商务谈判实务期末复习

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则

1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学目的、教学要求、教学内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内。按照重分析推理和理论联系实际原则，既考查对基本知识的识记能力，又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。 2、网上随机题库的试题覆盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点。 3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。

4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。

六、试题类型及其结构 1、 期末考试题型：

（1）判断题，要求学生给出正确答案。它是考查学生对基本概念、基本内容的了解和掌握程度。

（2）选择题（单项选择和多项选择）：要求学生在列出的备选答案中选出正确答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。 2、考试形式。形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机考试，采用开卷形式。

七、答题时限。期末考试的答题时限为90分钟。 八、章节复习要点

第一单元 商务谈判概论

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（ ）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（ ）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（ ） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（ ）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（ ）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（ ）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强 7、客座谈判的特征是（ ）

A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松 C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活 8、属于送客性谈判的特征的是（ ）

A、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、广告性 9、谈判书的谈判主要特点是( )

A、随意性、轻松、不保留 B、不需要面对面的进行谈判 C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性 10、谈判中辅助人员的作用包括（ ）

A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判 11、以下不属于外交谈判的特征的是（ ）

A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性

12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵 13、表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）

A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人 14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ） A、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员 15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ） A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动 二、多项选择题

） 1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ ） A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准 E、自主原则 2、商务谈判的当事人包括（ ）

A、台上谈判人员 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D、 台下人员 3、下列属于外交谈判的特征的是（ ）

A、广义性 B、政治性 C、官方性 D、 复杂性

4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ） A、目标特征 B、社会性 C、商业性 D、 伦理内涵

5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ ）三个环节上做工作。 A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与 D、选择合适人选 6、谈判中辅助人员的作用包括（ ）

A、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参与谈判

7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）

A、作风正派 B、业务精通 C、加强检查 D、 加强教育

8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ ） A、摸底为先 B、留有余地 C、扬长避短 D、 坚持公开性 三、判断题

1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（ ）

2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（ ） 3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（ ） 4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（ ） 5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（ ） 6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（ ）

7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（ ）

8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（ ） 9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（ ） 10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（ ）

第二单元 商务谈判的基本程序

一、单项选择题

1、先期探寻的严谨性原则表现在（ ）

A、事先内部统一 B、跟踪探寻反应 C、探寻文字写得好，投递安全可靠

D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果 2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（ ） A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 B、引诱、请第三者劝

C、不解释就不谈 D 、大力施压 3、技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）

A、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段

C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D、硬谈判阶段 4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ） A、价格高低 B、价格构成 C、货与价的关系 D、技术规格 5、价格性质主要是指（ ）

A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价 C、可接受价 D、不可成交价 6、评论价格解释的规则是（ ）

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收 B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满 D、群起而攻之

7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档 8、讨价的力度规则具体表现为（ ）

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻 C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，力求多得 9、属于讨价还价忌讳的行为有（ ）

A、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言集中 D、一鼓作气10、磋商中的达理应当（ ）

A、准确表达立场与理由 B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 D、具有逻辑的严谨性11、属于书面谈判的步骤的是（ ）

A、信函 B、确认 C、传真 D、电话 12、下列是货物费的解释方式的是（ ）

A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法 13、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（ ） A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法 14、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ） A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议

）