LM旅游景区互联网营销策略研究

第四章 龙门景区互联网营销策略

第四章 龙门景区互联网营销策略

第一节 互联网营销产品策略（Product）

一、旅游产品形象策略 （一）官方网站方面

官方网站是网络用户在互联网上直接了解一个组织的最便捷的渠道，主要针对台式便携式计算机用户，其信息承载量大，性能更为优越，因此应当承担起营销平台的责任。门户网站实际上已经成为旅游景区在网络营销中的“实体景点”，是旅游景区的互联网营销的重中之重，因此网站除了制作要精良，推广营销必须要跟上，只有这样才能更好对产品进行宣传、推广。所以LM旅游景区官方网站应当主动联系一些对人们影响力较大的旅游网站（例如途牛网站、去哪儿网等综合性的旅游网站）或综合性的信息服务网站（例如新浪网、腾讯网等网站）以及其他知名旅游景区网站（如故宫、张家界等）等，通过企业间相互连接营销的方式进行宣传推广，还应该通过百度或谷歌等搜索引擎依靠搜索引擎营销，加强网站推广，在搜索结果中置顶设置[40]，同时提高网站辨识度，可以考虑直接将搜索标题改成龙门石窟官方网站，虽然缺乏新意，但在搜索结果中简单醒目，便于发现。

LM旅游景区官方网站在未来的优化建设中，还应该优化网站的界面，目前喜欢在网上进行消费的大多为具有鲜明个性化特征的年轻人，对于他们来说，尽管互联网上的旅游资讯浩如烟海，但他们往往可以轻易获得所需信息。因此，作为企业设置的网站，要想在众多的旅游景区中脱颖而出，就必须提升自身特色服务至显著位置，删除与景区营销不相关的无用板块（例如政务信息板块，完全可以制作相关的政务版进行专项报道），及时更新新开发的能够满足消费者个性化需求的旅游产品并加以大力宣传，完善在线客服体制，实现针对游客的一对一的优质服务；另一方面运用现有的大数据分析方法，对访问网站的旅游消费者进行分析，进而针对性为其开发旅游产品并进行网站宣传。

（二）B2C平台方面

旅游景区通过B2C平台，在线销售景区特色礼品的同时，也应通过现代手段向更多的人传播着景区的文化，文化属于景区的非物质产品，好的文化建设可以有效提高景区的知名度和美誉度。因此LM旅游景区也应抓住这一平台优势，有效推广龙门石窟的旅游文化价值。以淘宝网为例，淘宝官方店的设计应突出龙门石窟的特色，使用代表龙门石窟文化底蕴的标志作为店铺头像[41]，同时在店

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铺页面中加入龙门石窟的艺术元素，使消费者在购物同时也可以领略龙门石窟的风采。

B2C平台最重要的作用是销售商品，因此应大力开发LM旅游景区周边纪念品，例如微缩雕像，石刻拓本，风景明信片等。通过大数据分析可以发现，入境游客在采购旅行纪念品时主要集中在文物古迹、民俗风情、历史文化和山水风光等方面。举个例子来说，日本游客倾向于购买丝绸、羊绒、衣服、书画、古董、文房四宝和陶瓷，这在购买的消费中占据很大的比重。来自东南亚的旅客以华侨为主，更钟爱中国的民间工艺和传统工艺作品，喜欢工艺佳品、名人的字画和稀世古董、中草药等等。欧美对中国的传统字画相对而言缺乏很多了解，更倾向于民间工艺品，钟爱丝绸、景泰蓝、手绘的衣服、玉佩和刺绣等。针对海外入境游客的这些爱好需求，LM旅游景区需要在旅游商品的开发和设计上面投入更大的精力，比方说制作设计具有龙门石窟鲜明特色的瓷器，羊绒制品，丝织品或等比例模型、石刻等，而针对国内市场，则可以针对性的开发以石窟文化、佛教文化为主的周边商品，吸引潜在游客的关注，争取发展LM旅游景区营销中新的利润点。

二、旅游产品个性化策略

利用互联网的互动性优势，加大龙门景区与游客的互动沟通环节设计，通过在线交流、留言等方式总结出当下旅游的新型要求、方式，设计出不同类型的旅游线路、旅游产品，满足游客个性化需求。龙门景区在选择“量身定做”的产品和线路时，要考虑成本和确保产品是否有足够的潜在消费者。针对酒店客房产品，在旅游淡季客房的入住率较低，此时我们可以通过私人定制的方式吸引消费者，消费者可以在了解酒店设施的前提下，通过网络预订和留言的方式，自主选择需要入住的房间号、客房设施要求等，酒店在收到订单后根据顾客要求对房间做适当的调整，满足顾客的个性化要求。

第二节 互联网营销价格策略（Price）

一、旅游产品价格公示策略

旅游者在选择旅游产品时，往往担心上当受骗或者被“宰”，因此，龙门景区可以将旅游产品和产品组合的价格列表通过网络公示，消费者通过在网络空间对比同类旅游产品的价格和服务后，可以对旅游产品的性价比有一个判断，同时利用网络的互动性，旅游者可以与企业进行价格协商，最终拿到自己满意的价格。

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第四章 龙门景区互联网营销策略

二、旅游产品价格柔性化策略

网站会员注册要分为个体和企业， 企业依据注册会员的以往消费记录等信息采取优惠措施，对于顾客的再次购买给予不同的优惠条件，鼓励会员进行网上消费；另外通过开通企业客户议价系统，大宗购物的客户代表可以与企业进行网上议价，得到双方满意的结果；旅游产品公开价格在网络上销售并不意味着价格低就拥有较强的竞争力，因为存在着一部分消费者，他们对价格并不敏感，相对于价格，他们更重视的是旅游体验，在线客服系统能够为这一部分消费者服务，为消费者推荐或设计需要的旅游产品，满足顾客个人的需求。

三、旅游产品差异化价格策略

旅游产品具有季节性、需求弹性高的特点，首先，在不同的旅游时间，旅游产品应该采取不同的价格标准，旅游产品的价格应该有一个上限和下限标准，在旅游旺季时，旅游产品的价格不可超过最高上限，进入平季或淡季旅游产品的价格应进行下调，最低不可超出价格下限，利用价格优势在吸引消费者；其次，利用数据库的统计资源，对网络消费者的消费水平、消费习惯进行分析，划分细分市场，根据不同细分市场采取差异化服务和定价。

第三节 互联网营销促销策略（Promotion）

一、可以创作属于自身的软文

近年来，软文在互联网营销中成功的案列特别多，所起到的作用也非常大。龙门景区可以着眼于旅游消费者的爱好，利用景区特色有针对性地创作软文，将其投放到现有各大网络媒体上。通过这种形式，因为是基于旅游消费者的爱好，可以引起他们的兴趣，从而增加旅游消费者的阅读量，提高龙门景区在全国的知名度，吸引各个地方的旅客前来观光和消费。

二、加大新型社交媒体营销力度

微信、微博等作为时下最热门的社交信息平台，也是移动上网设备的一大入口，尤其是当下，手机已成为我国网民最常用的上网工具，因此打造一个特色鲜明、关注度高的微信、微博平台，已成为LM旅游景区不可或缺的一部分[42]。

（一）发布内容紧扣主题，提高信息时效实用性

微信、微博营销是景区整体营销的一个关键环节，要与其它类型营销得到同等的重视。LM旅游景区微信、微博营销可以从以下方面多管齐下：一是特色鲜明的信息发布，向喜爱龙门石窟的艺术价值和传统佛教文化的社会大众传播有关龙门石窟有关的的景区信息、历史背景、文化知识和名人轶事；二是事件营销即

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借助社会热点事件或者各地有特色的节日活动在景区官方微信上发布相关话题，提升人气。例如2015年LM旅游景区与腾讯公司合作，率先推出旅游景区“互联网+”模式[43]，由此在微信平台上可以发起相关讨论，既可以收集该模式运营中存在的问题，也可以通过发起讨论让更多的游客了解LM旅游景区，提升知名度；又或者2016年春节期间，景区推出了“美丽新龙门、智慧新体验”为主题的“微信猜灯谜”活动，带动了春节旅游市场，获得了游客好评。三是强化服务意识，发布一些景区天气状况、客流情况、相关服务剩余情况等信息，为游客提供便利，加大手机平台用户对景区的好感度。

（二）建立奖励机制，提升用户参与度

游客如果在微信、微博的平台发布个人的参观体验，见闻所想，不仅可以满足游客参与营销的愿望，还可以激发其他游客的兴趣，发掘潜在游客。因此可以通过一些有奖参与的活动，来提升游客的参与度：一是产品造势。通过举行有奖竞答或竞赛活动，通过竞猜、抢答、转发抽奖、邀请朋友共同参与等形式，使游客主动参与。同时，与LM旅游景区相关的问题可以让粉丝主动去了解龙门石窟的相关信息，起到为旅游产品造势及培育景区潜在游客的作用。二是病毒营销，随着微信、微博客户端的广泛应用，使游客的参与意识与分享意识大大增强，他们乐于把自己的旅游经历放到微信上与自己的朋友分享，而朋友看到转发后会让更多的人看到，而这些旅游体验无形中会影响很多人的出游选择。因此，LM旅游景区可以利用有奖活动实施“让大家告诉大家”的病毒营销模式，滚雪球一般将龙门石窟的品牌呈几何次方地打响。

（三）完善服务内容，实现游览内容自选

LM旅游景区官方微信公众账号，在更新日常旅游信息、增强与游客合同、征求游客反馈意见的同时，应加大这一方面的技术更新和信息即时化水平，提高预约、查询景区相关信息、微信客户端购票、景区服务预约甚至电子导游的服务效率[44]，使游客随时随地了解LM旅游景区的开闭时间、天气状况、门票领取方式、交通地址等最新消息，还可以根据个人兴趣提前预订参观路线和参观内容，既能够优化参观时间，又能够看到更多自己感兴趣的东西。

三、有效运用大数据进行一对一个性化产品推介

众所周知，随着云计算等先进科技的加入，大数据分析在旅游景区互联网营销中所发挥的作用越来越重要，它可以帮助准确锁定用户群体，并分析出这些消费者的旅游爱好，从而有效地帮助了旅游企业进行有针对性的推销相关旅游服务产品。龙门景区可以在建立“互联网+”大数据平台基础上，通过区域热力图分析，人员迁徙图、客源分析图等数据，精准、全面、高效的分析龙门旅游市场和

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