马艺瑄ok

摘要：营销的社会基础是满足人类的消费需要，酒店应对产生需求的客源进行有效的管理，分析他们的特点、类型、数量和变动趋势，选择酒店要大力发展的客源市场，来开展市场营销活动。市场可以有不同的种类，围绕市场进行营销也有不同的层次，市场有现有市场与潜在市场之分，以往酒店都挤在现有市场上开展营销，加大了市场竞争的激烈程度，酒店的利益并没有增长多少，而顾客的需求却没有人去挖堀、培育，失去了增强市场竞争的机会，现有的营销新理念应该将现有市场的利用与潜在市场的培育结合起来，在稳住并扩大现有市场的同时积极培育潜在市场的需求，寻求酒店发展新的经济增长点，以超越竞争实力去占领市场，实现新老市场的共同发展。

关键词：现代酒店 营销竞争 营销策略

浅谈现代酒店营销

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优，以推动产品销售的竞争方式。作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从酒店的自身条件出发，结合酒店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。

一、现代酒店营销竞争概况 （一）削价竞争

价格竞争是竞争对手易于仿效的一种方式，很容易招致竞争对手以牙还牙的报复，以至两败俱伤，不能提高经济效益。以削价为手段，虽然可以吸引顾客于一时，但一旦恢复正常价格销售额也将随之大大减少。导致酒店产品质量的下降和影响整个酒店的品牌及酒店员工的积极性。所以削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约。因此，寻求一种价格因素之外的非削价竞争策略，将成为改善当前的市场竞争状况和迅速提高酒店竞争力的一条必由之路。

（二）非价格竞争

在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。另外，从市场环境来看经济的快速发展，使消费层次和购买力不断提高，购买者的注意力并不仅仅停留在商品价格上。不再是价格越低的商品越畅销，而是越能满足某种特定市场需要的产品越好卖。科学技术的发展，使得企业与消费者能够更有效地从产品自身构造上区别竞争商品。所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优，以推动产品销售的竞争方式。

（三）非价格竞争表现

在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。

（四）酒店非价格竞争策略

作为制订非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从酒店的自身条件出发，结合酒店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。

产品差异性策略，顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性；追求个性化服务，

在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务；品牌策略，必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手；促销宣传策略，促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。酒店要利用较高的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略销。这是酒店提高营销竞争力的关键砝码。

二、现代酒店营销概念

（一）现代酒店营销管理的基本概念 1、现代酒店营销管理的定义

指酒店用现代化的手段对营销业务进行分析、计划、执行和控制，以谋求创造、建立及保持与目标市场之间相互有益的交换和联系，从而争取达到酒店规定的目标。也就是酒店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现酒店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。

2、在酒店营销概念中，包括如下内容：

(1）市场研究。要从顾客出发，就必须对市场需求进行调查研究，选定目标市场，了解作为目标市场的顾客需要什么。(2）产品组合。根据顾客需要，提供对路的、能使顾客满意的产品和服务。(3）广告和促销。用各种方法和手段，告诉顾客酒店的产品和服务情况，使顾客能够了解和接受。(4）营销结果。满足顾客需要，为的就是使酒店的经营目标得以实现。经营目标可以是利润的增长，市场占有率的提高，或销售量的增加等等。做到顾客满意，酒店得益。

（二）现代酒店营销的原则

营销观点是一种与时俱进的、新的经营思想，它是以顾客为中心，以顾客需求为导向，酒店要实现其经营目标，关键要选择和确定目标市场，了解顾客的需要和愿望，并使酒店产品去适应和满足顾客的需要。它的原则是：市场需要什么，就提供什么；顾客需要什么，就卖什么。营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。

（三）现代酒店市场营销的特点

酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这些特殊酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。

（四）酒店营销管理程序

酒店的营销管理程序，由分析市场机会，选择目标市场、制定营销因素组合和组织、控制营销活动四个环节组成。

1、分析市场机会

所谓市场机会就是尚未满足的需求，分析市场机会，也就是分析市场需求。市场需求包括目前潜在的消费者的需求。酒店营销是从对市场需求的研究、预测。

2、选择目标市场

酒店分析研究了所有的细分市场后，就必须决定选择哪一个或哪一些细分市场作为目标市场，目标市场即最有希望的消费者群体。酒店的目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，不存在过多竞争对手，而本酒店有能力满足其需求。例如东风宾馆目标市场是满足中档会议市场的需求，顾客群体是以人数多、会议密度大、价位中档的各种大中小型会议为主，不仅提高客房入住率，会议室的使用率，以此更能带动餐饮、俱乐部等收入，其次是旅行团队。

3、营销因素组合

目标市场选定后，就得根据目标市场的需要，确定营销因素组合，制定经营策略，以实现酒店的预期目标。营销因素组合就是为了在目标市场中实现预期的目标，而对可控制的各类营销因素的特殊组合和综合运用。针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源。

4、控制营销活动

酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效直接关系到酒店的运营发展。特别是酒店酒店即将盛装开业，营销计划完满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营。

三、现代酒店营销策略 （一）文化营销

经济发展的深层次是文化,文化是根,经济是叶,根深才能叶茂。越来越多的企业家已经认识到高品位高层次的企业文化,正成为企业生存立足的谋求制胜市场的根本。

（二）创意营销

社会越发展,市场越细分,酒店经营越应该专业化。中国近年来酒店产品雷同、千篇一律、百店一格的现象比较突出,致使酒店间竞争愈演愈烈,导致成本上升,效益下降。消费者需求的多样化,要求酒店产品也必须多元化。酒店硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全,而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。酒店软件也要在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上做到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。酒店如果不去进行这种创新改造工作,就会被市场无情的淘汰。

综上所述,根据国内行业发展状况,各大酒店以及行业相关人士应该认真分析国内整个行业的发展趋势变化,了解我们与大城市的酒店及国际知名连锁酒店之间的差距,不断引进外资、专业人才和先进的管理、营销理念。同时随着城市的不断发展, 带动整个行业的发展。