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冒商标的商品。

5．技术贸易谈判的基本内容是什么？ 技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。

技术贸易谈判一般包括以下基本内容： （1）技术类别、名称和规格；（2）技术经济要求；（3）技术的转让期限；（4）技术商品交换的形式；（5）技术贸易的计价、支付方式；（6）责任和义务。 6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？ 劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：

篇三：商务谈判技巧与艺术 商务谈判的技巧与艺术 国贸八班 20125696 黄舒珣 进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。而在加入wto后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协作洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双方要妥善处理商务谈判中出现的各

种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。 商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成协议。 俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹帷幄、出奇制胜。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，

知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考

才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长

时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判 中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以

最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 谈判用语的基本原则是准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。还要注意灵活性，谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调

整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。 发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考，同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。一种是选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗?”或者是：“先生，喝茶吗?”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。其次是从易到难。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假日玩得愉快吗” 这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀

直人提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化， 在商务谈判中还要注意另外几点：开局用语的礼貌性，一个礼貌的开局能缓和谈判现场气氛，给己方增加一定优势。提议用语的可行性，一般情况下用提议的方式提出一些不太重要问题，处于习惯，对方一般会做出一定让步。交锋用语的威胁劝导性，在针锋相对的情况下，必须掌握一定的威势，在气场上压制对方，营造有利条件。让步用语的模糊性，合理运用模糊用语，可以让己方不致陷入被动局面，暂避锋芒。打破僵局用语的幽默性，不单可以营造轻松气氛，亦能使我们建立良好的形象。化解抱怨用语的真诚性，在很多情况下，真诚才是化解对方很多抱怨的最大利器。议价用语的灵活性，合理变通，创造最大己方利益。 结束用语的慎重性，完满结束，创造潜在客户，为下次良好合作创造伏笔，是一种重视长远利益的聪明做法 。 只有真正把语言当作是一种艺术，加以研究，才能在谈判过程中找准语言的合理运用方

式，使得语言的作用达到最大化，这也是研究商务谈判语言艺术性的最大原因。 总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案，不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术

为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。篇四：谈判技巧 1． ask the buyer for more than you expect to get 开价要开高 reasons:

a) it gives you some negotiating room.

可以给你一些谈判空间

b) you might just get it.对方可能会直接答应你的条件。 c) it raises the perceived value of your product or service.会抬高你的产品在对方心

目中的价值。 d) it avoids deadlocks caused by the conflicting egos of the negotiators.可以避免谈

判陷入僵局。 e) it creates a climate where the other side can win.可以让对方在谈判结束时感觉自

己赢得了胜利。 1. assume that you?ll end up between the two negotiating points.假定最终的谈判结

果是两方报价的中值。 2. you can only bracket if you get the buyer to state his or her position first.只有当对

方先给出报价后，你才能使用夹心法。 3. continue bracketing as you make concessions.谈判过程中让步的同时，继续使用夹

心法。 3. never to accept the first offer or the first counter offer. 永远不要一开

始就接受对方的报价或还价

possible reactions to accepting the first offer: 可能得到的回应 i could?ve done better.

something must be wrong. 4. learn to flinch学会感到意外(why? please give reasons) 1) flinch at the buyer?s proposal. 对方提出报价后，一定要作出一副感到意外的样子。 2) a concession often follows a flinch. 在你表示有些意外之后，对方通常对做些让步。 3) assuming the buyer is a visual. 假设对方只相信他所看到的。 4) phone flinching can also be effective. 打电话谈判时，你表示惊讶也能收到同样的效果。 5. reluctant seller & buyer 不情愿的卖家和买家 reason: squeeze the negotiating range before the negotiation even starts 在

谈判开始之前就能把谈判空间压缩至最小 a) always play reluctant seller. 在推销产品时，一定要显得不太情愿。 b) look out for the reluctant buyer. 小心那些不情愿的买家。 c) playing this gambit is a great way to squeeze the negotiating range before the

negotiation even starts.

这种谈判技巧能让你在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。 d) the other side will typically give away half of their negotiating range just because you

use this technique.

当你使用这种策略时，对方通常会放弃一半的谈判空间。 6. the vice technique 钳子策略 (the silent close 沉默成交) 1. the vice technique: “you?ll have to do better than that.” 当对方提出报价或进行还 价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！” 2. counter gambit: “exactly how much better than that do i have to do?” 如果对方 使用钳子策略对付你，你可以使用反钳子策略：“你到底希望我给出一个什么样的价格呢？”

3. think dollars, not percentages. 把精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易

总额，也不要用百分比的思维思考。 4. you will never make money faster than you will when you are negotiating . 这个

世界上在没有比谈判更快的赚钱方式了。 7． never offer to split the difference 永远不要主动提出承担差价 1) splitting the difference does not mean splitting down the middle. 分摊差价并不意味

着均分差价。 2) never offer to split the difference, but instead encourage the other side to offer to

split the difference.不要主动建议分摊差价，相反，要鼓励对方提出分摊差价。 3) by getting the other side to offer to split the difference, you put them in a position of 当你让对方提议分摊差价时，你就让他们提议两人同时做出妥协，然后你不情愿地答应

他的要求时，他们会感觉是自己赢了。 8. the declining value of services 服务的价值递减原则 1. the value of a material object may go up, but the value of services always appears

to go down.物品的价值可能会随着时间的过去而上升，但是服务的价值总是在递减。 2. don?t make a concession and trust that the other side will make it up to you later.

在向顾客做出让步时，不要期待以后他会报答你。 3. if you sell your services, negotiate your fee before you do the work.如果销售的是

服务，在服务之前就得把价格谈妥。 9． trading off 一定要索取回报always ask for something in return “if we can do that for you, what can you do for us?” 1. you might just get something. 说不定你立马能得到回报 2. you elevate the value of concession. you set up for a trade-off later on. 你