地板销售区域经理的五大项核心能力080709

地板销售区域经理的五大项基本能力

各位区域经理：

近期在与各位区域经理沟通以及工作跟进中，发现部分区域经理对自己工作及须具备的相关能力还不是很清晰，这里给大家梳理一下：

大致而言，区域经理需要承担最基本的职责即完成销量、打击竞品、账务收款（目前德尔地板是先款后货，且直接由物流中心和总部财务对接完成。所以我们区域经理还是相对轻松。但很多杂牌小牌地板，区域经理必须承担回款，对账，催账等财务职责，要求能力更高）、各项问题解决等。

对于我们的基本职责和基本的工作内容，各位区域经理是比较清楚的了，但是，我们还需要注意，在工作中，为了完成这些工作任务，我们必须得具备以下几方面能力：

1 开发、招商能力：

拿我们德尔地板而言，至少需要具备这么几个不同级别市场的开发、招商能力，即：

a 县级专卖店 b 地级专卖店 c 地级物流中心

d 省会市场物流中心 e 省级物流中心

上述各级别的招商，难易程度是逐步增加的，越往下走，越需要我们更高一级的能力。这样，我们才能说服这些加盟商投入更多的财力、人力去经营当地市场。但同时我们也需要明白，所有招商类型，基本的过程、环节、核心技巧都是差不多的。只是我们需要不断去提炼，总结，才能逐步胜任这些工作，而具备基本的开发、招商能力。

2 物流管理、维护能力：

招商之后，我们就进入下一环节的工作，即物流中心的管理、维护能力。因为目前德尔主要依托物流来完成销售，所以，对于物流中心的管理、维护能力也成为我们的一项核心能力。

对物流的管理、维护能力具体而言，大致可以划分为以下几个具体类型：

a 店面管理、经营能力（例如自营店，分销专卖店的店面经营） b 团队建设、管理能力 d 分销管理能力

d 地级、省级物流中心的不同管理能力 e 引导物流中心老板的能力

f 疑难问题处理能力（例如售后、突发问题）

上述是物流中心管理维护中需要的几项具体能力，其他例如货物管理、财务管理，这里不多说，不作为重点。因为这些能力往往是物流老板自己须具备的，与我们直接关系不大，而且与销售直接关联也不大。

3 做促销、大、小型活动的能力：

此工作能力涉及活动策划、宣传、组织、过程控制等等多项能力。例如平时店面普通促销，新品上市，店面团购，酒店会议营销，网络团购，总裁（总经理）签售等等多样活动，这些不同类型和级别的促销及活动对于我们区域经理的能力要求是不同的。

其中要求最高的是“总裁（总经理）签售”活动的策划组织能力。

4 市场调研和判断的能力：

5 应对对手、打击竞品的能力：

最后这两项基本能力，大家都知道，就不作多的叙述。但我从近期与大家沟通及大家提交的各地市场报告来看，部分区域经理调研市场并作出判断的能力还是很弱，需要大力加强！

以上5大项工作能力，可谓我们德尔区域经理的五项基本功。任何一个区域经理，要想做好工作，取得理想的市场业绩，就得掌握这5项基本工作能力。而每项能力，都有很多具体的要求和技巧，这里不做过多论述，先给大家梳理出来，让大家有一个整体的框架概念。

要真正掌握上述基本功，除了理论上、方法上的学习之外，还必须得在当地具体市场工作当中去学习、实践、体悟。光看和听，是很难学会的。

因此，我将在后期各位区域经理具体工作中，结合这几项基本工作能力，给大家提要求。大家互相交流沟通，以期完成工作，实现市场目标，同时也让大家学会和具备这些基本的能力。这样，就不会在德尔虚度时光，也为自己今后的职业生涯奠定更好的基础。

另外，给部分区域经理提醒：

一定要遵从“花专门整块时间做一件专门事情”的原则！在当前核心工作没有取得突破和进展之前，不要轻易去做别的事情。

不要在推进一项核心工作时，没有规划，或者畏惧困难，或者借口种种其他原因，自觉不自觉的偏离了工作方向，去做一些与工作目标无关也不能提升自己能力的事情。

这是我近期在与部分经理交流中发现的突出现象，望反省纠正。另外，我们也要明白，往往只有挑战有困难的工作，才能真正学到东西；而在一帆风顺、非常轻松的工作任务下，是很难学到真功夫的。在解决困难问题的过程中总是会感到压力和痛苦，但一旦最终实现目标，达成结果，成就感及自信会大大提升，自己也能明显的感受到能力的提升。请大家务必注意这点。

祝各位工作顺利，能力进步。

2008-7-9

附注：

作者：李季刚，这是在德尔总部给全国各位区域经理总结的能力要求。

曾任海尔整体厨柜上海、西安、天津分中心经理，德尔地板山东省区经理，营销总部渠道部经理兼总裁助理。 请各位朋友在转载过程中，注明原作者，欢迎同行业朋友之间多探讨，谢谢。 EMAIL：ljg8899@126.com QQ：53721866