优秀销售经理的工作法则

培训说明 如果你想让自己更优秀请用空杯的心态参与否则在浪费自己的时间 本课程主要阐述经理的基本职责和工作方法属于半理论半实践性质 该培训内容的灵活运用关键在于平时工作中坚持经常使用 本内容是工作经验所得并不完全代表权威所以要选择性的运用 分享后为了检测自己在管理过程中的行为我们设置了调查表请您配合该调查表为私人所有将进行严格保密 课件目录 1．业务经理的五大角色 2．建立优秀业务团队六大法则 3．如何选人与用人 4．指导与监督工作的两种方法 5．设定明确的评量标准 6．怎样提升队员的自我价值 7．如何激励队员 8．卓越领导模式的六个特点 9．奖励队员的五个原则 10．如何对队员进行持续不断的训练 11制定销售计划的方法 12．满足业务员的两种基本需求 13．应用8020法则创造业绩极大值 14．智囊团与质量圈的运用 15．如何召开脑力激荡会议 16．保持良好纪律的五大方法 17．解雇员工的四个技巧 18．如何做到以身作则 19．怎样建立亲和力 20优秀经理人的心态调适 一设定组织及个人业绩目标 目标既要合理同时也要具有一定的挑战 不要强制销售员制定目标要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标 个人目标的加总 组织目标团队目标和公司目标 二拟定工作计划 1．根据年季月周工作目标或计划来制定日计划这样才能实现各阶段目标大目标是各个小目标积累而成的 2．销售经理的主要工作是组织组织公司的人财物组织销售行为及销售过程提前做计划计划行动管理 效益 3．业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划 为达目标每个队员每一天该做哪些事打多少通电话拜访多少客户客户对

象是谁如何接触及拜访客户列出所有的工作细节同时应包含成长及学习计划 二拟定工作计划 计算电话成交率拜访成交率 例2010 设定个人月业绩目标 例20000元 计算客户平均购买金额 例1000元客户 当月应成交客户数200001000 20位 当月应拜访客户数20位10 200位 每日应拜访客户数200位25天 8位每日应达到的电话开发客户数 每日最低电话量8位20 40通电话 三激励与沟通 业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标 因此就要不断激励或指导队员提供充足信息了解每个队员不同的成长需求针对他们的不同特点设定不同的激励办法 四训练与评估 业务经理不仅要招聘雇佣员工还要对他们进行指导协助其完善和提升自己 业务经理需要对队员不断进行训练除训练外还要进行评估并设定评估标准教他们如何达到目标 随时检查销售行为是否正确哪些需加强和改进不断修正直到达成目标为止 五决策 业务经理要知道 手边有哪些资源可以利用 我们的市场在哪里 业务经理要了解 市场上有哪些竞争者 竞争者最近有什么动向 一销售经理的五大角色---小结 设定组织及个人业绩目标 拟定工作计划 激励与沟通 训练与评估 决策 一杰出的教练 知道如何激励团队的成员 知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能力 带领团队设定共同明确的目标 并拟定有效的达成策略与方法 二对卓越的承诺 在优秀团队中每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力都下定决心打赢这场比赛只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承诺才能建立优秀业务团队 不仅注重取得最后得胜利同时注重过程得乐趣 三建立开放得沟通管理与氛

围 开门政策

让所有员工公开谈论自己得观点鼓励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议 这样公司内的情况或信息就得以在上下级或者是同级间很自由的流动 四关心个人的发展 销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标让他们知道自己的远景在哪里 让队员知道为了达到这个目标必须具备哪些能力及知识必须完成哪些事 时常沟通工作表现让他知道你希望不断的提升他的能力助他取得更好的成绩和更好的事业发展才能真正的激发他们的进取心与工作意愿 五适才适用 每个业务员都各有特长和特色每人所适合销售的产品销售方式顾客对象都不同因此顶尖销售经理人应适才适用让每个人做他们最擅长的事用最擅长的方法取长补短发挥潜力才能取得最大成绩 六策略与规划分析 设定目标 拟定策略 分析检查朝目标前进或背道而驰 不断修正 达成目标 二建立优秀业务团队的六大法则---小结 杰出的教练 对卓越的承诺 建立开放的沟通管道与氛围 关心个人的发展 适才适用 策略与规划分析 一在选择销售人员时有以下四点需要注意 能力与经验 面试前列出销售员每天需要做的工作以及为做好工作需具备的能力条件特长和经验 以此为选择依据询问其是否做过类似的工作和以前的工作经验 工作价值观明确对销售人员的工作价值观的要求在面试时找出其工作价值观并与公司的要求标准相对照就可知是否为合适人选 工作模式不同工作模式适合不同性质的工作面试前须先列出对销售员工作模式的要求同时事先设计好要询问的问题面试时找出面试者的工作模式 解释工作内容与性

质 二销售经理面试时应做到 解释工作性质告知具体从事什么工作每天要做哪些事 介绍工作时不要隐瞒实情不要诱惑对方实事求是告知可能面临的挑战和困难对方才能对工作有较清晰的了解才能对自己的决定更加的确信 如果你把这些情况都交代清楚后其仍想做表示你找到了一个比较好的应征者 三怎样确定你选的是不是你想要的人呢问自己几个问题 如果他是销售员你会不会从他这里买东西也就是说你会不会买他销售的产品能力问题 你愿意和他一起共事很多年吗甚至一起共事二十年吗价值观问题 你愿不愿意把他带到自己家里去愿不愿让他和自己的家里人进行接触品格问题 四一个合格的销售员要具备哪些条件 好的品格是成功销售员必备的条件 努力工作是否勤奋能吃苦耐劳 团队协作是否有乐于助人的热诚及良好的团队性 进取心是否虚心好学有不断学习成长的动机是否喜欢学习有关销售的策略方法 如何选人与用人心得 在选择销售人员时需要注意以下四点 能力与经验 工作价值观 工作模式 解释工作内容与性质 一个合格的销售员要具备的条件 好的品格 努力工作 团队协作性 有进取心 测试 一亲自传授知识及技巧 在销售员真正开始销售行为之前要让他了解两方面的知识 产品知识充分了解产品能提升自信心赢得潜在客户的信任 正确的销售技巧 二指定教练 永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为因为这样不但会造成失败的结果损失客户资源还将严重打击他的自信心 新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的因为这能让他感受到成就感大幅增加信心第一次就输入成功的信息 最好的做法指定一个老