大公司小老板谈判技巧

商务谈判技巧

作者：廖金泽 发表时间：2007-4-5 访问：701次 谈判技巧指的是谈判时使用的最合适最有效的方法或手段，也可以解释为人们在谈判过

程中所表现出来的巧妙技能。 技巧不是投机取巧，尤其是在商业谈判中，技巧来自实践，来自于经验。 实际上，技巧也来自于本能。每个人为了生存，都会下意识地采用一些方法来保护自己，当这些方法屡试不爽时，或者发现别人用这些方法获得成功时，自然会将这些方法作为自己的经验而在今后的人生中使用。所以，虽然技巧有许许多多种，但如果不去深思，恐怕很少

有人会将这些技巧作一番归类与设定，更甭说有意识地选择运用了。 然而秘书对此却必须十分清楚，因为秘书参与商业谈判时，需要积极掌握谈判的主动权，而这种掌握完全依赖于技巧的运用。因此，你对各种有效的谈判技巧应该了如指掌，运用自

如。 ●入题 针对商务谈判，入题的方式大致有以下四种： 第一，迂回入题，避免直截了当造成的突兀和尴尬。 第二，以具体话题作引子，切入谈判正途。 第三，先谈一般原则，后谈细节。 第四，先谈次要细节，再谈主要内容。 ●阐述 开场白 商务谈判进入整体之后，双方都得向对方交代自己的主张，这时候，向对方阐述和听对

方阐述就成了我们唯一的工作。 向对方阐述时，你应该注意以下几点： 第一，明确指出本次谈判所要解决的主要问题，借此提醒对方引起高度重视，尽快达成

共识。 第二，明确指出己方的最佳期望目标，以及己方对此次谈判所持的态度和所抱的希望。 第三，开场白应简明扼要，言简意赅，态度真诚，强调原则，凡是具体细 节不宜在开场白中提及。 第四，开场白的目的是为本次谈判定基调，并且让对方明白己方的意图，见面皆因有缘，

和谐才能深交，开场白应以诚挚和轻松的方式来表达。 听对方阐述时，你也应该注意以下三点： 第一，认真耐心倾听对方的开场白，明白对方的真实意图，理解对方阐述的重点，避免

误会。 第二，对对方的开场白如有异议，必须在对方讲完之后再委婉地谈出你自己的想法与观

点。 第三，用赞赏的态度对待对方的开场白，充分肯定对方开场白所表示的积极内容，并用重复的方式强调对方的要点，一是加深印象，二是给予确认，三是引出话题，四是用你的角

度曲解那些对你明显不利的观点与主张，巧妙地影响对方作出适当的改变。 坦诚相见 这种朴实的态度会获得相当高的印象分。 让对方先谈 在商务谈判过程中，礼让对方无疑能够获得极好的人缘，即使你有时话题比较敏感，说

法比较尖锐，对方也不会很在意。 运用语言的感染力

人与人相互沟通时，语言本身的感染力最容易说服及影响对方。 开场白用语要通俗明白，紧扣主题，措词得体，语调清晰，声音温和，抑扬顿挫，富有

感染力。 正确使用语言技巧并不是虚伪做作，关键还在于开场白所表述的主题是否能够让对方感兴趣，譬如在无甚紧要之处轻描淡写地交代几句，在需要引起注意之处提高声凋，在悬念之

处有意停顿卖关子，等等。 总之，你的语言表达需要细心观察对方的反应而随时做出必要的调整，如果对方对你的

开场白毫无兴趣，那以后你所作的努力就有可能全是白费。 ●说服 说服的基本原则 1．不要只说我们自己的理由。 2．研究和分析对方的心理状态和真正需求。 3．消除对方的戒心与成见。 4．不要操之过急，急于奏效。 5．态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。 6．不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把你自己的意志和观点强加于对方。 7．说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理。 8．承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。 说服的具体技巧 1．谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

2．多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。 3．强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提

高对方的认知程度与接纳程度。 4．先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。 5．强调合同中有利于对方的条件。 6．待讨论赞成和反对意见时，再提出你的意见。 7．说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。 8．结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能会背离说服的目标。

9．多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。 10．充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式和逻辑来展开说服工作。 11．不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，事先做出必要铺垫，最后再自

然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。 12．强调互相合作、互惠互利的可能性与现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来

接纳你的意见和建议。 ●提问 封闭式提问 即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而

一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。 开放式提问 即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单

字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可 以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

婉转式提问 即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达

到提问的目的。 澄清式提问 即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判

双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。 探索式提问 即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题

的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。 借助式提问 即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可

能引起反感，效果适得其反。 强迫选择式提问 即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现

僵局，甚至出现破裂。 引导式提问 即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。 协商式提问 即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有

继续合作的可能。 提问时机 提问时机的选择只有恰到好处，才能获得理想的效果。以下四种时机通常都会令人满意： 第一，在对方发言完毕之后提问。 第二，在对方发言停顿、间歇时提问。 第三，在自己发言前后提问。 第四，在议程规定的辩论时间提问。 提问技巧

第一，问能够引起对方注意的问题。 第三，问能够引起对方做出结论的问题。 第四，问能够使对方流露真实意图的问题。 第五，提问时应选择适当的时机。 第六，提问后应耐心听完对方回答。 第七，提问应避免刺激对方。 第八，对方回避时你应更技巧更耐心地提问。 注意事项

提问时必须注意以下几个方面，来保证提问的质量： 第一，注意提问的速度。 第二，注意对手的心境。

第三，提问后，给对方以足够的答复时间。 第四，尽量保持问题的连续性。

回答技巧 第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要

么转移话题，答非所问。 第二，不正面反对对方的观点。 第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。 第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。 第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾

助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。 第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答

案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。 ●战术技巧篇二：商务谈判技巧 《商务谈判——理论、技巧、案例》 第一章 商务谈判概述 一、基本概念 1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争

执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并

取得各自的经济利益的一种方法和手段。 ３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是

考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 ４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。 ５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态

度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？ 谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解： （１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们

进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 （２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需

要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。 （３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 （４）谈判是一种协调行为的过程。 2．商务谈判有哪些特点？ 商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。

3．商务谈判的作用是什么？ 现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。