市场营销策划（实践）复习资料

《市场营销策划（实）》复习资料

代码：00184

一、简答题

1、简述策划的构成要素。

目标、信息、创意。

2、产品差异包括哪些内容？

产品实体差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化。 3、国际市场营销环境包括哪些方面？ 经济环境、文化环境、政治法律环境。

4、简述市场营销策划的特点。 目的性、战略性、动态性、可操作性。

5、组织市场包括哪几类？

产业市场、中间商市场、非营利组织市场、政府市场。

6、简述市场机会的一般特征？

公开性、时间性、理论上的平等性和实践上的不平等性。

7、简述生产者市场细分的标准？

地区及地理分布状况、最终用户的需求特点、用户规模和购买力。

8、网络营销系统由哪些要素构成？

互联网、网络营销站点、企业内部网络、营销管理人员。

9、简述消费者购买行为的特点?

购买者的广泛性、需求的差异性、非专业性、需求波动较大。

10、简述非营销性组织的购买特点。

限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。

11、产品生命周期包括哪些阶段? 引入期、成长期、成熟期、衰退期。

12、销售人员基本的报酬形式有哪些? 薪金制、佣金制、复合制。

13、简述非营销性组织的购买特点。

限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。

14、简述广告设计的一般要求。

主题性原则、真实性原则、简明性原则、艺术性原则、创新性原则。

15、市场营销调研的要求有哪些？ 针对性、规范性、科学性、客观性。

二、论述题

1、试述品牌延伸对品牌资产的利弊。

品牌延伸对品牌资产的益处：原有品牌的知名度有助于提高新产品的市场认知率；借助品牌延伸，增强新产品的定位；成功的品牌延伸有可能进一步扩大原品牌的影响与声誉。 品牌延伸对品牌资产可能带来的不利后果：品牌延伸是以放弃开创新的品牌为代价的；品牌延伸可能淡化、损害原品牌的形象，弱化其竞争地位。

2、试述人员推销的主要步骤。

寻找潜在顾客、顾客资格审查、接近前的准备、约见、接触、面谈、处理顾客异议、成交、追踪与维持。

3、试述分销渠道冲突的类型及其解决途径? 分销渠道冲突的类型：水平渠道冲突、垂直渠道冲突

分销渠道冲突解决途径：加强联系。首先，生产商和中间商都必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系畅通，这对于每一个渠道成员都将带来利益；其次，企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法；最后，通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循。

4、试述产品品牌化所能带来的好处。

品牌名称易于卖者进行管理订货；品牌名称特别是注册商标可使企业的产品特色受到法律保护；品牌化可以为企业吸引众多品牌忠诚者和有利于公司的顾客，引起顾客的重复购买；品

牌化有助于企业细分市场和定位，取代只推销一种产品的做法；良好的品牌有助于树立企业形象，起到宣传企业的质量和规模的作用。

5、试述新产品开发的过程。

构思形成阶段、构思筛选阶段、产品概念的形成和筛选阶段、确定市场营销战略阶段、商业分析阶段、样品研制阶段、市场试销阶段、正式上市阶段。 五个以下步骤者每个2分，超出五个步骤不再给分。

三、计算题

1、某宾馆共投资3000万元，宾馆建成后共有200间客房，预计回收期为开业后5年。在5年中，年平均客房使用率为70％，每一客房分担的服务管理费为每年1000元。计算能保证投资按期回收的单位客房日收费标准。

单位产品价格＝（投资总费用/客房数＊回收期）＋单位客房年追加营销服务费 ＝（30000000/200＊5）＋1000＝31000（元） 单位客房日收费＝单位客房年总收入/每年日数＊客房平均利用率） ＝31000/360＊70％＝123（元）

2、某公司有Ａ级客户500家，Ｂ级客户1000家，Ａ级客户所需的访问次数为35次/年，Ｂ级客户所需的访问次数为10次/年。每名推销员每年能进行1000次走访，试根据工作量法计算该公司需要多少推销员。

需要推销员数量＝（500＊35＋1000＊10）/1000＝（17500＋10000）/1000＝27.5 需要28人。

3、如果一版报纸广告的支出是30000元，该报纸的发行量是200万份，经调查，报纸的阅读者中，有60％的人将阅读广告，则该广告的千人成本是多少？ ＝（30000＊1000）/（2000000＊60％）＝25元。

4、某公司品牌产品在非促销期的边际利润为10元，每天正常的销量为10000瓶。如果在促销活动期间每瓶的平均促销费用为3元，试问，在促销期间每天需要达到怎样的销售水平才能补偿促销活动的成本？

＝（10000＊10）/（10－3）＝14285.71 需要销售14286瓶。

5、某宾馆共投资3000万元，宾馆建成后共有200间客房，预计回收期为开业后5年。在5年中，年平均客房使用率为70％，每一客房分担的服务管理费为每年1000元。计算能保证

投资按期回收的单位客房日收费标准。

单位产品价格＝（投资总费用/客房数＊回收期）＋单位客房年追加营销服务费 ＝（30000000/200＊5）＋1000＝31000（元） 单位客房日收费＝单位客房年总收入/每年日数＊客房平均利用率） ＝31000/360＊70％＝123（元）

6、某公司品牌产品在非促销期的边际利润为10元，每天正常的销量为10000瓶。如果在促销活动期间每瓶的平均促销费用为3元，试问，在促销期间每天需要达到怎样的销售水平才能补偿促销活动的成本？

＝（10000＊10）/（10－3）＝14285.71 需要销售14286瓶。