赢利模式笔记

一 赢利模式

前 言

一、特色（五大特色）

A 系统（八个模块） B 工具（78个工具）

C 实用（不是汽车原理，而学驾驶技术101个方法） D 实战（一抄二改三研四发，模拟演练） E 实效（利润增长50%）

A 系统 （当我来做这个企业的总裁的话，我该怎么系统的思考，系统的去做？） （A系统实质是一套驾驭于MBA之上的系统，比MBA更完善） 赢利模式

财务管理 （中枢系统） 市场营销 绩效考核

赢利目标 产品定位

明确客户 （商业战略）

寻找机会 市场调研 执 行 力

B 工具 （工具是科学的结晶，工具是武器，笔是写字的工具，手机是通讯的工具，国外400

年历史，有很多工具，我们才30年，有很多工具可以用，同时要赶超只有占有市场）

C 实用 （有工具不会操作是没用的，所以万事皆相同，操作方法是相通的，例：卖黄瓜和卖

房子在经营管理上，在市场赢销上，在赢利模式上，在本质上是相通的，财务、通路、宣传、定位、定价、预算、推广、等等是相通的，所以：实用，强调操作方法。）

D 实战（一抄二改三研四发，会场就是市场，团队就是企业，同学是消费者，一旦去做，你

就有85%的效果）

（情景演练到目前为止是最好的教学方法，把错误犯在课堂上）

E 实效（追求效果才是真的，人的问题，企业文化的问题在这个课上不解决） 二、企业家的三大思维

A （一）数字思维

1 企业经营管理就是数字，没有数字就没有管理，数字思维是企业管理的核心，西医这么快的发展，它就是量化，数字，血糖、血压、白血球等等，精准数字快速发展

2 10-8=2 收入-成本=利润（毛利）

3 现在500强企业的利润率是11%，我们现在的利润率多半在20%已经很好了。 4 管理名言：通过数字看本质 A （二）数字思维的应用

1 精通财务。以（10-8=2）这个公式去做判断。这个产品的收入是多少？成本是多

少？谁去做？怎么保证利润？产出是多少？拿这个去判断该不该做？因为除了

营销收入，一切都是成本管理

2 每天早晨9点财务总监要给到你前一天的10 – 8 = 2，财务报，查血液，抽血

出来看，就知道 问题，昨天收入是多少，实际收入是多少？8是多少？为什么变化如此大那是什么问题？该怎么做?策略就从这个公式中出来。

3 营销副总晚上手机短信给到你。营销目标，实际目标 的数字 等。所以不能品感

觉想法 做决策

B 结果思维与结果思维的应用

1 抓到耗子是好猫。结果论。企业最大是把猫要做大 2 企业只记功劳不记苦劳，苦劳对企业是无效的。利润是检验企业成功的唯一标准。 3 企业一切的工作都是成本。招聘、培训、推销等等全都10-8=2中的8，所以每

件事情都要考虑其投入产出。何时出结果？这就要绩效 C （一）内向思维

1 决不找理由，借口，看内在问题，推卸责任、找理由最简单

2 外在思维的人和企业是失败的主因之一，企业文化，团队文化是失败的 3 焦点在找方法，不是问题本身。 C （二）内向思维的应用

1 不准找借口，否则赞助，乐捐，不准说消极的话，不可能等。要建设这个文化和

制度

2 意见提出来同时必须给到建议，否则是抱怨

战争开始之前已决定胜负

天龙八部

（一）：市场调研

A 纽扣： （第一扣错，则全错。所以企业好否，看企业家，看其素质，是否懂得

市场调研）

B 用了那些方法？ 哪些手段？

例 1、针对目标客户做问卷调查，对产品的感觉，改进，及同行对手产品的感觉， 改进等

2、直接问客户，你为什么买我们产品？同时，你为什么买竞争对手产品？你 选择我的原因？那你选择他的原因？此项很重要，了解客户对我们的反馈

和对同行对手的反馈。

3、直接到对手公司去，了解他的综合经验，流程策略，管理销售，或直接扮 成客户去体验他的销售过程，同时也扮成客户体验自家的销售过程。

4、制造业的直接走出去。请客户来讲我们行业的评估和优劣，同时提到建议， 方案。

5、我是卖车的，我做详细的财务预算，同时开车到他的车行去修车，看到他 的细节。最终拿到数据，占有率，毛利率。

6、如果他是上市公司，则网络上有他详细的财务数据，客户资源和组织架构， 先看你行业的上市公司，瞄准他的相对弱势，打聚焦歼灭敌。

7、参考行业统计，和假如我是做餐饮的，我到对手餐厅去，同时了解数据，

上午中午下午有多少顾客来消费，同时他的上座率，他的招牌菜，他的服 务管理等等之数据。

C 为什么要做市场调研？

1、为规避风险。 现在多少企业家都盲目（瞎猫撞到死耗子）

2、为正确决策。

3、为发现需求。 抓到机会，放大需求，放大机会。 （一）：市场调研之四只眼睛看市场

一 紧盯 政策法规 二 紧盯 竞争对手 三 紧盯 产品 四 紧盯 目标客户 一 政策法规调研（所有风险中第一大头号风险）

政策法规调研分析包括：法律法规，产业政策，税收政策，金融政策等 1 例 红塔集团，做到一年300亿，因政策法规，一代烟王结果妻离子散。

达能和娃哈哈，也是因为合作时候的规定，娃哈哈抓住了达能这方面的问题。 BILL GATES来中国也必先遵守法律法规。 2 政策法规：

A 税收，2万以上，1——3年徒刑。10万以上，7——10年徒刑

B 员工偷漏税，责任在企业主，因企业是代扣代缴，经济特区或经济圈里，税收有很多

的减免和很多好的政策，假如这个企业成熟的话，本身就应该知道怎么去合理避税。 C 个人或员工收入所得税空间幅度在5%——45%，分红也得上税。

D 每个地方政府都有，产业优惠政策，针对不同行业一系列的扶植或优惠政策。

E 成功的企业一定要依赖政府，政府会给行业龙头给予金融上资金上等较多的扶持，例高科技企业贷款，政府有贴息。

F 依靠政策，为我所用，办公室主任或专门人要去找出优惠政策，持续关注去研究，因为政府也会根据环境的变化而变化调整。例这次的汶川大地震的环境，就会有政府的政策之变。 二 竞争对手调研

1 特务，公司的知识管理部，小蜜蜂 2 零和游戏，因为市场就那么大。

目前全球财富都流到美国，流到日本，零和游戏给到我们启示，竞争是残酷的。 3 知己知彼，百战不殆。 A 例： KTV小姐之香烟

A B 玉人 茶花 18—35岁 —— 降低尼古丁 —— 比一般烟长一点 —— 表层度磷的，反光 —— 薄荷口味 ——

定价8元 定价7.8元

99年10月01推出 99年9月9日推出 总结：B总裁在一次政府举办的会议上提前听到A公司总裁发表到自己的即将推出的项目。 B总裁回去立刻调研搞出了针对A的这个自己的项目，还买断了经销权（相同产品

经销商不允许卖），也买断了核心广告位。A公司计划流产，亏损了一大笔。 所以产品，名字，定价，包装，通路，全让人干掉，你就完了！

B 竞争对手的调研，竞争对手是最好的老师，山坶.沃尔顿标杆学凯玛特，最终干掉凯玛特。

C 因此对竞争对手的调研为的就是规避竞争，了解他的目的是为了另辟蹊径比对手做的更好不容易，做区隔，做的不同很容易！杀敌1000自损800是错的，不战屈人之兵就是这个点的道理，做区隔做互补！

例：TOM公司收购李践老师之案例，4家竞争对手

A 10年前和世界第一合作，他的苹果是世界第一

B 法国公司花20亿购买香港2家上市公司合并成一家，他的梨是世界第一 C 香港本土第一，西瓜卖到大陆第一 D 香港公司，橙子是第一

我的篮子里有什么，ABCD四家公司篮子里就什么都有，只有核心业务是苹果，梨，西瓜，橙子，这时，我该做什么？我篮子里只有橙子比D公司量大一些，优势一些。后来，我演讲，统一团队思想，我出数据，对手的优势，（营销手段，管理手段，成本，收入，供应商，客户等）我们决策，放弃其它水果市场，所有力量聚焦在橙子上去做，同时绝对保密信息，因为公司相对还小，一定要低调，悄悄快速做大，最后把橙子做到最大时，把我篮子里的苹果，梨，西瓜等给ABC公司来交换你们各自的橙子，我们资源共享！ 4 对于情报

A 分类，竞争对手分类 B 专人负责

C 渠道 D 内容 E管理 A 分类：直接的——间接的——潜在的

（直接的——1目标客户群相同 2区域相同 3相同的性价，性：功能 价：价格） B 专人负责

CIO，首席情报官，直接对接总裁的，平均每周一个报告，或10天一个报告，他下面有一个人，叫小蜜蜂 C 渠道

1 销售员就是情报官（CIO必须每月定期和销售员开会收集信息） 2 客户，供应商，经销商 3 展销会，行业协会 4 还有内容在讲义里 D 内容

1 和员工签署协议 2保密之教育培训员工 3制度专人起草 例：联合利华将出的去头皮屑产品，研发人员将技术废纸扔到垃圾桶里，保洁公司则得到了信息，提前推出了海飞丝，结果联合利华项目流产。 E 管理

1细分市场 100%的市场——做到3%是失败的

1%的市场——做到50%是很成功的，是好模式，是英雄。

2精准区隔，一定先细分市场，精准到市场的那1%，年龄客户特点等等这些个特殊的一

项服务

三 产品调研 四 客户调研

（一） 发现需求比满足需求更重要，客户总量？新客户量？老客户量？客户的年龄、层

次、消费习惯、本身文化等等

（二） 站在客户的立场上看市场，看自己的产品，自己有没有做客户去消费体验，站在

客户的立场太重要了，你这时才会发现改进的问题，我们与对手的差距，流程，消费过程的感觉等等重要信息——例 麦当劳，肯德基，高管们都当顾客去自己和对方的餐厅吃，去感受

（三） CEO35%的时间去服务大客户，CEO的1小时等于员工的100小时

（四） 反向思维 把客户的 “问题=课题” 客户的问题多得很，例海尔洗衣机洗地瓜，

是先期顾客的 “生气=生意” “障碍=最爱” 抱怨出来的 所以CEO要重视三件事 1 自己当客户，你自己为什么需要

2 自己贴近市场了吗？客户真实的感受和问题，生气和障碍等 3 自己的焦点在哪里？在问题，课题上，还是在成绩上，例微