第七届上海市创业计划大赛策划书 - 图文

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5.2.3 定价方法

目前，我国进口的橘皮果胶价格为145元/kg，因公司项目产品领域定位为国内高、低酯食品，由于公司在国内具有技术优势、产品规模优势、成本优势，根据成本导向定价法，加成率(预期利润占产品成本百分比)为700%。 单位产品价格=单位产品成本*(1+加成率)=12元/kg*8=96元/kg

所以，最后本公司的橘皮果胶产品含税价格定位为96元/kg。

5.2.4 定价策略

首先简单分析下国内市场：

优势：橘皮果胶市场需求水平高，市场潜力大，工厂购买力水平高，价格需求弹性小，投资回收期较短。

劣势：技术较易模仿，存在同类竞争产品CMC

因此，在定价策略方面，采用介于撇脂和渗透定价策略之间的满意定价策略，即以一个让生产者和消费者都满意的价格打入市场，由于市场的饱和度低，这个价格既满足了生产者获取利润最大化的目的，又有助于快速提高市场占有率从而打入市场。

5.3 销售渠道(Place) 5.3.1 分销渠道目标

(1)确保橘皮果胶渠道销售顺畅 (2)提高产品销量和市场占有率

(3)打造品牌，提高品牌知名度和美誉度，扩大影响力

5.3.2 渠道结构及策略

在创业初期，我们拟以浙江衢州为中心，建立一个覆盖江浙沪的橘皮果胶销售网络。考虑到产品的专用性，目标客户为工厂，且数量有限，所以在渠道这块我们选择采用“最短渠道”，即生产者——消费者，以追求利润最大化。具体的形式是：公司直接销售产品、派员上门推销、网络销售、电话销售。

在创业中期，我们拟以江浙沪为中心，建立一个覆盖全国的橘皮果胶销售网络。考虑到国内橘皮果胶市场竞争程度一般，且销售的产品主要面向工厂，渠道不宜过长，但由于公司总部位于上海，介于资本、管理等等因素，不宜大规模建立厂房，以至江浙沪以外地区有鞭长莫及之感，所以我们选择“短渠道”，即生产

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者——经销商——消费者，让出部分利润给中间商，以开拓全国市场。在策略方面，我们采用独家分销策略，将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域渠道中只有一家经销商经营运作，如此对经销商的控制能力较强，不过要注意避免其反控制。

在创业后期，我们拟立足中国，向全球市场进攻。由于全球市场的复杂性，加上受各国法规政策限制，渠道不得不再放长，我们拟采用“长渠道”，即生产者——代理商——经销商——消费者。

俗话说，得渠道者得天下，根据本公司创业不同阶段的特点，制定不同的销售渠道，努力建立自己的渠道网络，牢牢控制住自己品牌在市场上的供给线。

5.4 促销(Promotion)

针对橘皮果胶的产品特点，立足于及国内果胶市场的分析，考虑到橘皮果胶属于工业品，因此我们拟定的促销组合是以人员推销为主，营业推广为辅，公共关系和广告次之。

5.4.1 人员推销

人员推销的特点：针对性、灵活性、人情味。

推销形式分为上门推销和会议推销。上门推销：公司派推销人员携带橘皮果胶样品、说明书和订单等走访购买厂家，推销产品。针对购买方的需要提供有效的服务。会议推销：在果胶市场的订单会、交易会、展览会、物资交流会等会议上推销产品。此举推销形式接触面广、推销集中，成交额大，推销效果较好，是重点推销形式。

5.4.2 营业推广

营业推广的特点：时效性、刺激性、多样性、直接性。

推广方式分为以下三种：

(1)面对购买厂家的推广方式：赠送促销，我们拟有针对性地向目标消费厂家赠送样品或试用品。并且以优惠于进口果胶的价格进行销售，以打入市场。

(2)面对中间商的推广方式：批发折扣，我们要争取中间商多购进橘皮果胶，在一定时期内给中间商加大折扣比例，以此来争取有市场客源的中间商。推广津贴，即支付给中间商一定的推广津贴来促进中间商购进橘皮果胶并帮本公司推销产品。

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(3)面对内部员工的推广方式(建立员工意识)：开展销售员培训，加强销售员的知识，增强对产品的了解，提高销售技能。

5.4.3 公共关系

近年来食品安全受到严重威胁，从“阜阳大头娃娃”到“三鹿事件”， 从苏丹红到肝炎病毒矿泉水，市民食品安全忧患不断。据调查，滥用防腐剂、添加剂、色素是食品安全中最令市民担心的一大因素，占到受调查者的75.8%。而我们公关策划的目的是树立安全食品生产企业的品牌形象，并且促进营销产品和服务。 其主要方式为以安全食品为立足点，利用果胶行业的交易会、展览会、物资交流会等会议，引起社会公众的强烈反响，扩大企业知名度。公关人员将本公司的重大活动、重要政策以各种新奇、创新的思路编成新闻稿，借助媒体或其他宣传手段传播出去，建立放心食品生产企业的形象。处理好突发事件，化危机为机遇。 总之，公关活动就是树立公司技术先进、食品安全有保障、富有社会责任感的良好形象。

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6.经营管理

6.1 生产要求

技术关键：滚筒干燥技术、果胶高效提取分离技术、脱色技术

有关柑橘皮果胶提取的工艺研究路线如下：

厂房占地面积：100亩，建筑面积6000多平方米，是花园式工厂。 设备如下：

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