李三支—如何进行有效的销售陈述

如何进行有效的销售陈述 安 宇 李三支

以专业的方式介绍产品和服务 1、能够区分产品的特点和利益

2、通过对利益的陈述引起顾客的兴趣 3、利用分析工具做事先的准备工作

4、利用客户心理，使销售陈述更全面、更完善 5、按正确的程序进行陈述

6、使用适合的、积极的语言进行陈述

7、利用不同的演示方式和良好的肢体语言，给客户留下深刻印象 销售中用一段完整的时间，向客户进行产品或服务介绍——销售陈述 客户购买流程：

产生购买动机→咨询、评估→决定购买 对应的销售流程：

找出客户购买动机→充当客户专家→售出产品 一定要注意谈话的地方必须适合谈业务。 好的销售陈述＞公司产品的知名度。

公司不仅出售新产品，还推销以新产品为基础的自信。——（美）保罗·古克 销售陈述时，销售员应该扮演专家的角色。

1、让客户了解什么 2、让客户感受什么 3、让客户做些什么？

客户更关心的是结果，是好处，而不是产品的成分，因此事先一定要把你的产品的信息进行分类、筛选、归纳，看看哪些是必须让客户知道的、哪些是客户最好知道的、哪些是可知可不知的。注意有些信息是你必须知道而客户恰恰不必知道的。

把重心放在客户必须知道的那些关键信息上，可以更简单、快捷地吧这些关键信息传递出去。尤其是当客户给你的时间极其有限时，这种方法更加有效。

与客户的需求紧密结合，才会是真正有效的销售陈述。

我所擅长的是传达东西真正的价值，而不只是卖东西。——（美）麦克·戴尔 陈述中一定要注意把产品的特点和它能带来的利益区分开来。

“您看，这支笔，它两端的笔尖有粗有细，可以方便您在不同场合书写；它笔身中间设计了一个凹形，您握起来会感觉特别舒服；它的笔头有一个我们特别设计的密封圈，您的笔放多久也不会干；还有啊，它使用的是水溶性墨水，您假若在黑板上写字，立即就会干，而且很容易擦掉。”——特点与好处有机结合 因为+特点 所以+利益

知己解彼

1、客户心理 2、自己的产品和服务 3、竞争对手

客户心中的天平：一边是你的产品或服务的价值，另一边是你提供的产品的价格。 了解客户心理：

1、关心价值与价格比——价值＞价格时客户才会考虑购买。

好的销售陈述，会直接影响到客户对你的产品的价值的评判。——增加产品在客户心中的价值。

做销售陈述时，客户心中会有哪些并没有说出来的疑问？ 2、有些疑问客户并不会说。

对你的专家身份质疑：我为什么要听你讲？——好的、专业的销售陈述才能打消他的疑虑。

你说的到底是什么？我根本就没听懂——又不愿直接发问。过于专业或者杂乱无绪。 3、客户关心对他的利益。这个对我、我们有什么帮助？——如果我做了决定，会承担哪些风险？——一定要提前打消客户的顾虑！

那又怎么样？你所陈述的利益跟他关联不是特别紧密。——真正能带给他的利益是什么？

谁说的？——最好是有数据、有事实佐证！——一本比较专业的销售员手册。 真的那么好用吗？——利用一些用户反馈的信息打消对方的疑虑。 对上面这些问题，一定要提前准备好应对的措施。

利益相关方：在一个公司的组织结构里做一个决定，所有被影响到的部门和个人。——大宗业务谈判之前，一定要妥善考虑到所有利益相关方的态度。——你自己设想去做客户的秘书！——某个部门、某个人极力反对导致业务泡汤。

你的顾客往往可能是错的，如果你能恰当地、善意地指出他错在何处，你就可能获得他的信任。——（美）鲍勃·塔斯卡

了解产品和服务：

制作产品分析单：产品的特点 产品的利益 关键购买动机 演示方法 我对顾客的承诺就像一场婚姻。——（美）鲍勃·塔斯卡 了解竞争对手：

预先制作竞争对比表：自己公司产品的特点 竞争对手产品的特点 客户采用我公司产品的利益 我的产品的弱势在哪儿？依托你的产品的重点优势使产品的弱势显得微不足道。

我们必须了解用户的经营问题和经济问题，用户也必须知道我们了解他们，以使就某一先进且新颖的产品建立单一供应关系。——（美）保罗·古克

销售陈述程序

1、呈现目标 2、说明客户需求 3、阐述解决方案 4、介绍利益 5、总结——提前按流程准备你的话术。

拥有独特的技术和制造独特的产品并不足以使你的事业发达起来，你必须能够出售这些产品，要做到这一点，你得让有可能购买这产品的顾客了解你所销售产品的真正价值。——（日）盛田昭夫

积极语言的力量：

可以促进销售的语言有哪些？容易 高兴 安全 证实 价值 新的 健康 乐趣 发现 保证 利润 客户的名字 正确的 骄傲 热爱 结果 舒适 至关重要的 信任 事实

“这是一套功能非常强大完整的电脑系统，它的性能价格比也很合理。” “这是一套很好的衣服，我们可以量身定做，确保合体，十天就可以做好。” 要把使用积极的语言变成你的终生习惯。 你的声音一定要洪亮而且坚定、充满感情。BOM-BOM——不自信的声音容易诱使客户联想“这是真的吗？”

在作出决定时，首先为顾客的利益着想，然后才是为公司的利益着想。——（美）布鲁斯·罗德斯特罗姆

客户一天内与你相关的记忆：只听——20%；只看——30%；听到并看到——50%；参与讨论——70%；亲身体会——90%。

非语言的力量：

目光：1、保持诚恳的目光接触——对方点头 2、不要盯着某一个人看 3、用目光征

询赞同

手势：自然、恰到好处，太多容易影响到听众的想法。

如果不知道自己该采取什么手势，可以尝试手里握一支笔，或者拿一张产品宣传单，这样可以让你显得自然许多。

姿态：无论是坐还是站，一定要端正挺拔，切不可把重心放在一只脚上或者移动太多（适当地移动——开放的姿态）、更不要抱着手臂说话（引起听者德防御感）。

借助工具：宣传资料、电脑演示、价目单、客户反馈资料。注意要拿一支笔，必要的时候做指示用，这一点特别重要，可以让客户明确重点。人的大脑会游走，当你说话不能吸引他的时候，他可能已经去看别的或想别的了。

在决定服务质量标准这个问题上，客户享有最后的发言权。——（美）劳伦斯·A·魏因巴赫

处理提问：

1、回答的速度要缓一缓。——理解客户的意思、组织自己的语言、容许客户接连说第二个、第三个问题。

2、要了解客户的全部意图。及时地反问——进一步了解他更深层次的意思。“您的意思是说……”“不知道我理解得对不对……”

3、可以请其他人代为回答专业性很强或者自己不了解的领域的问题。“不好意思，这个问题我先记下来，回头我给您电话或给您一个E-mail。”

任何经营成功的秘诀就是得到顾客，并且决不要失去他。——（美）鲍勃·塔斯卡

如何快速达成销售协议 安 宇 李三支

1、克服消极心理，积极主动地提出交易。 2、利用恰当的时机与客户达成协议。

3、掌握达成协议的不同方法，根据实际灵活运用。

主动提出交易：

达成协议时销售员的心理障碍：

向客户推销时，因害怕被拒绝而不主动提出交易。

善待顾客是吸引更多顾客最好的办法。——（日）和田一夫

在实际中，双方都不提出交易——60%；业务员主动提出交易——20%；客户主动提出交易——20%。

你去打水，到了井边没把桶放下去，结果拎着空桶回来了。

主动提出交易者总是占优势。——你提出的方案首先对你是有利的，在它的基础上去修改完善，同样是对你有利的——仅仅是你在做适当的让步。如果是客户提出交易，按客户的要求去改变条款，你就是在应对客户的异议。

1、提出交易而被拒绝了，感觉自己是失败者。——坦然对待，不要把客户的拒绝当成私人恩怨。

2、觉得是在为了自己的利益而欺骗客户。——错位心理，除非你卖的真是假冒伪劣。 3、我销售的产品真的对客户有用吗？——对产品没有信心。

4、客户如果有需要，就会主动提出交易，我只要等着就行了。——客户在做购买决定

时，心理比你更彷徨，你必须在关键时刻推他一下。

5、要求下订单，就像是我在向客户乞讨。——一定要正确看待你跟客户之间的互惠关系。

6、如果我被拒绝，领导会觉得我没有能力，所以我宁可拖延交易。——如果你不主动提出，你甚至连拒绝都得不到！

7、其实（也许）竞争对手的产品更适合这个客户。——及时不能成交也不是我的过失。逃避责任

8、我们的产品并不像我介绍的那么完美，日后客户发现了怎么办？——对产品信心。

掌握达成协议的时机：

适当的时候，一定要尽快达成协议。

除非这个推销员真正有卖东西的欲望，否则他就不可能成功。——（美）金克拉 留意购买信号：

绝妙的机会总是藏在最不起眼之处，只有强烈地感受到自己目标的人才能看得见。——（日）稻盛和夫

客户的言语明确地流露出对你的产品与服务的满意、肯定、欣喜之情，以及点头、微笑、肯定的目光、沉默的赞许（不要误以为是怀疑、反对！）……此刻你必须适时地提出交易！

客户的坐姿变得端坐，关注陈述内容并做记录；听销售陈述时，客户的决策者交换认同、肯定的眼神（用问题来确认是否购买信号）——购买信号

“这项服务有新意，好像其他供应商还没有提供。”“你强调的这一点非常重要，正是我们需要的。”“一次订购多少才能享受优惠呢？”“这倒蛮适合我们的，能试用一下吗？”“离我们最近的服务中心在哪儿？”“除了价格贵一些，其他方面都不错。”——明确具体的购买信号

达成协议的方法：

直接法 选择法 总结利益法

直接法：销售员在得到客户的购买信号后直接提出交易。（事先准备好协议）

你需要根据当时生意的场合、所销售的产品、你跟客户的关系等等，来决定是否用直接法。

切忌：您放心吧，没问题的，先把合同签了吧。——要事先解决客户的具体问题！不要操之过急，给客户强买强卖的感觉。

贻误战机的错误比投资错误更加糟糕，看不见的错误比看得见的错误更加严重。——（美）沃伦·巴菲特

选择法：给客户提供两种或几种备选的方案（麦当劳），提前做好准备，然后引导客户从你的方案中选择一个。

1、提出的建议都是你想要的。——今天送货还是明天送货？ 2、尽量不要提出两个以上选择。——不要给客户挑花眼的机会！

麦当劳：你想要大杯的还是中杯的？ 你想要中杯的还是小杯的？ 前者的销售业绩会好很多！

成功率调查结果：二选一——80%；三选一——45%；多选一——29%

总结利益法：1、总结客户最关心的利益 2、总结销售过程中已成功处理过的反对意见 3、及时建议成交——适用于：客户面对几家公司，难以抉择。

“您看，我们的电话交换机能有效地控制长途电话的使用，它又容易操作，它转接方

便，而且您关心的按单机计费的问题也得到了很好的解决，这正是您所需要的。”

一个项目是否赚钱并不重要，与合适的客户合作，有买卖做总比没事干要好，做成一笔生意本身就是迈出了积极的一步。——（日）星野匡

成交的技巧：

1、成交的让步 2、不要贪婪（见好就收） 3、不要在妥协之后再起争议（适时地闭嘴）

管理过渡：拿到订单后把接下来的服务工作等交由别的部门进行，这个过程成功的要素是a、强烈的责任心 b、良好的沟通

成交之后销售员的后续责任：解决问题与客户建立长久的合作关系。

利用资源 跟踪工作——使客户更加满意，