购买的商品。

14．参考群体：指个人确定自己的判断、信念和行为时用作参考的那类群体，即对一个人的看法、态度和和行为起着参考、影响作用的个人和团体。

15．生产者市场：又称为产业市场，是指那些购买商品或服务用于生产其他商品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人所组成的市场。

16．中间商市场：也称转卖者市场或再售者市场，是指由那些通过购买商品然后再转卖给他人以获取利润的企业和个人所组成的市场。

17．低成本战略：也称总成本领先战略，它是指通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，甚至是同行业中最低的成本，从而获得竞争优势的一种战略。

18．差异化战略：是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争者有显著的区别，以获得竞争优势而采取的战略。

19．重点集中战略：也称为市场聚焦战略，是指企业在采用低成本战略或差异化战略时，将经营重点集中在市场或产品的某一部分。

20．国际战略联盟：就是不同国别的两个或两个以上企业，为了实现优势互补、提高竞争力或扩大国际市场等共同目标而形成的合作协议。

21．国际市场细分：是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场的过程。

22．国际目标市场：是企业在细分出的若干子市场中，根据自身的条件和特点，决定要进入的国际市场，实质上就是企业生产与营销的产品所要满足的某一部分国际市场，是为一定范围消费者服务的市场。 23．无差异性营销策略：是指经过市场细分后，企业虽然认识到市场有差异，但权衡利弊得失，认为共性胜于个性，决定以统一的产品、同样的销售渠道、划一的促销和价格向全球广泛销售。

24．差异性营销策略：是指企业针对不同细分市场采用不同的营销策略，推出不同的产品和服务。 25．集中性营销策略：是指在市场细分的基础上，企业只选择一个或少数几个性质基本相同的子市场作为本企业的目标市场，实施高度专业化的生产和销售。

26．国际市场定位：即产品定位，是指企业在国际市场细分的基础上，根据目标消费者要求来给产品确定一个适当的位置。

27．产品：市场经济下，能够进入市场，用以满足消费者或用户某种欲望和需求的所有有形和无形的事物。

28．核心产品：即顾客真正需要的基本服务和利益。

29．品牌：是企业为自己的产品或服务确定的一个名称、术语、标记、符号、图案或其组合，目的是让消费者识别产品的制造商和销售商或识别服务的提供者。

30．强制性适应：指企业改进其产品是由于国外市场的一些强制性因素要求它作适应性改进。 31．非强制性适应：是指企业为了提高在国际市场上的竞争力，适应目标市场的非强制性影响因素，而主动对产品作出的各项改进。

32．新产品：是指产品整体概念中任何一部分发生变革或创新，并给消费者带来新的利益、新的满足的产品。

33．包装：是指为产品设计和生产容器或包扎物的行为。

34．国际产品生命周期：指企业产品在国际市场上生命周期的演变规律，即由于各国在科技进步及经济发展水平等方面的差别而形成的同一产品在各国的开发生产、销售和消费上的时间差异。

35．需求导向定价法：是根据消费者对商品价值的理解、认识及需求强度来确定价格，而不是企业的成本定价。

36．理解价值定价法：也称为认知价值定价法或感知价值定价法，它是从市场需求出发，根据消费者的价值观念或感受以及对产品价值的理解，而不是根据产品的实际价值来确定价格。

37．撇脂定价：是指企业在向国际市场推出新产品时把产品价格定得远高于成本，在尽可能短的时间内获取高额利润的一种定价策略。

38．渗透定价：是指企业在推出新产品时将价格定在一个较低的水平上，以期吸引消费者，迅速占领市场。

39．国际转移定价：是指在国际市场营销过程中，跨国经营企业在其内部母公司和子公司或各子公司之间发生产品和服务交易时采用的内部结算定价的方法。

40．国际分销渠道：在国际市场上，实现产品从生产者向国际市场消费者转移的销售渠道。 41．独家分销：是指在一定时期内、一定区域内只选择一家中间商来经销本企业的产品。 42．选择性分销：是指在国际市场上精选部分中间商来经销企业所提供的产品。

43．密集性分销：又称为广泛分销，即在某一海外市场上使用尽可能多的中间商分销其产品。 44．互补营销：又称“猪驮式出口”，指的是这样一种出口情况一个生产企业叫“负重者”，另一个生产企业叫“乘坐者”， “负重者”利用自己的已经建立起来的海外分销渠道，将“乘坐者”和自己的产品一起进行销售。

45．国际市场促销：是指国际市场的营销者将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消费者或者用户，以达到扩大销售目的的一切手段。

46．国际广告：是指广告主为了国际营销的需要，通过国际性的传播媒介，对目标国和地区的特定消费者所进行的有关商品、劳务或观念的信息传播活动。

47．国际市场人员推销：是指企业派出推销人员，或委托、聘用当地人员，向国外顾客介绍产品、洽谈交易，以达到销售产品目的的促销方式。

48．国际市场营业推广：是一种能够迅速刺激国际市场需求，鼓励大量购买的促销方式。 49．国际市场公共关系：是指企业或组织为了适应环境，争取社会公众的了解、信任、支持和合作，以树立企业良好形象和信誉而采取的一种促销手段。

50．国际市场营销计划：是跨国公司在将来一定时期内所要达到的营销目标和实现这些目标所要采用的方法和手段。 二、单项选择题

1．D 2．A 3．B 4．C 5．D 6．C 7．B 8．B 9．D 10．B 11．B 12．A 13．C 14．A 15．A 16．D 17．B 18．D 19．D 20．B 21．C 22．C 23．C 24．B 25．A 26．C 27．D 28．B 29．B 30．D 31．D 32．B 33．C